DEALMAKERSB2B-Leadgenerierung · Termine statt Formulare
Leadgenerierung-Agentur für B2B: Leads, die im Vertrieb ankommen
Viele Leads sehen im Marketing-Bericht gut aus und verpuffen im Vertrieb: ein ausgefülltes Formular, ein Download, eine gekaufte Adresse. Wir liefern Gespräche mit Entscheidern aus Firmen, bei denen vieles auf aktuellen Bedarf hindeutet – übergeben so, dass Ihr Vertrieb sofort anknüpfen kann. Auf Wunsch begleiten wir das Gespräch bis zur Unterschrift.
Eine Adresse ist kein Lead. Wertvoll wird ein Kontakt, wenn die Firma zu Ihnen passt, gerade Bedarf hat und Sie die zuständige Person erreichen – und dadurch, was Ihr Vertrieb daraus machen kann.
Erfahrung im Vertrieb
Die Zahlen dahinter
20Jahre B2B
Aufbau, Führung, Training und eigene Quote im Vertrieb.
über 200 %Zielerreichung
In Spitzenzeiträumen knapp 400 % und mehrfach ausgezeichnet.
20+Kunden
Seit 2021 in SaaS, Beratung und Fintech betreut.
50 %erreicht
In passenden Projekten mit Gesprächsgrund, Direktnummer und Live-Anzeige der Erreichbarkeit.
Prozentwerte sind Spitzenwerte, kein Durchschnitt. Grundlage der Zahlen: Erfahrungswerte.
Stationen und Projekte unseres Gründers
Unternehmen, für die unser Gründer im Vertrieb tätig war oder die er in Projekten betreut hat – teils angestellt, teils als Dienstleister.
Inbound oder Outbound
Formularanfrage, gekaufte Adresse oder Gespräch: was im Vertrieb ankommt
Unter „Leadgenerierung“ verstehen viele Agenturen Online-Marketing: Inhalte, Social Media, Anzeigen und Landingpages, über die Interessenten ein Formular ausfüllen. Das kann funktionieren. Bei erklärungsbedürftigen B2B-Angeboten mit mehreren Entscheidern entsteht daraus aber oft mehr Prüfaufwand als Umsatz. Ein ehrlicher Vergleich der drei Wege:
| Weg | Woher der Kontakt kommt | Was Sie bekommen | Typische Schwäche | Passt, wenn |
|---|---|---|---|---|
| Inbound-Marketing Content, SEO, Social Media, Anzeigen | Interessenten finden Sie und hinterlassen ihre Daten | Formularanfragen, Downloads, Newsletter-Anmeldungen | Unklar, ob die Person entscheidet und ob gerade Bedarf besteht; der Aufbau dauert Monate | genug Menschen aktiv nach Ihrem Angebot suchen |
| Gekaufte Leads Adresslisten, Lead-Portale | Datenhändler oder Portale liefern Kontakte | Adressen oder Anfragen in großer Zahl | Qualität schwankt; Bedarf und Zuständigkeit müssen Sie selbst prüfen | Sie einen großen Markt schnell abdecken wollen und Kapazität für die Prüfung haben |
| Outbound mit KI und Vertriebsprofis so arbeiten wir | Unsere KI zeigt, welche Firmen gerade Bedarf haben; erfahrene Vertriebsleute sprechen die zuständige Person an | ein Gespräch mit der Person, die entscheidet – und wenn es passt, einen bestätigten Termin mit Protokoll | braucht Vorbereitung: Zielkunden und Kriterien stehen vor dem Start fest, erste Termine kommen in der Regel nach zwei bis vier Wochen | Ihr Angebot erklärungsbedürftig ist und Sie planbar Termine brauchen |
Inbound und Outbound schließen sich nicht aus. Wer schon Anfragen über die Website bekommt, ergänzt mit gezielter Ansprache die Firmen, die nie von selbst anfragen würden. Wie die Methoden im Einzelnen abschneiden, vergleicht unser Ratgeber zur B2B-Leadgenerierung.
Begriffe ohne Nebel
Was ein Lead ist – und was nur eine Adresse ist
Eine gekaufte Tabelle kann 10.000 Firmen enthalten. Sie beantwortet nicht, wer gerade zuständig ist und ob der Moment passt. Eine Adresse ohne Gesprächsgrund ist nur eine Zeile in einer Tabelle: nützlich für Recherche, zu wenig als qualifizierter Lead.
Eine Adresse ohne Gesprächsgrund ist nur eine Zeile in einer Tabelle.
Ein B2B-Lead hat einen Gesprächsgrund. Bei aktiver Ansprache ist das oft ein öffentlich sichtbares Ereignis: Stelle, Produktlinie, Standort oder Führungswechsel. Das sind Beispiele, keine abschließende Liste. Der Gesprächsgrund macht den Kontakt heute wertvoller als vorige Woche.
Kurz erklärt, was Signal Based Selling heißt: Nicht die Reihenfolge einer Liste bestimmt den Anruf, sondern das, was beim Kunden gerade passiert. Unsere KI beobachtet laufend Stellenanzeigen, Firmennachrichten und Handelsregister und meldet, wenn sich bei einer Ihrer Zielfirmen etwas tut, das zu Ihrem Angebot passt – erst dann greifen wir zum Hörer.
Ein sauberer Start klingt zum Beispiel so: „Sie haben letzte Woche zwei Stellen für den Vertrieb in Wien ausgeschrieben. Wie stellen Sie sicher, dass die neuen Kolleginnen und Kollegen ab Start eine belastbare Pipeline vorfinden?“ Oder: „Für Ihre neue Produktlinie ist seit Dienstag eine eigene Seite online. Ist die Ansprache der ersten Zielkunden bereits intern organisiert?“ Beide Sätze bleiben beim konkreten Gesprächsgrund und übertreiben ihn nicht.
Lead Generation: Leadgenerierung auf Englisch
Lead Generation ist der englische Begriff für Leadgenerierung, eine Lead Generation Agentur ist also dasselbe wie eine Leadgenerierung-Agentur. Im B2B sind damit alle Schritte gemeint, mit denen aus einem Unternehmen, das Sie noch nicht kennt, ein Interessent für Ihr Angebot wird: Zielfirmen auswählen, die zuständige Person finden, ihr Interesse wecken und den nächsten Schritt vereinbaren. Ab wann ein Kontakt als Lead zählt, zeigen die vier Reifegrade im nächsten Abschnitt.
Unterschieden werden zwei Richtungen: Inbound, wenn Interessenten von sich aus auf Sie zukommen, und Outbound, wenn Sie die Firmen aktiv ansprechen. Was beide Wege im Vertrieb liefern, vergleicht der Abschnitt Inbound oder Outbound weiter oben.
Gemeinsame Sprache
Die vier Reifegrade: Kontakt, interessierter Kontakt, qualifizierter Interessent, Termin
Wer alles Lead nennt, kann Qualität nicht steuern. Die Begriffe müssen für Marketing, Akquise und Vertrieb dasselbe bedeuten.
| Reifegrad | Definition | Woran erkennbar | Was als Nächstes passiert |
|---|---|---|---|
| Kontakt | Firma und mögliche Person passen grob zum Zielbild. | Stammdaten sind vorhanden; Interesse ist offen. | Gesprächsgrund und Zuständigkeit prüfen. |
| Interessierter Kontakt oft MQL | Es gibt einen Hinweis auf Bedarf, eine Reaktion oder eine konkrete Anfrage. | Ein Thema ist benannt, aber Bedarf und Rolle sind noch unklar. | Kurzes Qualifizierungsgespräch führen. |
| Qualifizierter Interessent oft SQL | Firma passt, Ansprechpartner, Gesprächsgrund und nächster Schritt sind geprüft. | Die Person kann entscheiden, beeinflussen oder intern weiterführen. | Termin mit klarem Zweck vereinbaren. |
| Termin | Verbindlich vereinbartes Gespräch mit zuständiger Person und Thema. | Datum, Teilnehmer und Gesprächsgrund sind dokumentiert. | Vertrieb bereitet sich vor und fasst nach dem Gespräch nach. |
Kanäle realistisch vergleichen
Woher B2B-Leads kommen
Jeder Kanal hat einen anderen Zweck. Wer nur auf Menge optimiert, kauft sich häufig Prüfung und Nacharbeit ein.
| Kanal | Stärke | Aufwand | Skalierbarkeit |
|---|---|---|---|
| Eigene Website | Klare Nachfrage | Aufbau zuerst, dann laufend | Mittel |
| Suchmaschine | Konkrete Suche | Planbar, wettbewerbsabhängig | Hoch |
| Social Media LinkedIn, Instagram, YouTube | Sichtbarkeit, Vertrauen durch Inhalte und Direktansprache | Regelmäßige Beiträge und Interaktion | Mittel bis hoch |
| Direktansprache | Gesprächsgrund und Recherche | Recherche und Gesprächszeit | Mittel |
| Messe | Passendes Thema | Gebündelter Einsatz | Niedrig bis mittel |
| Empfehlung | Vertrauensvorschuss | Niedrig je Kontakt | Niedrig |
| Gekaufte Listen | Marktabdeckung | Prüfung und Nacharbeit | Hoch |
Die Kanalwahl ist ein Beispiel, keine Schablone. Wir richten sie an Ihrem Angebot, Markt und verfügbaren Gesprächsgrund aus.
Der falsche Einkauf
Warum gekaufte Listen fast immer enttäuschen
Eine externe Datenquelle kann Marktabdeckung schaffen. Für den Vertrieb fehlt ihr oft der aktuelle Gesprächsgrund: Rollen ändern sich, Daten altern, und eine Zeile erklärt nicht, warum ein Unternehmen gerade jetzt zuhören sollte. Der Preis pro Datensatz lässt diese Nacharbeit leicht verschwinden.
Das gilt auch für moderne Datenplattformen: Cognism und Apollo.io liefern Ansprechpartner mit Kontaktdaten, Leadfeeder (früher Dealfront) zeigt, welche Firmen Ihre Website besuchen. Ob dort gerade ein Thema ansteht, das zu Ihrem Angebot passt, beantworten diese Werkzeuge allein nicht; eine Übersicht steht im Marktüberblick KI-Tools für den Vertrieb.
Eine Zeile erklärt nicht, warum ein Unternehmen gerade jetzt zuhören sollte.
Als Ausgangspunkt für Recherche kann eine Liste sinnvoll sein. Will Ihr Team selbst anrufen, liefern wir statt einer gekauften Liste eine Leadliste mit aktuellem Bedarf: nur Firmen, bei denen sich gerade etwas tut, mit zuständiger Person, Grund und Quelle. Für eine belastbare Gesprächschance ergänzen wir Zielbild, Gesprächsgrund und zuständige Person. Wer Neukundenakquise plant, sollte genau diese Übergänge definieren.
Priorität mit Grund
Qualifizierung: nach welchen Kriterien wir Leads bewerten
Entscheidend sind eine Firma, die dauerhaft zu Ihnen passt, ein frischer Gesprächsgrund, die richtige Ebene und ein nächster Schritt für den Vertrieb.
1. Dauerhafte Passung
Branche, Größe, Region und Angebot beschreiben die grundsätzliche Eignung. Dieser Teil verändert sich selten und trägt deshalb keine Dringlichkeit.
2. Aktueller Bedarf
Ein öffentlich sichtbares Ereignis mit eigenem Zeitfenster beantwortet die Frage nach dem Wann. Ohne ihn bleibt jede Priorität eine Behauptung.
3. Die richtige Ebene erreichen
Wir prüfen, wer entscheiden, beeinflussen oder den Termin intern sinnvoll platzieren kann – nicht, wer den größten Titel trägt.
4. Nächster Schritt
Ein Lead ist erst übergabefähig, wenn ein konkreter nächster Schritt für Ihren Vertrieb feststeht.
| Was die KI erkennt | Was es in der Regel bedeutet | Typisches Zeitfenster |
|---|---|---|
| Zwei neue Stellen im Vertrieb | Pipeline und Einarbeitung werden kurzfristig relevant. | Wenige Wochen nach Veröffentlichung |
| Vertriebsteam für ein neues Land gesucht | Markteintritt braucht Zielkunden und Gesprächsstruktur. | Bis zur Besetzung |
| Neuer Head of Sales öffentlich vorgestellt | Verantwortung und Prioritäten werden neu sortiert. | Erste drei Monate nach Start |
| Neue Produktlinie auf der Website | Für das Angebot müssen neue Kunden gewonnen werden. | Rund um die Einführung |
| Öffentliche Ausschreibung mit Frist | Ein Bedarf ist konkret und termingebunden. | Bis zur Frist |
Hinzu kommen Hinweise, die nur in Ihrem Markt etwas bedeuten, etwa ein auslaufender Rahmenvertrag, eine Normänderung oder der Wegfall einer Förderung. Solche Gesprächsgründe bauen wir als Teil der Leistung aus dem Geschäft Ihrer Zielkunden heraus; weitere Beispiele stehen unter Signal Based Selling.
Auch diese Kriterien sind ein Beispiel. Gewichtung und Reihenfolge entstehen aus Ihrem Markt und Ihrem Angebot.
Sie haben schon ein CRM? Dann bleibt es, wie es ist: Mit der KI von PrioX, der KI-Agentur, die DEALMAKERS-Gründer Florian Weippert mitgegründet hat, ergänzen wir, bei welchen Firmen sich gerade etwas tut, statt Passung und aktuellen Anlass in einer einzigen Punktzahl zu vermischen. Warum diese Trennung zählt, steht unter Lead-Scoring mit aktuellem Anlass.
Erreichbarkeit und Bedarf
Standardagentur und DEALMAKERS: derselbe Markt, anderer Ansatz
Ohne Vorarbeit entstehen aus 100 Wählversuchen nach unserer Erfahrung etwa 10 bis 20 Gespräche und ein bis drei Termine. Wir prüfen vorher, ob gerade ein guter Zeitpunkt ist: Mit Durchwahl, Gesprächsgrund und einem Anruf erst dann, wenn die Person laut unserer App frei ist, werden in passenden Projekten bis zu 50 Gespräche und 20 Termine daraus (Spitzenwerte, kein Durchschnitt). Den ausführlichen Vergleich zeigt unsere Kaltakquise-Agentur.
Der häufigste Verlust
Die Übergabe: warum Reaktionszeit über den Abschluss entscheidet
Der teuerste Fehler ist nicht ein abgelehnter Lead. Es ist ein guter Lead, der im Vertrieb liegen bleibt, bis sein Gesprächsgrund verfallen ist.
Eine gute Übergabe enthält Firma, Person, Gesprächsgrund mit Datum, Gesprächsergebnis und nächsten Schritt. So setzt der Vertrieb das Gespräch fort. Bei einer Anfrage gehört die erste Reaktion in denselben Arbeitstag. Bei einem Gesprächsgrund sollte der Rückruf erfolgen, solange er frisch ist.
Reaktionszeit braucht einen klaren Besitzer, eine Vertretung und Rückmeldung, ob der Termin zustande kam. Sonst erzeugt Marketing Kontakte, die Akquise qualifiziert sie, und niemand übernimmt sie. Fehlt dauerhaft Kapazität, kann Vertriebsoutsourcing Übergabe und Nachverfolgung abdecken; bei unklaren Prozessen ist Vertriebsberatung der erste Schritt.
Der Lead lag drei Wochen
Bedarf veraltet
- Wir„Sie hatten vor einigen Wochen zwei Vertriebsstellen ausgeschrieben.“
- Gegenüber„Die sind längst besetzt. Worum geht es?“
Der Gesprächsgrund ist abgelaufen
Derselbe Arbeitstag
Bedarf aktuell
- Wir„Seit heute Vormittag sind zwei Vertriebsstellen für Wien online. Wie soll die Pipeline aussehen, wenn die beiden starten?“
- Gegenüber„Gute Frage – genau das besprechen wir gerade intern.“
- Wir„Dann stelle ich Ihnen dazu zwei kurze Fragen.“
- Gegenüber„Legen Sie los.“
Der Gesprächsgrund trägt das Gespräch
Beispielgespräch. Sinngemäß, nicht wörtlich protokolliert.
Auf Wunsch gehen wir bis zur Unterschrift: Angebot, Nachfassen, Verhandlung und Abschluss im freigegebenen Preisrahmen. Für tiefe Produktdemos holen wir die Fachleute Ihres Unternehmens dazu. Nur die Pflege Ihrer Bestandskunden übernehmen wir nicht – das ist Account-Management.
Bis zum Ergebnis rechnen
Was Leadgenerierung kostet und wie man Kosten pro Lead richtig rechnet
Ein günstiger Kontakt ist teuer, wenn er nicht zum Termin und später zum Abschluss führt. Deshalb endet die Rechnung nicht beim Preis pro Datensatz.
Rechnen Sie Recherche, Ansprache, Medienkosten sowie Qualifizierung und Nachverfolgung zusammen. Teilen Sie durch qualifizierte Leads, dann durch Termine und gewonnene Kunden. So werden Kanäle vergleichbar. Externe Kapazität: Kosten für Vertriebsoutsourcing.
Beispielrechnung, keine Preiszusage: 4.000 Euro Gesamtkosten erzeugen 20 qualifizierte Leads, also 200 Euro je Lead. Daraus werden fünf Termine und ein Abschluss: 4.000 Euro pro Abschluss. Ein anderer Kanal liefert 100 unqualifizierte Kontakte für 8.000 Euro, also 80 Euro pro Kontakt, ebenfalls fünf Termine und einen Abschluss. Der billigere Kontakt kostet im Ergebnis 8.000 Euro.
Häufige Fragen
Fragen zur B2B-Leadgenerierung
Was ist ein B2B-Lead?
Ein B2B-Lead ist ein Kontakt zu einem Unternehmen, bei dem ein sachlicher Grund für ein Gespräch besteht. Das kann eine Anfrage sein, ein öffentlich sichtbarer Gesprächsgrund oder ein erkennbares Interesse. Name, E-Mail-Adresse und Firmenname allein machen noch keinen Lead. Entscheidend sind drei Dinge: Die Firma passt, es gibt einen aktuellen Gesprächsgrund, und die zuständige Person ist sinnvoll erreichbar.
Was ist Lead Generation?
Lead Generation ist das englische Wort für Leadgenerierung: alles, womit ein Unternehmen neue Interessenten für sein Angebot gewinnt – über Inbound wie Website und Anzeigen oder über Outbound wie die direkte Ansprache. Im B2B zählt am Ende, ob daraus ein Gespräch mit der zuständigen Person wird.
Was kostet ein qualifizierter B2B-Lead?
Das hängt von Angebot, Zielgruppe und Reifegrad ab. Sinnvoll ist nicht der billigste Datensatz, sondern die Rechnung bis zum Abschluss: Gesamtkosten geteilt durch qualifizierte Leads, Termine und gewonnene Kunden. In unserer Beispielrechnung kosten 20 qualifizierte Leads zusammen 4.000 Euro, also 200 Euro je Lead, und führen bei den dort angenommenen Quoten zu einem Abschluss. Wenn DEALMAKERS die Leadgenerierung für Sie übernimmt, zahlen Sie in der Regel einen festen Stundensatz plus Erfolgsprovision und starten mit einer Testphase von 40 Stunden.
Was ist der Unterschied zwischen Lead und Termin?
Ein Lead ist ein Kontakt bei einer passenden Firma oder mit nachvollziehbarem Gesprächsgrund. Ein Termin ist die verbindliche Vereinbarung, dass die zuständige Person zu einem konkreten Zeitpunkt über das Thema spricht. Dazwischen liegen Prüfung, Gespräch und Qualifizierung. Ein Termin ist deshalb nicht automatisch ein guter Lead, und ein guter Lead ist noch kein Termin.
Sind gekaufte Leads sinnvoll?
Gekaufte Listen können für Marktabdeckung oder Recherche einen Ausgangspunkt liefern. Als angeblich kaufbereite Leads enttäuschen sie häufig: Der Datensatz ist oft alt, mehrfach verkauft oder ohne aktuellen Gesprächsgrund. Bezahlt wird dann für Kontakte, die der Vertrieb erst noch prüfen muss. Für konkrete Neukundengespräche ist ein belegbarer Gesprächsgrund meist wertvoller als eine lange Liste.
Was bedeuten MQL und SQL?
MQL bedeutet Marketing Qualified Lead, also ein vom Marketing als interessant eingestufter Kontakt. SQL bedeutet Sales Qualified Lead, also ein Kontakt, den der Vertrieb nach einem Gespräch weiterverfolgt. Die Begriffe helfen nur, wenn beide Teams dieselben Kriterien anwenden. Praktisch wichtiger ist die klare Frage: Was wurde geprüft, wer ist zuständig und was passiert als Nächstes?
Wie schnell sollte man auf einen Lead reagieren?
Bei einer konkreten Anfrage sollte der Vertrieb noch am selben Arbeitstag reagieren. Bei einem öffentlichen Gesprächsgrund gilt ebenfalls: zeitnah, solange das Ereignis frisch ist. Nach mehreren Tagen muss oft erst wieder erklärt werden, worum es ging; nach Monaten ist der Gesprächsgrund verbraucht. Schnelligkeit ersetzt keine Vorbereitung, aber sie verhindert, dass ein guter Gesprächsgrund liegen bleibt.
Wie viele Leads braucht man für einen Abschluss?
Eine feste Zahl wäre unseriös, weil Preis, Zielgruppe, Kaufprozess und Leaddefinition den Verlauf bestimmen. Rechnen Sie rückwärts: gewünschte Abschlüsse, realistische Abschlussquote aus Terminen und Terminquote aus qualifizierten Leads. In der Beispielrechnung führen 20 qualifizierte Leads zu fünf Terminen und diese zu einem gewonnenen Kunden. Ihre eigenen Werte gehören in dieselbe Rechnung.
Welche Kanäle liefern die besten B2B-Leads?
Für komplexe B2B-Angebote liefern Website-Anfragen, Empfehlungen und gut vorbereitete Direktansprache häufig die klarsten Gespräche. Suchmaschinen können planbar Nachfrage erzeugen, brauchen aber passende Inhalte und Nachbearbeitung. Kein Kanal ist pauschal der beste. Entscheidend ist, ob der Kontakt zur Zielgruppe passt, einen frischen Gesprächsgrund hat und ohne Reibung an den Vertrieb übergeben wird.
Wie gehen Sie mit Kontaktdaten um?
Wir verarbeiten Kontaktdaten zweckgebunden, dokumentieren Herkunft und sehen Löschprozesse vor. Für die konkrete Ansprache prüfen wir den sachlichen Bezug zum Angebot. Das ist eine Orientierung, keine Rechtsberatung.
Wie messen wir Leadqualität?
Messen Sie nicht nur Datensätze, sondern Übergänge: erreichter Kontakt, geprüftes Interesse, Termin, Angebot und Abschluss. Ergänzen Sie einen Grund für die Priorität, etwa den aktuellen Gesprächsgrund, und dokumentieren Sie die Reaktionszeit. Wenn ein Kanal viele Leads, aber kaum Termine erzeugt, ist er nicht automatisch günstig. Qualität zeigt sich erst daran, was der Vertrieb daraus machen kann.
Garantieren Sie eine Anzahl Leads?
Eine bloße Leadanzahl sagt nichts über Geschäftsrelevanz aus. Wir definieren daher vorab Zielgruppe, Gesprächsgrund, Ansprechpartner und Übergabe statt beliebige Kontaktmengen zu versprechen. Welche Menge daraus entsteht, hängt von Markt und Angebot ab. Entscheidend ist, dass jeder übergebene Kontakt nachvollziehbar geprüft ist und der Vertrieb weiß, warum er jetzt angesprochen wird.
Was passiert mit Leads, die nicht kaufen?
Ein Nichtkauf ist kein Grund, den Kontakt wahllos weiter zu bearbeiten. Dokumentiert werden Gesprächsergebnis, Zeitpunkt, Einwand und gegebenenfalls ein nachvollziehbarer nächster Gesprächsgrund. Passt das Unternehmen grundsätzlich, kann es beobachtet werden, bis wieder ein konkretes öffentliches Ereignis entsteht. Passt es nicht, wird es aus der aktiven Bearbeitung genommen. So bleibt die Liste für den Vertrieb nutzbar.
Wie schärfen Sie ein vorhandenes Lead-Scoring nach?
Wir trennen die Frage, ob eine Firma grundsätzlich passt, von der Frage, ob dort gerade ein Gesprächsgrund besteht, und recherchieren für die wichtigsten Treffer, wer entscheidet. So kommen auch Firmen in den Blick, die noch nicht in Ihrer Datenbank stehen.
Ein Lead muss im Vertrieb ankommen, nicht in einer Liste verschwinden.
Sprechen Sie mit uns über Zielgruppe, Gesprächsgründe und die Übergabe an Ihr Team.