DEALMAKERS Vertriebsschulung für B2B-Teams
B2B Vertriebstraining, das am echten Zielkunden stattfindet
Wir trainieren Ihr Team an Ihren echten Zielkunden, nicht an erfundenen Fällen: Einstieg, Bedarfsanalyse, Einwände, Abschluss – mit den Anlässen, die in Ihrem Markt gerade wirklich anliegen.
Auf Wunsch mit Live-Telefonie: Der Trainer führt den ersten Anruf selbst, vor dem Team und mit demselben Risiko. Danach telefoniert Ihr Team, und wir hören zu. Inhouse, online oder gemischt.
Stationen und Projekte unseres Gründers
Unternehmen, für die unser Gründer im Vertrieb tätig war oder die er in Projekten betreut hat – teils angestellt, teils als Dienstleister.
Woraus wir trainieren
Das Training ist kein neu zusammengestelltes Seminarkonzept, sondern der Auszug aus einem System, das aufgeschrieben ist und laufend an echten Gesprächen korrigiert wird.
383Seiten Handbuch
Das System hinter dem Training ist aufgeschrieben, nicht nur erzählt.
14Kapitel
Im Training arbeiten wir die Teile durch, die zu Ihren Gesprächen passen. Der Rest bleibt zum Nachschlagen.
knapp 20Jahre B2B-Vertrieb
Aus diesen Jahren stammt, was im Training gezeigt wird: Psychologie des Kaufentscheids, Gesprächsaufbau, Fragetechnik, Einwände, Verhandlung.
über 40Arten von Anlässen
So viele erkennt unser eigenes Central-Sales-Intelligence-System in Ihrem Markt. Woran es sie erkennt.
Alle Angaben beziehen sich auf das Handbuch und auf unsere eigene Recherche, nicht auf ein versprochenes Ergebnis in Ihrem Markt.
Warum mit uns
Warum ein Vertriebstraining bei uns etwas verändert
Wir trainieren aus Gesprächen, die wir selbst jede Woche führen – und wir erklären jede Technik so lange, bis klar ist, warum sie wirkt.
Trainer, die selbst verkaufen
Wir führen die Gespräche, über die wir sprechen: Kaltakquise, Bedarfsanalyse, Einwand, Preis, Abschluss. Was im Training gezeigt wird, hat sich vorher am Hörer bewährt – in aktuellen Projekten, nicht in einer alten Anekdote.
Verkaufspsychologie als Fundament
Wir legen großen Wert darauf, dass jede Technik und jede Methode verstanden wird: was sie beim Gegenüber auslöst, warum sie in dieser Sekunde greift und wann sie schadet. Wer das versteht, braucht keinen Leitfaden mehr – und bleibt auch dann sicher, wenn das Gespräch anders läuft als geplant.
An Ihren echten Gesprächen
Auf dem Tisch liegen Ihre Zielkunden, Ihre Gesprächsnotizen und Ihre offenen Angebote. Jede Erkenntnis wird in den nächsten konkreten Call übersetzt, und auf Wunsch hören wir danach gemeinsam hinein.
Die Grundlage
Das Handbuch hinter dem Training
Ein Training ist so gut wie das System dahinter. Unseres ist aufgeschrieben: 383 Seiten. The Magic of Sales – Emotional Resonance® ordnet, was in knapp zwanzig Jahren B2B-Vertrieb tatsächlich funktioniert hat – Psychologie des Kaufentscheids, Gesprächsaufbau, Fragetechnik, Einwände, Verhandlung.
Das Buch war nie im Handel; es ist kein Verlagsprojekt, sondern unser Arbeitsmittel. Für Sie heißt das: Die sechs Bausteine unten sind kein Seminarkonzept, das für Sie neu zusammengestellt wurde, sondern ein Auszug aus einem System, das seit Jahren im Einsatz ist und laufend an echten Gesprächen korrigiert wird.
Das Buch ist nicht im Handel. Teilnehmende unserer Trainings bekommen es dazu, damit nach dem Trainingstag etwas bleibt, in dem man nachschlagen kann.
Unser Inhaltsverzeichnis
Vierzehn Kapitel, 383 Seiten. Im Training arbeiten wir die Teile durch, die zu Ihren Gesprächen passen – der Rest bleibt zum Nachschlagen.
- Entstehung der Emotional Resonance®-Methode
- Grundverständnis der verkaufsbezogenen Psychologie – Gehirn, Motive, Metaprogramme, Ängste im Business
- Psychologische Verkaufsgrundlagen – erster Eindruck, Rapport, Framing
- Die perfekte Kundenakquise – Vorbereitung, Kaltakquise, Vorzimmer, Einwandbehandlung
- Die Magie der Sprache – Einflusswörter, Sprachmuster, Sleight of Mouth
- Emotionale Fragetechniken – Power-, Wunder-, Game-Changer-Fragen
- Bedürfnisse und Emotionen ergründen – neuronale Bedarfsanalyse, SPIN
- Emotionen treffsicher erkennen – Mimik, Mikroexpressionen, verdeckte Einwände
- Persönlichkeiten treffsicher erkennen – Profiling und passende Sprachmuster
- Bluffs und Ausweichmanöver erkennen
- Überzeugend verhandeln – Verhandlungsmacht, Vorbereitung, Abschluss
- Kompetenz steigern – verbal, nonverbal, im Handeln
- Selbstmanagement
- Persönlichkeitsentwicklung – Glaubenssätze, Gewohnheiten, Leistungsfähigkeit
Einstieg trainieren
Der erste Satz
Der erste Satz macht aus einer Liste einen Gesprächsgrund. Trainiert wird, aus einem öffentlich sichtbaren Auslöser eine sachliche Eröffnung zu bauen.
Beispiele für Auslöser und passende Eröffnungssätze
Die folgenden Sätze sind Beispiele aus dem Trainingsmaterial, keine Produktliste und keine Sammlung, die etwas abschließt. Im Training entstehen sie neu – aus Ihren Zielkunden, Ihrem Angebot und dem Ereignis, das bei der angerufenen Firma gerade sichtbar ist.
| Auslöser | Möglicher Eröffnungssatz |
|---|---|
| Zwei neue Vertriebsstellen in Wien | „Sie haben letzte Woche zwei Stellen für den Vertrieb in Wien ausgeschrieben. Wie organisieren Sie den Marktstart, bis das Team vollständig besetzt ist?“ |
| Neue Vertriebsleitung angekündigt | „Ihre neue Vertriebsleitung hat den Start öffentlich angekündigt. Welche Themen stehen in den ersten Monaten im Vertrieb ganz oben?“ |
| Neuer Standort eröffnet | „Sie haben den neuen Standort in Leipzig eröffnet. Wer bündelt dort gerade die Ansprache neuer Geschäftskunden?“ |
| Produktstart mit Datum | „Für Ihr neues Produkt ist der Marktstart im Oktober angekündigt. Wie weit ist die Ansprache der ersten Zielgruppe vorbereitet?“ |
| Finanzierungsrunde kommuniziert | „Sie haben die Finanzierungsrunde im Juni veröffentlicht. Welche Vertriebsziele sollen damit als Nächstes beschleunigt werden?“ |
| Neue Partnerschaft veröffentlicht | „Die Partnerschaft mit Ihrem neuen Technologieanbieter wurde diese Woche bekanntgegeben. Wer verantwortet, daraus neue Kundengespräche zu entwickeln?“ |
Der Satz nennt immer den konkreten, öffentlich einsehbaren Anlass, nie das Muster dahinter. „Sie posten seit Monaten weniger“ wirkt überwacht; „Sie haben letzte Woche zwei Stellen in Wien ausgeschrieben“ wirkt aufmerksam, weil der Angerufene das Ereignis selbst kennt. Ausgewertet werden ausschließlich öffentlich zugängliche Quellen.
Der erste Satz nennt das Ereignis, das der Angerufene selbst kennt – nie das Muster dahinter.
Seniorität ist praktisch: Der Trainer telefoniert vor, weil er selbst seit Jahren B2B-Gespräche führt. Das Team hört einen echten Anfang, bespricht ihn unmittelbar und übernimmt keine ungetestete Theorie.
So klingt der Einstieg ohne Anlass
Einstieg ohne Anlass
- Wir„Guten Tag, wir bieten Vertriebstrainings für B2B-Teams an. Haben Sie kurz Zeit?“
- Gegenüber„Kein Interesse.“
- Wir„Unsere Trainer telefonieren selbst, wir arbeiten mit vielen Unternehmen zusammen und …“
- Gegenüber„Danke, passt gerade nicht.“
Gespräch beendet
So klingt der Einstieg, den wir trainieren
Einstieg mit Anlass
- Wir„Sie haben letzte Woche zwei Stellen für den Vertrieb in Wien ausgeschrieben. Wie organisieren Sie den Marktstart, bis das Team vollständig besetzt ist?“
- Gegenüber„Kein Interesse.“
- Wir„Verstehe. Ist das bei Ihnen bereits gut gelöst, gerade nicht relevant oder erreiche ich die falsche Person?“
- Gegenüber„Gelöst ist es nicht. Das macht im Moment die Vertriebsleitung mit.“
- Wir„Wo wird es dabei zuerst eng: vor dem Anruf, im Erstgespräch oder nach dem Angebot?“
Gespräch läuft weiter
Beispielgespräch. Sinngemäß, nicht wörtlich protokolliert – derselbe Einwand, zwei verschiedene Ausgangslagen.
Zielkunden priorisieren
Anlassbezogene Ansprache statt Listenroutine
Wir bringen die Anlässe mit, an denen trainiert wird: Unser eigenes Central-Sales-Intelligence-System wertet Millionen von Quellen mit relevanten Daten aus und erkennt mehr als 40 Arten von Anlässen in Ihrem Markt. Der Ansatz dahinter heißt Signal Based Selling.
Falls Ihnen der Begriff hier zum ersten Mal begegnet: Üblich ist, eine Zielkundenliste von oben nach unten abzutelefonieren – wen man erreicht, entscheidet dann die Reihenfolge der Datei. Wir drehen das um und warten auf ein Ereignis, das beim Wunschkunden öffentlich sichtbar wird. Erst dann rufen wir an, und genau dieses Ereignis ist der Anlass. Ausführlich beschrieben ist die Arbeitsweise unter Signal Based Selling.
Für ein Telefontraining B2B sind nicht alle Anlässe gleich nützlich. Die folgende Auswahl deutet eher auf ein Können- als auf ein Kapazitätsproblem im Vertrieb hin. Sie dient im Training als Material für Einstiege, Fragen und Einwände.
| Öffentlich sichtbares Signal | Was es in der Regel bedeutet | Typisches Zeitfenster |
|---|---|---|
| Erste Vertriebsführung eingestellt | Vertrieb wird neu strukturiert; Gesprächsstandards werden relevant | erste Monate nach Start |
| Mehrere Vertriebsstellen zugleich ausgeschrieben | Neue Mitarbeiter müssen rasch in eine gemeinsame Arbeitsweise kommen | 2–8 Wochen |
| Neue Vertriebsakademie oder Enablement-Rolle ausgeschrieben | Wissen und Methodik sollen im Team systematischer werden | 1–3 Monate |
| CRM- oder Sales-Operations-Rolle ausgeschrieben | Steuerung und Gesprächsqualität werden sichtbarer gemacht | 1–3 Monate |
| Neue Preis- oder Paketstruktur veröffentlicht | Vertrieb muss Nutzen und Preis neu erklären können | bis 3 Monate |
| Neues Produkt mit Markteintritt angekündigt | Team braucht eine klare Erstansprache für eine neue Zielgruppe | bis zum Starttermin |
| Neue Vertriebsregion eröffnet | Vorzimmer, Ansprache und Übergaben werden neu aufgebaut | 1–4 Monate |
| Neuer Partnerkanal vorgestellt | Direktvertrieb und Partneransprache müssen sauber abgegrenzt werden | 1–3 Monate |
Beispiele, keine abschließende Liste. Welche Ereignisse in Ihrem Markt einen echten Gesprächsgrund liefern, legen wir vor dem Training gemeinsam fest.
Wunsch-Signale entstehen aus dem Markt des Kunden: ein auslaufender Rahmenvertrag, eine verlorene Zertifizierung, eine Normänderung oder der Wegfall einer Förderung. Sie werden vor dem Training gemeinsam präzisiert, weil nur das Team selbst einschätzen kann, welches Ereignis einen echten Gesprächsgrund liefert.
Manche Teams haben bereits ein Scoring im CRM, in HubSpot oder in einer Tabelle. Das System bleibt bestehen; wir schärfen es für die Trainingsarbeit nach, indem Fit und aktueller Anlass getrennt betrachtet werden. Live-Signale altern, und für die Spitze wird aus der Recherche ein erster Satz. Wer diese Priorisierung im eigenen Team vertiefen will, findet sie bei PrioX Lead-Scoring; die Software hat DEALMAKERS selbst gebaut und setzt sie selbst ein.
Wie aus einem öffentlich sichtbaren Ereignis ein belastbarer Gesprächsgrund wird
Kein Einwandkatalog zum Ablesen
Einwand-Bibliothek für echte Gespräche
Einwände sind Hinweise auf eine offene Frage. Wir trainieren die Gegenfrage vor der Erwiderung, damit der Verkäufer nicht gegen etwas argumentiert, das der Gesprächspartner gar nicht meinte.
Die Sätze unten sind im deutschen B2B-Alltag häufig. Sie sind keine Aufforderung zum Kontern, sondern eine Arbeitsbibliothek für die erste Klärung. Die erste Reaktion nimmt wahr, statt zu bewerten: „Verstehe“ reicht als Übergang. Dann folgt eine einzige Frage, und die Antwort wird festgehalten. Ein „Nein“ kann ein echter Ausschlussgrund sein, ein Schutzreflex, fehlende Zuständigkeit oder schlicht ein ungünstiger Zeitpunkt. Wer sofort erklärt, verteidigt häufig ein Angebot gegen ein Problem, das gar nicht benannt wurde.
Wir trainieren die Gegenfrage vor der Erwiderung.
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1. Wahrnehmen statt bewerten
Die erste Reaktion nimmt wahr, statt zu bewerten. Ein „Verstehe“ genügt als Übergang; es widerspricht nicht und stimmt auch nicht zu. Wer hier schon argumentiert, hat den Einwand nicht gehört, sondern nur eingeordnet.
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2. Eine einzige Frage
Dann folgt eine Frage, nicht drei. Sie öffnet genau eine Sache und enthält die eigene Antwort noch nicht. Die Pause danach gehört zur Übung und wird im Training ausgehalten, nicht zugeredet.
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3. Die Antwort festhalten
Ein „Nein“ kann ein echter Ausschlussgrund sein, ein Schutzreflex, fehlende Zuständigkeit oder schlicht ein ungünstiger Zeitpunkt. Erst wenn klar ist, welcher Fall vorliegt, wird überhaupt eine Antwort formuliert.
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4. Nächster Schritt oder sauberes Ende
Passt das Thema, wird der nächste Schritt konkret vereinbart. Bleibt die Antwort unklar, wird keine Lösung auf Verdacht formuliert – dann wird geklärt, welche Information als Nächstes nützlich wäre, oder der Austausch endet sauber.
Beispiele aus der Einwand-Bibliothek
Die Tabelle zeigt Beispiele, keine Produktliste und keine vollständige Sammlung. Im Training kommen die Sätze dazu, die Ihr Team tatsächlich hört – mit dem Wortlaut, der Rolle des Gesprächspartners und dem Zeitpunkt, an dem sie fallen.
| Einwand | Was meistens dahintersteckt | Die Gegenfrage | Der typische Fehler |
|---|---|---|---|
| „Kein Interesse.“ | Schutzreflex, schlechter Zeitpunkt, vorhandene Lösung oder falsche Person | „Ist das bei Ihnen bereits gut gelöst, gerade nicht relevant oder erreiche ich die falsche Person?“ | Sofort Nutzen und Referenzen aufzählen |
| „Kein Budget.“ | Keine Priorität, unklarer Nutzen oder ein anderer Entscheider | „Welches Ergebnis müsste den Einsatz rechtfertigen, damit das Thema überhaupt Budgetpriorität bekommt?“ | Den Preis rechtfertigen, bevor die Priorität klar ist |
| „Zu teuer.“ | Unklarer Vergleichsmaßstab, Umfang oder erwarteter Nutzen | „Womit vergleichen Sie den Preis: mit einer Alternative, dem Budget oder dem erwarteten Nutzen?“ | Reflexhaft Rabatt anbieten |
| „Schicken Sie Unterlagen.“ | Informationsbedarf oder höfliche Vertagung | „Gerne. Was möchten Sie darin konkret prüfen?“ | Allgemeine Unterlagen senden und auf Antwort hoffen |
| „Wir haben schon einen Anbieter.“ | Zufriedenheit, Kontinuitätswunsch oder fehlender Anlass zum Vergleich | „Wie stellen Sie sicher, dass diese Kontinuität auch in der neuen Wachstumsphase trägt?“ | Den bestehenden Anbieter schlechtreden |
| „Wir machen das intern.“ | Stolz, Kapazitätsplanung oder fehlende Klarheit über das Angebot | „Was soll intern genau gelöst werden, und wo wird es im Ablauf heute eng?“ | Die interne Lösung kleinreden |
| „Keine Zeit.“ | Echter Zeitdruck, andere Priorität oder Gesprächsende | „Welches Ergebnis hätte für Sie höhere Priorität als zehn Minuten Klarheit darüber?“ | Auf dem Gespräch bestehen oder künstliche Dringlichkeit erzeugen |
| „Ich bin nicht zuständig.“ | Tatsächlich falscher Kontakt oder unklarer Entscheidungsweg | „Wer verantwortet diese Entscheidung, und was müsste diese Person sehen, damit ein Gespräch sinnvoll ist?“ | Nur nach einer Durchwahl fragen |
| „Melden Sie sich in sechs Monaten.“ | Verschobene Priorität, fehlender Anlass oder höflicher Ausstieg | „Woran würden Sie in sechs Monaten erkennen, dass das Thema relevant geworden ist?“ | Ohne Anlass eine Wiedervorlage setzen |
| „Wir brauchen erst mehr Leads.“ | Pipelineproblem wird mit Gesprächsproblem vermischt | „Wo verlieren Sie heute die passenden Gespräche: vor dem Anruf, im Erstgespräch oder nach dem Angebot?“ | Mehr Volumen versprechen, bevor die Verluststelle bekannt ist |
Die Gegenfrage muss zur Lage passen. Bei „zu teuer“ ist der Vergleichsmaßstab offen, bei „keine Zeit“ geht es um Priorität oder um einen sauberen Ausstieg. Eine Frage nach der Folge ist erst dann sinnvoll, wenn ein Zusammenhang bestätigt ist. Erfinden Sie keine Kosten, Fristen oder Nachteile, um dem Gespräch Gewicht zu geben, und treffen Sie keine Aussagen über einen bestehenden Anbieter. Fragen Sie nicht weiter, wenn die Person klar absagt oder die richtige Zuständigkeit nicht herstellen kann. Wer den Einwand ernst nimmt, darf präzise nachfragen – und danach auch ein Nein akzeptieren.
Diese Bibliothek ist deshalb kein Katalog zum Ablesen. Die Gegenfrage braucht den Wortlaut, die Rolle und den Zeitpunkt des Gesprächs, sonst klingt sie mechanisch. Hören Sie auf die Antwort, greifen Sie ein tragendes Wort auf und fassen Sie kurz zusammen, bevor Sie die nächste Frage stellen. Für Varianten, Reihenfolgen und die vollständigen Übungsfälle steht die ausführliche Anleitung zur Einwandbehandlung bereit.
Im Training werden die Einwände aus echten Gesprächsnotizen genommen. Eine Person spricht den Einwand, die andere darf zunächst nur zurückgeben und eine Frage stellen. Erst wenn klar ist, ob es um Zeitpunkt, Wert, Zuständigkeit oder eine vorhandene Lösung geht, wird eine Antwort formuliert. Danach tauschen die Rollen. Geprüft werden Ton, Länge und Anschlussfrage: Hat die Gegenfrage wirklich nur eine Sache geöffnet, oder enthält sie schon die eigene Antwort? Die Pause nach der Frage gehört zur Übung. Bleibt die Antwort unklar, wird keine Lösung auf Verdacht formuliert – dann wird geklärt, welche Information im nächsten Schritt nützlich wäre, oder der Austausch endet sauber. Das verhindert das vertraute Muster: ein Satz des Kunden, drei Sätze des Verkäufers und kein belastbarer nächster Schritt.
Passend zum Arbeitsalltag
Formate für Vertriebsschulung und Verkaufstraining B2B
| Format | Dauer | Teilnehmerzahl | Eignung |
|---|---|---|---|
| Inhouse-Training | Halber oder ganzer Tag | 4–12 | Gemeinsame Sprache, neue Argumentation und Team-Übergaben |
| Live-Telefontraining am echten Hörer | Halber oder ganzer Tag | 1–6 | Opener, Erreichbarkeit und Einwände sofort in echten Calls testen |
| 1:1-Coaching | Einzeltermine | 1 | Geschäftsführung, Key Account oder gezielte Gesprächsmuster |
| Begleitung über Wochen | Trainingstag plus Nachtermine | 4–8 | Verhalten festigen und ausgewählte Gespräche auswerten |
Welches dieser Formate zu Ihrem Team und Ihrem Ziel passt, klären wir im Erstgespräch
Vom Vorgespräch bis zur Nachkontrolle
So läuft ein Training ab
-
1. Vorgespräch
Wir klären Angebot, Zielkunden, typische Gesprächssituationen und die Frage, an der das Team gerade hängt.
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2. Material vorbereiten
Sie bringen Zielkundenliste, Gesprächsnotizen, E-Mails und vorhandene Argumentation ein. Daraus wählen wir echte Fälle.
-
3. Training durchführen
Einstieg, Fragen, Einwände und Abschluss werden trainiert. Bei vereinbarter Live-Telefonie telefoniert der Trainer vor und erklärt die Entscheidungen danach.
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4. Nächste Gespräche festlegen
Jeder Teilnehmer verlässt den Termin mit konkreten Kontakten, einem Opener und einem nächsten Schritt.
-
5. Nachkontrolle
Ausgewählte Gespräche werden besprochen. Wir unterscheiden dabei Gesprächstechnik von Problemen in Liste, Angebot oder Prozess.
Wenn nicht Können, sondern schlicht Kapazität fehlt, ist eine Telefonakquise-Agentur oder eine Kaltakquise-Agentur oft die ehrlichere Antwort. Für die Frage, wie Angebot, Prozess und Mannschaft zusammenspielen, ist Vertriebsberatung die passende Vertiefung.
Nicht nur Stimmung abfragen
Wie wir Wirkung messen
Ein Training ist dann wirksam, wenn Verhalten im nächsten Gespräch erkennbar anders ist und ein sauberer nächster Schritt entsteht.
Wirksam ist ein Training, wenn das nächste Gespräch erkennbar anders läuft.
Vorher und nachher hören
Wir vergleichen ausgewählte Gespräche nach klaren Kriterien: Anlass im Einstieg, Anzahl und Qualität der Fragen, Umgang mit Einwänden, Gesprächsanteil und Vereinbarung eines nächsten Schritts. Das ist aussagekräftiger als eine allgemeine Zufriedenheitsfrage direkt nach dem Seminar.
Ergebnisse richtig einordnen
Termine und Angebote werden mit betrachtet, aber nicht isoliert dem Training zugeschrieben. Zielkundenqualität, Preis, Markt und Erreichbarkeit wirken mit. Der Vergleich zeigt, ob das Team seine vereinbarte Arbeitsweise nutzt und wo das nächste Hindernis liegt.
Eine Übersicht unserer Leistungen hilft bei der Einordnung: Training löst Gesprächskönnen, Vertriebsoutsourcing schafft zusätzliche Kapazität. Beides kann sinnvoll sein, ist aber nicht dasselbe Problem.
Sind Sie hier richtig?
Wann dieses Training bei Ihnen wirkt
- Ihre Zielkunden passen, aber die Gespräche kommen nicht in den nächsten Schritt.
- Ihr Team telefoniert regelmäßig – wir arbeiten an laufenden Chancen, nicht an Beispielfällen.
- Das Angebot steht, und es gibt jemanden, der die neuen Formulierungen nach dem Training einfordert.
- Sie wollen, dass nach dem Training am selben Tag telefoniert wird, nicht erst nächsten Monat.
Fehlt Ihnen dagegen schlicht die Zeit zum Telefonieren, ist nicht Training die Antwort, sondern Kapazität: Dann übernehmen wir die Akquise als Vertriebsoutsourcing. Ist unklar, woran es überhaupt hakt, beginnt es mit einer Vertriebsberatung. Welche der drei Leistungen passt, klären wir in einem Erstgespräch – Kontakt zu DEALMAKERS.
Häufige Fragen
Fragen zum B2B Vertriebstraining
Was kostet ein B2B-Vertriebstraining?
Der Preis hängt von Format, Teilnehmerzahl, Vorbereitung und Nachbegleitung ab. Vor dem Angebot klären wir Zielkunden, Gesprächssituationen und den Anteil Live-Telefonie. Ein einzelner Trainingstag und eine Begleitung über Wochen sind unterschiedliche Leistungen. Sie erhalten deshalb nach dem Vorgespräch ein abgegrenztes Angebot statt eines pauschalen Tagessatzes ohne Kontext.
Wie viele Teilnehmer sind sinnvoll?
Für Übungen mit Rückmeldung sind vier bis acht Teilnehmer sinnvoll. Bei mehr Personen wird es schnell Vortrag statt Training, weil nicht jeder Gesprächszeit bekommt. Für einen gemeinsamen Einstieg oder eine neue Argumentation kann eine größere Gruppe starten; die Arbeit an Calls, Einwänden und individuellen Formulierungen erfolgt danach besser in kleineren Gruppen.
Wie lange dauert ein Training?
Ein kompakter Einstieg dauert einen halben oder ganzen Tag. Wenn Live-Telefonie, Auswertung und Transfer dazugehören sollen, planen wir meist einen ganzen Tag plus Nachtermine. Die sinnvolle Dauer ergibt sich aus der Zahl der Gesprächssituationen und Teilnehmer. Entscheidend ist nicht die Kalenderzeit, sondern wie viele echte Gespräche anschließend ausgewertet werden.
Findet das Training bei uns im Haus statt?
Ja. Ein Inhouse-Training ist sinnvoll, wenn Team, Zielkundenlisten und interne Übergaben gemeinsam bearbeitet werden sollen. Wir brauchen einen ruhigen Raum, Zugriff auf die vereinbarten Unterlagen und bei Live-Telefonie eine praktikable Telefonumgebung. Alternativ führen wir das Training online durch oder arbeiten direkt neben einzelnen Verkäufern am Hörer.
Trainieren Sie auch online?
Ja. Online funktioniert besonders gut für Gesprächsauswertung, Formulierungen, Einwandarbeit und kurze Nachtermine. Die Teilnehmer benötigen Kamera, Ton und Zugriff auf ihre Gesprächsnotizen. Bei komplexen Teamdynamiken oder wenn am selben Tag live telefoniert werden soll, ist ein Termin vor Ort häufig praktischer, aber keine zwingende Voraussetzung.
Was unterscheidet B2B-Vertriebstraining von klassischem Verkaufstraining?
Klassisches Verkaufstraining arbeitet häufig mit allgemeinen Modellen und erfundenen Rollenspielen. Im B2B-Vertriebstraining geht es um mehrere Beteiligte, längere Entscheidungen und einen konkreten Anlass für den ersten Kontakt. Wir trainieren daher an Ihren Zielkunden, Ihren Angeboten und echten Einwänden. Der Trainer zeigt den Gesprächsanfang am Telefon selbst, statt nur eine Methode zu erklären.
Funktioniert Training auch bei erfahrenen Verkäufern?
Ja, wenn es nicht um Belehrung geht. Erfahrene Verkäufer profitieren besonders von der Auswertung konkreter Gesprächsmuster: Wo wird zu früh erklärt, welche Gegenfrage fehlt, wann wird ein Einwand zu schnell beantwortet? Sie bringen echte Fälle mit. Das Training liefert eine Außenperspektive, testet Formulierungen und schafft einen gemeinsamen Standard ohne Routine kleinzureden.
Was passiert nach dem Trainingstag?
Nach dem Training werden die vereinbarten Formulierungen, Gesprächsziele und nächsten Schritte festgehalten. In der Nachbegleitung hören wir ausgewählte Gespräche nach, besprechen konkrete Situationen und passen die Arbeitsweise an. So wird sichtbar, welche Übung im Alltag ankommt und wo ein Hindernis außerhalb des Gesprächs liegt, etwa bei Zielkundenliste, Erreichbarkeit oder Angebotsprozess.
Können Sie auch nur Telefonakquise trainieren?
Ja. Dann konzentrieren wir uns auf den ersten Satz, Vorzimmer, Erreichbarkeit, Gesprächserlaubnis, Qualifizierung und Terminvereinbarung. Grundlage sind Ihre Zielkunden und öffentlich sichtbare Anlässe, nicht ein allgemeines Call-Skript. Wenn sinnvoll, telefoniert der Trainer vor und wertet die Gespräche direkt mit dem Team aus. Für reine Akquise-Kapazität ist unsere Telefonakquise-Agentur der passendere Ansatz.
Trainieren Sie auch Geschäftsführer, die selbst verkaufen?
Ja. Bei Geschäftsführern geht es meist nicht um mehr Gesprächsvolumen, sondern um knappe Zeit, klare Auswahl und die Übergabe nach dem Erstgespräch. Wir arbeiten an wenigen relevanten Zielkunden, dem Anlass im Einstieg und Fragen, die einen nächsten Termin begründen. Die Formulierungen bleiben dabei zur Rolle und zum tatsächlichen Angebot des Geschäftsführers passend.
Wie messen Sie den Erfolg?
Vorab legen wir beobachtbare Verhaltens- und Ergebnisgrößen fest: etwa ob ein Anlass im Einstieg genannt wird, wie viele qualifizierende Fragen gestellt werden, ob ein nächster Schritt verbindlich vereinbart ist und wie Gesprächsnotizen aussehen. Nach dem Training vergleichen wir ausgewählte Gespräche und die vereinbarten Schritte. Einzelne Abschlüsse schreiben wir nicht pauschal einem Training zu.
Bekommen die Teilnehmer Unterlagen?
Ja. Die Teilnehmer erhalten die im Training erarbeiteten Opener, Fragen, Einwandantworten und einen klaren Ablauf für die Nachbereitung. Es sind Arbeitsunterlagen für die eigene Zielgruppe, kein allgemeines Skript zum Ablesen. Bei einer Begleitung ergänzen wir sie um Erkenntnisse aus ausgewerteten Gesprächen, damit die Unterlagen mit der Praxis mitwachsen.
Den nächsten echten Call besser führen
Besprechen Sie Zielkunden, Team und gewünschtes Trainingsformat direkt mit uns. Kein Formular, sondern Telefon, E-Mail oder Kalender.