DEALMAKERS Ratgeber
Ratgeber für B2B-Vertrieb und Akquise
Dieser Ratgeber bündelt zehn Leitfäden zu Akquise und B2B-Vertrieb: Kaltakquise und Rechtslage, Telefonakquise, Einwandbehandlung, Fragetechniken, Verkaufspsychologie, Preisverhandlung, Neukundengewinnung, Akquise-Grundlagen, Vertriebsaufbau und den Katalog der Anlässe, auf die wir hin ansprechen. Kein Überblickswissen, sondern das, was wir selbst tun, wenn wir ein Vertriebsgebiet aufbauen.
Einordnung
Wo fangen Sie an?
Die Leitfäden lassen sich einzeln lesen. Welcher zuerst dran ist, hängt davon ab, an welcher Stelle es bei Ihnen gerade klemmt – nicht davon, wie weit oben er auf dieser Seite steht.
- Sie wissen nicht, wen Sie ansprechen sollen. Dann beginnen Sie bei Akquise: Definition und Arten und lesen danach den Katalog der Anlässe und Signale. Der erste ordnet die Wege der Ansprache, der zweite zeigt die Ereignisse, an denen sich ein Gespräch aufhängen lässt.
- Sie kommen nicht ins Gespräch. Dann sind Telefonakquise und Kaltakquise im B2B die richtigen Einstiege: Gesprächsaufbau, Eröffnungssätze mit Anlass und der Umgang mit dem Vorzimmer – und davor die Frage, was rechtlich überhaupt erlaubt ist.
- Das Gespräch kippt in der Mitte. Dann helfen Fragetechniken im Vertrieb, Einwandbehandlung und Verkaufspsychologie weiter. Dort steht, welche Frage wann trägt, welche Einwände tatsächlich kommen und warum Ruhe im Gespräch mehr bewirkt als Nachdruck.
- Am Ende geht es nur noch um den Preis. Dann lesen Sie Preisverhandlung im B2B: vom Preisgespräch zum Wertgespräch, Zugeständnisse mit Gegenleistung und der saubere Ausstieg, wenn beides nicht zusammenpasst.
- Es läuft – aber nur, solange Sie selbst telefonieren. Dann geht es um Struktur: Neukundengewinnung im B2B und B2B-Vertrieb aufbauen beschreiben Rollen, Prozessstufen, Kennzahlen und die Übergabe.
Wer einen Vertrieb gerade erst aufbaut, liest am besten von vorn nach hinten: zuerst die Grundlagen, dann die Anlässe, dann das Telefonat, danach die Gesprächsführung und zuletzt den Aufbau des Prozesses. Wer bereits ein Team hat, das telefoniert und trotzdem zu wenige Termine bekommt, beginnt umgekehrt – beim Katalog der Anlässe. Denn dort entscheidet sich, ob die Liste überhaupt in der richtigen Reihenfolge abgearbeitet wird.
Die Reihenfolge entscheidet. Wer beim Gespräch anfängt, verhandelt um Aufmerksamkeit.
Akquise: Grundlagen und Gespräch
Wie Sie Zielkunden ansprechen, was rechtlich gilt und wie das erste Telefonat aufgebaut ist.
Kaltakquise im B2B
Was nach § 7 UWG erlaubt ist, wie Sie Zielkunden vorbereiten, welcher Einstieg trägt und wie Sie die häufigsten Einwände beantworten. Leitfaden lesen →
Telefonakquise
Vom Rechercheblatt bis zum Erstgespräch: Gesprächsaufbau, Eröffnungssätze mit Anlass und der Umgang mit dem Vorzimmer. Leitfaden lesen →
Akquise: Definition und Arten
Kalt- und Warmakquise, Direktansprache und Empfehlung im Überblick — mit dem Ablauf von der Zielkundenliste bis zum Termin. Grundlagen lesen →
Anlässe und Signale
Mehr als 40 nachprüfbare Ereignisse, die zeigen, dass ein Unternehmen gerade ansprechbar ist — mit Bedeutung, Zeitfenster und Quelle. Katalog ansehen →
Gesprächsführung und Psychologie
Was im Gespräch selbst passiert: Fragen stellen, Einwände klären, den Preis verteidigen und verstehen, warum Menschen kaufen.
Einwandbehandlung
Die acht Einwände, die im deutschen B2B wirklich kommen — mit der Gegenfrage davor und dem typischen Fehler daneben. Anleitung lesen →
Fragetechniken im Vertrieb
Offene, kalibrierte und Konsequenzfragen: welche Frage wann trägt und warum die Pause danach dazugehört. Fragetechniken lesen →
Verkaufspsychologie
Warum Druck nie vom Verkäufer kommt, wie Sympathie und Ruhe wirken und wie Sie Gefühlsregungen ruhig benennen. Psychologie lesen →
Preisverhandlung im B2B
Vom Preisgespräch zum Wertgespräch: Rabattfallen, Zugeständnisse mit Gegenleistung und der saubere Ausstieg. Verhandlung lesen →
Wie wir diese Gespräche selbst führen, steht in der Leistungsübersicht
Vertrieb aufbauen und skalieren
Wie aus einzelnen Gesprächen ein Prozess wird, der auch ohne den Inhaber läuft.
Neukundengewinnung im B2B
Zielkunden auswählen, Anlässe finden, Kanäle kombinieren und die Übergabe in den Vertrieb sauber regeln. Praxisleitfaden lesen →
B2B-Vertrieb aufbauen
Rollen, Prozessstufen, Pipeline und Kennzahlen: wie ein B2B-Vertrieb aufgesetzt wird, der nicht an einer Person hängt. Aufbau lesen →
Wenn Sie es nicht selbst machen wollen
Die Leitfäden sind so geschrieben, dass Sie sie selbst umsetzen können. Fehlt dafür Zeit oder Team, übernehmen wir einzelne Stufen oder den gesamten Vertrieb: Kaltakquise als Agentur, Neukundenakquise, Vertriebsoutsourcing, Vertriebsberatung und B2B-Vertriebstraining. Eine Übersicht aller Leistungen finden Sie unter Leistungen.
30 Minuten reichen, um den nächsten Schritt einzuordnen.
Sie haben die Leitfäden gelesen und wollen wissen, wo bei Ihnen der Engpass liegt? Dann sprechen Sie uns direkt an.