DEALMAKERSVertriebsschulung für B2B-Teams
B2B Vertriebstraining, das am echten Zielkunden stattfindet
Das B2B-Vertriebstraining von DEALMAKERS übt mit Ihrem Team Einstieg, Bedarfsanalyse, Einwände und Abschluss an Ihren echten Zielkunden – mit den Themen, die in Ihrem Markt gerade wirklich anliegen.
Auf Wunsch mit Live-Telefonie: Der Trainer führt den ersten Anruf selbst, vor dem Team und mit demselben Risiko. Danach telefoniert Ihr Team, und wir hören zu. Inhouse, online oder gemischt.
Stationen und Projekte unseres Gründers
Unternehmen, für die unser Gründer im Vertrieb tätig war oder die er in Projekten betreut hat – teils angestellt, teils als Dienstleister.
Warum mit uns
Warum ein Vertriebstraining bei uns etwas verändert
Wir trainieren aus Gesprächen, die wir selbst jede Woche führen – und wir erklären jede Technik so lange, bis klar ist, warum sie wirkt.
Trainer, die selbst verkaufen
Wir führen die Gespräche, über die wir sprechen: Kaltakquise, Bedarfsanalyse, Einwand, Preis, Abschluss. Was im Training gezeigt wird, hat sich vorher am Hörer bewährt – in aktuellen Projekten, nicht in einer alten Anekdote.
Verkaufspsychologie als Fundament
Wir legen großen Wert darauf, dass jede Technik und jede Methode verstanden wird: was sie beim Gegenüber auslöst, warum sie in dieser Sekunde greift und wann sie schadet. Wer das versteht, braucht keinen Leitfaden mehr – und bleibt auch dann sicher, wenn das Gespräch anders läuft als geplant.
An Ihren echten Gesprächen
Auf dem Tisch liegen Ihre Zielkunden, Ihre Gesprächsnotizen und Ihre offenen Angebote. Jede Erkenntnis wird in den nächsten konkreten Call übersetzt, und auf Wunsch hören wir danach gemeinsam hinein.
Sind Sie hier richtig?
Wann dieses Training bei Ihnen wirkt
- Ihre Zielkunden passen, aber die Gespräche kommen nicht in den nächsten Schritt.
- Ihr Team telefoniert regelmäßig – wir arbeiten an laufenden Chancen, nicht an Beispielfällen.
- Das Angebot steht, und es gibt jemanden, der die neuen Formulierungen nach dem Training einfordert.
- Sie wollen, dass nach dem Training am selben Tag telefoniert wird, nicht erst nächsten Monat.
Fehlt Ihnen dagegen schlicht die Zeit zum Telefonieren, ist kein Sales Training die Antwort, sondern Kapazität: Dann übernehmen wir die Akquise als Vertriebsoutsourcing, über unsere Telefonakquise-Agentur oder als Kaltakquise-Agentur. Ist unklar, woran es überhaupt hakt, beginnt es mit einer Vertriebsberatung. Einen Überblick gibt die Leistungsübersicht, und welche Leistung passt, klären wir in einem Erstgespräch – Kontakt zu DEALMAKERS.
Vom Vorgespräch bis zur Nachkontrolle
So läuft ein Training ab
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1. Vorgespräch
Wir klären Angebot, Zielkunden, typische Gesprächssituationen und die Frage, an der das Team gerade hängt.
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2. Material vorbereiten
Sie bringen Zielkundenliste, Gesprächsnotizen, E-Mails und vorhandene Argumentation ein. Daraus wählen wir echte Fälle.
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3. Training durchführen
Einstieg, Fragen, Einwände und Abschluss werden trainiert. Bei vereinbarter Live-Telefonie telefoniert der Trainer vor und erklärt die Entscheidungen danach.
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4. Nächste Gespräche festlegen
Jeder Teilnehmer verlässt den Termin mit konkreten Kontakten, einem Opener und einem nächsten Schritt.
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5. Nachkontrolle
Ausgewählte Gespräche werden besprochen. Wir unterscheiden dabei Gesprächstechnik von Problemen in Liste, Angebot oder Prozess.
Die Grundlage
Das Handbuch hinter dem Training
Ein Training ist so gut wie das System dahinter. Unseres ist aufgeschrieben: 384 Seiten. The Magic of Sales – Emotional Resonance® ordnet, was in rund zwanzig Jahren B2B-Vertrieb tatsächlich funktioniert hat – Psychologie des Kaufentscheids, Gesprächsaufbau, Fragetechnik, Einwände, Verhandlung.
Das Buch war nie im Handel; es ist kein Verlagsprojekt, sondern unser Arbeitsmittel. Teilnehmende unserer Trainings bekommen es dazu, damit nach dem Trainingstag etwas bleibt, in dem man nachschlagen kann.
Unser Inhaltsverzeichnis
Vierzehn Kapitel. Im Training arbeiten wir die Teile durch, die zu Ihren Gesprächen passen.
- Entstehung der Emotional Resonance®-Methode
- Grundverständnis der verkaufsbezogenen Psychologie – Gehirn, Motive, Metaprogramme, Ängste im Business
- Psychologische Verkaufsgrundlagen – erster Eindruck, Rapport, Framing
- Die perfekte Kundenakquise – Vorbereitung, Kaltakquise, Vorzimmer, Einwandbehandlung
- Die Magie der Sprache – Einflusswörter, Sprachmuster, Sleight of Mouth
- Emotionale Fragetechniken – Power-, Wunder-, Game-Changer-Fragen
- Bedürfnisse und Emotionen ergründen – neuronale Bedarfsanalyse, SPIN
- Emotionen treffsicher erkennen – Mimik, Mikroexpressionen, verdeckte Einwände
- Persönlichkeiten treffsicher erkennen – Profiling und passende Sprachmuster
- Bluffs und Ausweichmanöver erkennen
- Überzeugend verhandeln – Verhandlungsmacht, Vorbereitung, Abschluss
- Kompetenz steigern – verbal, nonverbal, im Handeln
- Selbstmanagement
- Persönlichkeitsentwicklung – Glaubenssätze, Gewohnheiten, Leistungsfähigkeit
Sechs Sätze, nach denen Ihr Team Gespräche anders hört
Ein gutes Training liefert keine neuen Sätze zum Auswendiglernen, sondern ein anderes Verständnis dafür, was im Kopf des Kunden passiert. Nach diesen sechs Einsichten aus Florian Weipperts Methode sagen Teilnehmer am häufigsten: Das erklärt einiges.
„Das erste Nein ist meistens ein Reflex, kein Urteil.“
Ein unerwarteter Anruf löst einen Schutzreflex aus, bevor der Verstand zugehört hat. Wer dann argumentiert, bestätigt den Reflex. Wer ruhiger wird, bekommt eine echte Antwort.
„Wer ‚Warum?‘ fragt, festigt den Einwand.“
Eine Warum-Frage verlangt eine Rechtfertigung, und was man einmal verteidigt hat, hält man fest. Fragen nach vorn („Was müsste passieren, damit …?“) öffnen das Gespräch.
„Kunden wählen nicht das Beste, sondern das Sicherste.“
Deshalb verliert das bessere Angebot oft gegen das vertrautere. Ihr Team lernt, Sorgen früh auf den Tisch zu holen, statt Vorteile aufzuzählen.
„Ein benanntes Gefühl verliert an Kraft.“
Wer ein Gefühl benennt, dämpft die Reaktion im Gehirn, das zeigen Hirnscans (Lieberman u. a., 2007). Deshalb wirkt „Klingt, als wären Sie skeptisch“ oft beruhigend. Ihr Team übt, Stimmungen zu benennen, mit einem schwächeren Wort, als es vermutet.
„Der Kunde glaubt vor allem, was er selbst sagt.“
Zehn Vorteile vom Verkäufer überzeugen weniger als ein Satz des Kunden über seinen eigenen Nutzen. Deshalb fragt Ihr Team nach der Folge, statt sie zu behaupten.
„Wer den Abschluss zu sehr braucht, wird abgehängt.“
Bedürftigkeit hört man, und Kunden ziehen sich zurück, oft ohne Absage. Ebenbürtig bleiben heißt: gemeinsam prüfen, ob es passt, und ein Nein in Ordnung finden.
Das Herzstück der Methode: Emotional Resonance® in drei Stufen
Erstens Raum geben: Pause, Nicken, eine offene Geste. Die meisten Menschen sagen dann von selbst, was sie denken. Zweitens spiegeln, ohne zu deuten: „Sie runzeln die Stirn.“ Drittens die eigene Wahrnehmung anbieten, in Ich-Form und mit einem vorsichtigen Wort: „Wenn ich es richtig sehe, sind Sie noch etwas unsicher.“ So fühlt sich der Kunde verstanden, und erst wer sich verstanden fühlt, öffnet sich.
Im Training arbeiten wir diese Einsichten an Ihren echten Gesprächen durch, mit Ihren Zielkunden, Ihren Einwänden und Ihren Preisen.
Einstieg trainieren
Der erste Satz
Der erste Satz macht aus einer Liste einen Gesprächsgrund. Trainiert wird, aus einem öffentlich sichtbaren Auslöser eine sachliche Eröffnung zu bauen.
Beispiele für Auslöser und passende Eröffnungssätze
Die folgenden Sätze sind Beispiele aus dem Trainingsmaterial, keine vollständige Sammlung. Im Training entstehen sie neu – aus Ihren Zielkunden, Ihrem Angebot und dem Ereignis, das bei der angerufenen Firma gerade sichtbar ist.
| Auslöser | Möglicher Eröffnungssatz |
|---|---|
| Neue Vertriebsleitung angekündigt | „Ihre neue Vertriebsleitung hat den Start öffentlich angekündigt. Welche Themen stehen in den ersten Monaten im Vertrieb ganz oben?“ |
| Neuer Standort eröffnet | „Sie haben den neuen Standort in Leipzig eröffnet. Wer bündelt dort gerade die Ansprache neuer Geschäftskunden?“ |
| Produktstart mit Datum | „Für Ihr neues Produkt ist der Marktstart im Oktober angekündigt. Wie weit ist die Ansprache der ersten Zielgruppe vorbereitet?“ |
| Finanzierungsrunde kommuniziert | „Sie haben die Finanzierungsrunde im Juni veröffentlicht. Welche Vertriebsziele sollen damit als Nächstes beschleunigt werden?“ |
| Neue Partnerschaft veröffentlicht | „Die Partnerschaft mit Ihrem neuen Technologieanbieter wurde diese Woche bekanntgegeben. Wer verantwortet, daraus neue Kundengespräche zu entwickeln?“ |
Der Satz nennt immer den konkreten, öffentlich einsehbaren Gesprächsgrund, nie das Muster dahinter. „Sie posten seit Monaten weniger“ wirkt überwacht; „Sie haben letzte Woche zwei Stellen in Wien ausgeschrieben“ wirkt aufmerksam, weil der Angerufene das Ereignis selbst kennt. Ausgewertet werden ausschließlich öffentlich zugängliche Quellen.
Der erste Satz nennt das Ereignis, das der Angerufene selbst kennt – nie das Muster dahinter.
Erfahrung zählt hier ganz praktisch: Der Trainer telefoniert vor, weil er selbst seit Jahren B2B-Gespräche führt. Das Team hört einen echten Anfang, bespricht ihn unmittelbar und übernimmt keine ungetestete Theorie.
So klingt der Einstieg ohne Gesprächsgrund
Einstieg ohne Gesprächsgrund
- Wir„Guten Tag, wir bieten Vertriebstrainings für B2B-Teams an. Haben Sie kurz Zeit?“
- Gegenüber„Kein Interesse.“
- Wir„Unsere Trainer telefonieren selbst, wir arbeiten mit vielen Unternehmen zusammen und …“
- Gegenüber„Danke, passt gerade nicht.“
Gespräch beendet
So klingt der Einstieg, den wir trainieren
Einstieg mit Gesprächsgrund
- Wir„Sie haben letzte Woche zwei Stellen für den Vertrieb in Wien ausgeschrieben. Wie organisieren Sie den Marktstart, bis das Team vollständig besetzt ist?“
- Gegenüber„Kein Interesse.“
- Wir„Verstehe. Ist das bei Ihnen bereits gut gelöst, gerade nicht relevant oder erreiche ich die falsche Person?“
- Gegenüber„Gelöst ist es nicht. Das macht im Moment die Vertriebsleitung mit.“
- Wir„Wo wird es dabei zuerst eng: vor dem Anruf, im Erstgespräch oder nach dem Angebot?“
Gespräch läuft weiter
Beispielgespräch. Sinngemäß, nicht wörtlich protokolliert – derselbe Einwand, zwei verschiedene Ausgangslagen.
Zielkunden priorisieren
Gezielte Ansprache statt Listenroutine
Trainiert wird an Firmen, bei denen sich gerade wirklich etwas tut: Unsere KI erkennt über 40 Arten von Hinweisen auf Bedarf und zeigt, welche Ihrer Zielfirmen gerade neue Vertriebsleute suchen, einen Standort eröffnen oder die Führung wechseln. Ihr Team übt an echten Gründen für einen Anruf, nicht an erfundenen Fällen. Der Ansatz dahinter heißt Signal Based Selling.
Für ein Vertriebstraining sind nicht alle Gesprächsgründe gleich nützlich. Die folgende Auswahl deutet eher auf ein Können- als auf ein Kapazitätsproblem im Vertrieb hin. Sie dient im Training als Material für Einstiege, Fragen und Einwände.
| Was die KI erkennt | Was es in der Regel bedeutet | Typisches Zeitfenster |
|---|---|---|
| Erste Vertriebsführung eingestellt | Vertrieb wird neu strukturiert; Gesprächsstandards werden relevant | erste Monate nach Start |
| Mehrere Vertriebsstellen zugleich ausgeschrieben | Neue Mitarbeiter müssen rasch in eine gemeinsame Arbeitsweise kommen | 2–8 Wochen |
| Neue Vertriebsakademie oder Enablement-Rolle ausgeschrieben | Wissen und Methodik sollen im Team systematischer werden | 1–3 Monate |
| CRM- oder Sales-Operations-Rolle ausgeschrieben | Steuerung und Gesprächsqualität werden sichtbarer gemacht | 1–3 Monate |
| Neue Preis- oder Paketstruktur veröffentlicht | Vertrieb muss Nutzen und Preis neu erklären können | bis 3 Monate |
| Neues Produkt mit Markteintritt angekündigt | Team braucht eine klare Erstansprache für eine neue Zielgruppe | bis zum Starttermin |
| Neue Vertriebsregion eröffnet | Vorzimmer, Ansprache und Übergaben werden neu aufgebaut | 1–4 Monate |
| Neuer Partnerkanal vorgestellt | Direktvertrieb und Partneransprache müssen sauber abgegrenzt werden | 1–3 Monate |
Beispiele, keine abschließende Liste. Welche Ereignisse in Ihrem Markt einen echten Gesprächsgrund liefern, legen wir vor dem Training gemeinsam fest.
Dazu kommen Hinweise aus dem Markt des Kunden: ein auslaufender Rahmenvertrag, eine verlorene Zertifizierung, eine Normänderung oder der Wegfall einer Förderung.
Manche Teams haben schon ein CRM mit eigener Bewertung. Das bleibt, wie es ist. Für das Training ergänzen wir, bei welchen Firmen sich gerade etwas tut, und machen aus der Recherche für die wichtigsten Treffer einen ersten Satz. Wer das im eigenen Team dauerhaft nutzen will, findet es in PrioX Lead-Scoring, einem Werkzeug von PrioX, der KI-Agentur für den gesamten Vertrieb, die DEALMAKERS-Gründer Florian Weippert mitgegründet hat.
Kein Einwandkatalog zum Ablesen
Einwand-Bibliothek für echte Gespräche
Einwände sind Hinweise auf eine offene Frage. Wir trainieren die Gegenfrage vor der Erwiderung, damit der Verkäufer nicht gegen etwas argumentiert, das der Gesprächspartner gar nicht meinte.
Die Sätze unten sind im deutschen B2B-Alltag häufig. Sie sind keine Aufforderung zum Kontern, sondern eine Arbeitsbibliothek für die erste Klärung.
Wir trainieren die Gegenfrage vor der Erwiderung.
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1. Wahrnehmen statt bewerten
Die erste Reaktion nimmt wahr, statt zu bewerten. Ein „Verstehe“ genügt als Übergang; es widerspricht nicht und stimmt auch nicht zu. Wer hier schon argumentiert, hat den Einwand nicht gehört, sondern nur eingeordnet.
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2. Eine einzige Frage
Dann folgt eine Frage, nicht drei. Sie öffnet genau eine Sache und enthält die eigene Antwort noch nicht. Die Pause danach gehört zur Übung und wird im Training ausgehalten, nicht zugeredet.
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3. Die Antwort festhalten
Ein „Nein“ kann ein echter Ausschlussgrund sein, ein Schutzreflex, fehlende Zuständigkeit oder schlicht ein ungünstiger Zeitpunkt. Erst wenn klar ist, welcher Fall vorliegt, wird überhaupt eine Antwort formuliert.
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4. Nächster Schritt oder sauberes Ende
Passt das Thema, wird der nächste Schritt konkret vereinbart. Bleibt die Antwort unklar, wird keine Lösung auf Verdacht formuliert – dann wird geklärt, welche Information als Nächstes nützlich wäre, oder der Austausch endet sauber.
Beispiele aus der Einwand-Bibliothek
Die Tabelle zeigt Beispiele, keine vollständige Sammlung. Im Training kommen die Sätze dazu, die Ihr Team tatsächlich hört – mit dem Wortlaut, der Rolle des Gesprächspartners und dem Zeitpunkt, an dem sie fallen.
| Einwand | Was meistens dahintersteckt | Die Gegenfrage | Der typische Fehler |
|---|---|---|---|
| „Kein Interesse.“ | Schutzreflex, schlechter Zeitpunkt, vorhandene Lösung oder falsche Person | „Ist das bei Ihnen bereits gut gelöst, gerade nicht relevant oder erreiche ich die falsche Person?“ | Sofort Nutzen und Referenzen aufzählen |
| „Kein Budget.“ | Keine Priorität, unklarer Nutzen oder ein anderer Entscheider | „Welches Ergebnis müsste den Einsatz rechtfertigen, damit das Thema überhaupt Budgetpriorität bekommt?“ | Den Preis rechtfertigen, bevor die Priorität klar ist |
| „Zu teuer.“ | Unklarer Vergleichsmaßstab, Umfang oder erwarteter Nutzen | „Womit vergleichen Sie den Preis: mit einer Alternative, dem Budget oder dem erwarteten Nutzen?“ | Reflexhaft Rabatt anbieten |
| „Schicken Sie Unterlagen.“ | Informationsbedarf oder höfliche Vertagung | „Gerne. Was möchten Sie darin konkret prüfen?“ | Allgemeine Unterlagen senden und auf Antwort hoffen |
| „Wir haben schon einen Anbieter.“ | Zufriedenheit, Kontinuitätswunsch oder kein Anlass zum Vergleich | „Wie stellen Sie sicher, dass diese Kontinuität auch in der neuen Wachstumsphase trägt?“ | Den bestehenden Anbieter schlechtreden |
| „Wir machen das intern.“ | Stolz, Kapazitätsplanung oder fehlende Klarheit über das Angebot | „Was soll intern genau gelöst werden, und wo wird es im Ablauf heute eng?“ | Die interne Lösung kleinreden |
| „Keine Zeit.“ | Echter Zeitdruck, andere Priorität oder Gesprächsende | „Welches Ergebnis hätte für Sie höhere Priorität als zehn Minuten Klarheit darüber?“ | Auf dem Gespräch bestehen oder künstliche Dringlichkeit erzeugen |
| „Ich bin nicht zuständig.“ | Tatsächlich falscher Kontakt oder unklarer Entscheidungsweg | „Wer verantwortet diese Entscheidung, und was müsste diese Person sehen, damit ein Gespräch sinnvoll ist?“ | Nur nach einer Durchwahl fragen |
| „Melden Sie sich in sechs Monaten.“ | Verschobene Priorität, fehlender Gesprächsgrund oder höflicher Ausstieg | „Woran würden Sie in sechs Monaten erkennen, dass das Thema relevant geworden ist?“ | Ohne Gesprächsgrund eine Wiedervorlage setzen |
| „Wir brauchen erst mehr Leads.“ | Pipelineproblem wird mit Gesprächsproblem vermischt | „Wo verlieren Sie heute die passenden Gespräche: vor dem Anruf, im Erstgespräch oder nach dem Angebot?“ | Mehr Volumen versprechen, bevor die Verluststelle bekannt ist |
Die Gegenfrage muss zur Lage passen. Bei „zu teuer“ ist der Vergleichsmaßstab offen, bei „keine Zeit“ geht es um Priorität oder um einen sauberen Ausstieg. Eine Frage nach der Folge ist erst dann sinnvoll, wenn ein Zusammenhang bestätigt ist. Erfinden Sie keine Kosten, Fristen oder Nachteile, um dem Gespräch Gewicht zu geben, und treffen Sie keine Aussagen über einen bestehenden Anbieter. Fragen Sie nicht weiter, wenn die Person klar absagt oder die richtige Zuständigkeit nicht herstellen kann. Wer den Einwand ernst nimmt, darf präzise nachfragen – und danach auch ein Nein akzeptieren.
Für Varianten, Reihenfolgen und die vollständigen Übungsfälle steht die ausführliche Anleitung zur Einwandbehandlung bereit.
Im Training werden die Einwände aus echten Gesprächsnotizen genommen: Eine Person spricht den Einwand, die andere darf zunächst nur zurückgeben und eine Frage stellen, danach tauschen die Rollen. Das verhindert das vertraute Muster: ein Satz des Kunden, drei Sätze des Verkäufers und kein belastbarer nächster Schritt.
Passend zum Arbeitsalltag
Formate für Vertriebsschulung und Verkaufstraining B2B
| Format | Dauer | Teilnehmerzahl | Eignung |
|---|---|---|---|
| Inhouse-Training | Halber oder ganzer Tag | 4–8 (Auftakt bis 12) | Gemeinsame Sprache, neue Argumentation und Team-Übergaben |
| Live-Telefontraining am echten Hörer | Halber oder ganzer Tag | 2–6 | Opener, Erreichbarkeit und Einwände sofort in echten Calls testen |
| Vertriebscoaching für Teams | Feste Termine über mehrere Wochen | 4–8 | Echte Gespräche und Deals gemeinsam auswerten, gemeinsame Sprache festigen |
| Begleitung über Wochen | Trainingstag plus Nachtermine | 4–8 | Verhalten festigen und ausgewählte Gespräche auswerten |
Welches dieser Formate zu Ihrem Team und Ihrem Ziel passt, klären wir im Erstgespräch
Trainings zu einzelnen Themen
Telefontraining
Telefonakquise am echten Hörer: Der Trainer ruft zuerst an, dann Ihr Team.
Telefontraining ansehen →
Verhandlungstraining
Preis halten, auf Rabattforderungen antworten, Einkäufer-Taktiken erkennen.
Verhandlungstraining ansehen →
KI-Workshop für Vertriebsteams
Gemeinsam Abläufe analysieren und die KI-Use-Cases finden, die sich für Ihren Vertrieb lohnen.
KI-Workshop ansehen →
Vertriebscoaching für Teams
Echte Gespräche und Deals gemeinsam auswerten, über mehrere Wochen.
Teamcoaching ansehen →
Für Teams in Berlin trainieren wir direkt bei Ihnen im Haus: Verkaufstraining in Berlin.
Nicht nur Stimmung abfragen
Wie wir Wirkung messen
Ein Training ist dann wirksam, wenn Verhalten im nächsten Gespräch erkennbar anders ist und ein sauberer nächster Schritt entsteht.
Wirksam ist ein Training, wenn das nächste Gespräch erkennbar anders läuft.
Vorher und nachher hören
Wir vergleichen ausgewählte Gespräche nach klaren Kriterien: Gesprächsgrund im Einstieg, Anzahl und Qualität der Fragen, Umgang mit Einwänden, Gesprächsanteil und Vereinbarung eines nächsten Schritts. Das ist aussagekräftiger als eine allgemeine Zufriedenheitsfrage direkt nach dem Seminar.
Ergebnisse richtig einordnen
Termine und Angebote werden mit betrachtet, aber nicht isoliert dem Training zugeschrieben. Zielkundenqualität, Preis, Markt und Erreichbarkeit wirken mit. Der Vergleich zeigt, ob das Team seine vereinbarte Arbeitsweise nutzt und wo das nächste Hindernis liegt. Welche Kennzahlen dafür taugen, zeigt der Ratgeber KPIs im Vertrieb.
Ihr Trainer
Florian Weippert
Die Trainings führt Florian Weippert selbst durch. Er verkauft seit rund 20 Jahren im B2B und hat die Stationen vom Sales Manager über Head of Sales bis zum Director Sales & Business Development durchlaufen. Deshalb bringt er Erfahrung aus allen Bereichen mit: selbst verkaufen, Teams führen und ausbilden, unter anderem in einer Inside-Sales-Academy, die er mit aufgebaut hat. Nach Trainings, die er intern für ein DACH-Vertriebsteam mit 25 Personen verantwortet hat, stiegen Abschlüsse und damit Umsatz um rund 30 Prozent. Abschlüsse hat er mit kleinen und mittleren Unternehmen genauso gemacht wie mit Konzernen, Mittelständlern mit über einer Milliarde Euro Umsatz und weltweit führenden und bekannten Consumer Brands.
Bei ihm lernt Ihr Team, zu erkennen, was der Kunde wirklich meint, und im Gespräch passend darauf zu reagieren. Dafür verbindet er Vertriebspraxis mit Verkaufs- und Verhandlungspsychologie: Er ist NLP-Master (DVNLP) und systemischer Coach, ausgebildet in Mimikresonanz, Verhaltensanalyse und Verhandlungsführung. Aufgeschrieben hat er seine Methode im Handbuch „The Magic of Sales – Emotional Resonance®“. Seit 2025 hat er den Master „Business with AI“ – im Training zeigt er, wo KI Ihrem Team Vorbereitung und Nachfassen abnimmt.
Kundenstimmen
Wie bewerten Teilnehmer das Vertriebstraining?
„Wir haben das Vertriebstraining mit Florian gemacht und das war wirklich Weltklasse. Er hat uns keine 0815 Techniken an die Hand gegeben, sondern ein Mini-Psychologie Studium, damit wir genau wissen, wie Menschen ticken und warum Sie kaufen / oder auch nicht.“
„Selbst nach mehreren Jahren im Vertrieb gibt es immer noch Bereiche, in denen man maximal dazulernen kann. Das Vertriebstraining, welches Florian und Dealmakers anbietet, übertrifft vieles, was man ‚da draußen‘ buchen kann.“
„2 intensive und sehr produktive Tage, gerade für Mitarbeitende, die noch nicht so erfahren im Vertrieb sind. Florian bringt jede Menge nützliche und direkt anwendbare Tipps mit, insbesondere im Vertrieb von sehr erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen. Sehr empfehlenswert!“
Häufige Fragen
Fragen zum B2B Vertriebstraining
Was kostet ein B2B-Vertriebstraining?
Abgerechnet wird fair nach Stunden, Tagessätzen oder als Pauschale. Der Preis hängt von Format, Teilnehmerzahl, Vorbereitung und Nachbegleitung ab; Sie erhalten ihn nach dem Erstgespräch als abgegrenztes Angebot. Vor dem Angebot klären wir Zielkunden, Gesprächssituationen und den Anteil Live-Telefonie. Ein einzelner Trainingstag und eine Begleitung über Wochen sind unterschiedliche Leistungen.
Wie viele Teilnehmer sind sinnvoll?
Für Übungen mit Rückmeldung sind vier bis acht Teilnehmer sinnvoll. Bei mehr Personen wird es schnell Vortrag statt Training, weil nicht jeder Gesprächszeit bekommt. Für einen gemeinsamen Einstieg oder eine neue Argumentation kann eine größere Gruppe starten; die Arbeit an Calls, Einwänden und individuellen Formulierungen erfolgt danach besser in kleineren Gruppen.
Wie lange dauert ein Training?
Ein kompakter Einstieg dauert einen halben oder ganzen Tag. Wenn Live-Telefonie, Auswertung und Transfer dazugehören sollen, planen wir meist einen ganzen Tag plus Nachtermine. Die sinnvolle Dauer ergibt sich aus der Zahl der Gesprächssituationen und Teilnehmer. Entscheidend ist nicht die Kalenderzeit, sondern wie viele echte Gespräche anschließend ausgewertet werden.
Findet das Training bei uns im Haus statt?
Ja. Ein Inhouse-Training ist sinnvoll, wenn Team, Zielkundenlisten und interne Übergaben gemeinsam bearbeitet werden sollen. Wir brauchen einen ruhigen Raum, Zugriff auf die vereinbarten Unterlagen und bei Live-Telefonie eine praktikable Telefonumgebung. Alternativ führen wir das Training online durch oder arbeiten direkt neben einzelnen Verkäufern am Hörer.
Trainieren Sie auch online?
Ja. Online funktioniert besonders gut für Gesprächsauswertung, Formulierungen, Einwandarbeit und kurze Nachtermine. Die Teilnehmer benötigen Kamera, Ton und Zugriff auf ihre Gesprächsnotizen. Bei komplexen Teamdynamiken oder wenn am selben Tag live telefoniert werden soll, ist ein Termin vor Ort häufig praktischer, aber keine zwingende Voraussetzung.
Was unterscheidet B2B-Vertriebstraining von klassischem Verkaufstraining?
Die Begriffe Verkaufstraining und Vertriebstraining werden oft gleich verwendet. Der Unterschied liegt im Vorgehen: Klassisches Verkaufstraining arbeitet häufig mit allgemeinen Modellen und erfundenen Rollenspielen. Im B2B-Vertriebstraining geht es um mehrere Beteiligte, längere Entscheidungen und einen konkreten Gesprächsgrund für den ersten Kontakt. Wir trainieren daher an Ihren Zielkunden, Ihren Angeboten und echten Einwänden. Der Trainer zeigt den Gesprächsanfang am Telefon selbst, statt nur eine Methode zu erklären.
Ist ein Sales Training dasselbe wie ein Vertriebstraining?
Ja. Sales Training ist der englische Begriff für Vertriebstraining, gemeint ist dieselbe Leistung. Ob es wirkt, hängt vom Vorgehen ab – wie ein Training bei uns abläuft, steht unter So läuft ein Training ab.
Funktioniert Training auch bei erfahrenen Verkäufern?
Ja, wenn es nicht um Belehrung geht. Erfahrene Verkäufer profitieren besonders von der Auswertung konkreter Gesprächsmuster: Wo wird zu früh erklärt, welche Gegenfrage fehlt, wann wird ein Einwand zu schnell beantwortet? Sie bringen echte Fälle mit. Das Training liefert eine Außenperspektive, testet Formulierungen und schafft einen gemeinsamen Standard ohne Routine kleinzureden.
Was passiert nach dem Trainingstag?
Nach dem Training werden die vereinbarten Formulierungen, Gesprächsziele und nächsten Schritte festgehalten. In der Nachbegleitung hören wir ausgewählte Gespräche nach, besprechen konkrete Situationen und passen die Arbeitsweise an. So wird sichtbar, welche Übung im Alltag ankommt und wo ein Hindernis außerhalb des Gesprächs liegt, etwa bei Zielkundenliste, Erreichbarkeit oder Angebotsprozess.
Können Sie auch nur Telefonakquise trainieren?
Ja. Dann konzentrieren wir uns auf den ersten Satz, Vorzimmer, Erreichbarkeit, Gesprächserlaubnis, Qualifizierung und Terminvereinbarung. Grundlage sind Ihre Zielkunden und öffentlich sichtbare Gesprächsgründe, nicht ein allgemeines Call-Skript. Wenn sinnvoll, telefoniert der Trainer vor und wertet die Gespräche direkt mit dem Team aus. Für reine Akquise-Kapazität ist unsere Telefonakquise-Agentur der passendere Ansatz. Mehr dazu auf der Seite Telefontraining.
Trainieren Sie auch Geschäftsführer, die selbst verkaufen?
Ja, gemeinsam mit ihrem Team. Bei Geschäftsführern geht es meist nicht um mehr Gesprächsvolumen, sondern um knappe Zeit, klare Auswahl und die Übergabe nach dem Erstgespräch. Wir arbeiten an wenigen relevanten Zielkunden, dem Gesprächsgrund im Einstieg und Fragen, die einen nächsten Termin begründen. Die Formulierungen bleiben dabei zur Rolle und zum tatsächlichen Angebot des Geschäftsführers passend.
Bieten Sie auch Einzelcoaching an?
Nein. Wir trainieren und coachen bewusst Gruppen, weil jeder aus den Gesprächen der anderen lernt und das Team danach dieselbe Sprache spricht. Für die Begleitung im Alltag gibt es das Vertriebscoaching für Teams.
Wie messen Sie den Erfolg?
Vorab legen wir beobachtbare Verhaltens- und Ergebnisgrößen fest: etwa ob ein Gesprächsgrund im Einstieg genannt wird, wie viele qualifizierende Fragen gestellt werden, ob ein nächster Schritt verbindlich vereinbart ist und wie Gesprächsnotizen aussehen. Nach dem Training vergleichen wir ausgewählte Gespräche und die vereinbarten Schritte. Einzelne Abschlüsse schreiben wir nicht pauschal einem Training zu.
Bekommen die Teilnehmer Unterlagen?
Ja. Die Teilnehmer erhalten die im Training erarbeiteten Opener, Fragen, Einwandantworten und einen klaren Ablauf für die Nachbereitung. Es sind Arbeitsunterlagen für die eigene Zielgruppe, kein allgemeines Skript zum Ablesen. Bei einer Begleitung ergänzen wir sie um Erkenntnisse aus ausgewerteten Gesprächen, damit die Unterlagen mit der Praxis mitwachsen.
Den nächsten echten Call besser führen
Besprechen Sie Zielkunden, Team und gewünschtes Trainingsformat direkt mit uns. Kein Formular, sondern Telefon, E-Mail oder Kalender.