DEALMAKERS Ratgeber B2B-Vertrieb
Telefonakquise: so führen Sie das Erstgespräch
Telefonakquise ist die telefonische Erstansprache möglicher Kunden mit dem Ziel, ein qualifiziertes Gespräch oder einen Termin zu vereinbaren. Im B2B beginnt sie nicht mit der Produktvorstellung, sondern mit einem nachvollziehbaren Anlass, einer kurzen Prüfung der Relevanz und einem klaren nächsten Schritt.
Von Florian Weippert, Inhaber von DEALMAKERS – seit rund 20 Jahren im B2B-Vertrieb.
Ein gutes Erstgespräch am Telefon beginnt nicht mit einer Produktpräsentation. Es benennt einen nachvollziehbaren Anlass, prüft die Relevanz und endet entweder sauber oder mit einem konkreten nächsten Schritt. Dieser Leitfaden gibt Ihnen dafür Formulierungen und einen Ablauf.
Was Telefonakquise heute leistet – und was nicht
Telefonakquise schafft keinen Bedarf aus dem Nichts. Sie findet heraus, ob ein konkretes Thema gerade bei der richtigen Person liegt. Das Ziel des ersten Gesprächs ist deshalb nicht der Verkauf, sondern eine belastbare Entscheidung: kein Bedarf, falsche Zuständigkeit, späterer Zeitpunkt oder Termin mit klarem Zweck.
Die Gesprächsführung ersetzt keine Vorbereitung. Für Strategie, Zielgruppe und die rechtliche Einordnung der Ansprache lesen Sie den Ratgeber zur B2B-Kaltakquise. Hier geht es um das Handwerk, sobald Sie zum Hörer greifen.
Cold Call, Telemarketing, Telefonakquise: die Begriffe
Ein Cold Call ist ein Erstanruf ohne vorherigen Kontakt. Er muss nicht beliebig sein: Anlass, Rolle und Frage sind vorab bekannt. Telefonakquise beschreibt die gezielte Ansprache und Qualifizierung im B2B. Telemarketing meint dagegen häufig Massenanrufe nach Liste, oft im Callcenter. Das ist das Gegenteil des hier beschriebenen Vorgehens.
Signal Based Selling heißt: Nicht die Liste bestimmt, wen man anruft, sondern das Ereignis. Die deutsche Entsprechung ist anlassbezogene Ansprache. Ausgewertet werden nur öffentlich zugängliche Quellen; im ersten Satz steht immer nur ein einzelnes, konkretes Ereignis, nie ein beobachtetes Muster.
Nicht die Liste bestimmt, wen man anruft, sondern das Ereignis.
Vor dem Hörer: 15 Minuten Vorbereitung je Anruf
Reservieren Sie fünf Minuten für das Unternehmen, fünf für die Rolle und fünf für Ihren Gesprächszettel. Prüfen Sie zuerst, ob ein öffentlicher Anlass vorliegt: beispielsweise eine ausgeschriebene Vertriebsrolle, ein neuer Standort, eine Produktankündigung, ein Führungswechsel oder ein Messeauftritt. Beispiele, nicht als abschließende Liste.
Notieren Sie Quelle und Datum, den Namen der Zielrolle, eine Relevanzfrage und zwei mögliche Bedarfsfragen. Der Anlass darf nie als Beobachtung wirken. Sagen Sie: „Sie haben vergangene Woche zwei Stellen in Wien ausgeschrieben. Darf ich kurz fragen, ob externe Terminierung beim Aufbau eine Rolle spielt?“ Oder: „Ihre neue Produktlinie ist für Oktober angekündigt. Ist die Erstansprache der passenden Zielkunden bereits eingeplant?“
| Öffentlich sichtbares Signal | Was es in der Regel bedeutet | Typisches Zeitfenster |
|---|---|---|
| Neue Vertriebsstelle | Kapazität oder Aufbau steht an. | Bis zur Besetzung |
| Standorteröffnung | Neue Region braucht Kontakte. | Vor bis kurz nach Eröffnung |
| Produktstart | Neue Zielgruppen werden relevant. | Vor dem Start bis danach |
| Neue Vertriebsleitung | Zuständigkeiten werden neu geordnet. | Nach Bekanntgabe |
| Messe-Ausstellerliste | Marktansprache ist zeitlich sichtbar. | Vor und nach der Messe |
| Partnerprogramm | Reichweite oder Vertriebskanäle wachsen. | Nach Ankündigung |
| Expansion in ein Land | Lokale Kundenansprache wird wichtiger. | Mit der Mitteilung |
| Öffentliche Ausschreibung | Ein klarer Bedarf hat Frist und Umfang. | Bis zur Frist |
| Neue Zertifizierung | Ein Zugang oder Angebot wird vermarktet. | Nach Veröffentlichung |
Beispiele, keine abschließende Liste.
Ergänzen Sie Wunsch-Signale aus Ihrem Markt, etwa einen auslaufenden Rahmenvertrag, eine Normänderung, eine verlorene Zertifizierung oder den Wegfall einer Förderung. Solche Ereignisse sind nur dann nützlich, wenn sie für Ihr Angebot wirklich einen Gesprächsgrund ergeben.
Der Gesprächsleitfaden in sechs Schritten
Der Ablauf gibt Halt, ersetzt aber kein Zuhören. Jeder Satz hat nur eine Aufgabe: Anlass sauber benennen, Relevanz prüfen und die andere Person entscheiden lassen, ob ein nächster Schritt sinnvoll ist.
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1. Name und Grund in einem Satz
„Guten Tag Frau Weber, mein Name ist Maria Hahn; ich rufe an, weil Sie am 14. September Ihren Standort in Linz eröffnet haben.“
Der Grund folgt unmittelbar auf den Namen. Das spart die übliche Vorrede und versteckt den Akquisecharakter nicht. Nennen Sie nur ein belegbares Ereignis mit Quelle und Datum. Die Standorteröffnung ist der Anlass; eine Vermutung über die Entwicklung des Unternehmens gehört nicht in diesen Satz.
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2. Erlaubnis holen
„Ist jetzt ein schlechter Zeitpunkt für zwei kurze Fragen, damit wir prüfen können, ob das für Sie überhaupt relevant ist?“
Die Frage macht ein Nein möglich und nimmt Tempo aus dem Gespräch. Sagt Ihr Gegenüber, dass es gerade nicht passt, fragen Sie nach einem Rückrufzeitpunkt oder beenden Sie den Anruf. Eine Erlaubnis im Gespräch ersetzt keine rechtliche Grundlage für die Ansprache, sie schafft nur einen fairen Gesprächsrahmen.
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3. Den Anlass als einzelne Beobachtung einordnen
„In Ihrer Mitteilung zur Standorteröffnung nennen Sie den Aufbau in Linz. Welche Bedeutung hat dieser Schritt für die Ansprache neuer Industriekunden?“
Der Anrufer stellt die Bedeutung nicht selbst fest. Er fragt danach. So bleibt der Satz bei einem öffentlichen Ereignis, statt ein angebliches Muster zu offenbaren. Antworten Sie nicht mit einer Erklärung über Ihr Angebot, sondern hören Sie, ob der Anlass für diese Person überhaupt eine aktuelle Aufgabe beschreibt.
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4. Die Hypothese als Frage anbieten
„Kann sein, dass ich falsch liege: Ist die Gewinnung neuer Industriekunden für Linz bereits intern vollständig abgedeckt?“
Eine Hypothese darf korrigiert werden. „Kann sein, dass ich falsch liege“ ist keine Floskel, wenn Sie das Nein tatsächlich akzeptieren. Fragen Sie nach der heutigen Vorgehensweise, nicht nach einem Defizit. Die Antwort kann ebenso gut lauten, dass das Thema gut gelöst ist oder bei einer anderen Rolle liegt.
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5. Nach der Folge fragen
„Wenn die ersten passenden Gespräche später entstehen als geplant: Was bedeutet das für das Ziel des neuen Standorts?“
Die Folge kommt aus der Lage der angerufenen Person, nicht aus einer Behauptung des Anrufers. Nennen Sie weder Verluste noch Fristen, die Sie nicht kennen. Bleibt die Antwort allgemein, reicht eine ruhige Nachfrage: „Was hängt daran für Ihr Team konkret?“ Danach pausieren Sie, statt die Frage selbst zu beantworten.
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6. Den nächsten Schritt mit einer konkreten Terminalternative vereinbaren
„Wenn ein kurzer Abgleich sinnvoll ist: Passt Ihnen eher Dienstagvormittag oder Donnerstagmittag für 20 Minuten mit der zuständigen Vertriebsleitung?“
Der Termin hat einen Zweck und die richtige Beteiligung. Bieten Sie nur Zeiten an, die tatsächlich frei sind, und machen Sie aus dem Vorschlag keine künstliche Verknappung. Ist die Relevanz noch nicht klar, bleibt der richtige nächste Schritt ein sauberer Ausstieg oder ein vereinbarter Rückruf.
Lesen Sie diesen Leitfaden nicht ab. Ein Skript, das die Antwort überspringt, klingt vorbereitet, aber nicht aufmerksam. Notieren Sie Anlass, Erlaubnisfrage, Hypothese, Folgenfrage und zwei echte Terminoptionen. Im Gespräch entscheidet die Antwort, welcher Punkt als Nächstes kommt.
Beispieldialog von der Eröffnung bis zum Termin
Anruferin: „Guten Tag Frau Weber, mein Name ist Maria Hahn; ich rufe an, weil Sie am Montag Ihren Standort in Linz eröffnet haben.“
Frau Weber: „Worum geht es?“
Anruferin: „Ist jetzt ein schlechter Zeitpunkt für zwei kurze Fragen, damit wir prüfen können, ob das für Sie überhaupt relevant ist?“
Frau Weber: „Ich habe wenig Zeit. Sagen Sie kurz, worauf Sie hinauswollen.“
Anruferin: „In Ihrer Meldung geht es um den Aufbau in Linz. Kann sein, dass ich falsch liege: Ist die Ansprache neuer Industriekunden für den Standort bereits vollständig intern abgedeckt?“
Frau Weber: „Nicht vollständig, aber wir haben schon einen Anbieter.“
Anruferin: „Verstehe. Dann geht es nicht darum, Ihren Anbieter zu ersetzen. Woran würden Sie konkret merken, dass eine Ergänzung für den Standort trotzdem sinnvoll wäre?“
Frau Weber: „Wenn wir schneller sehen, welche Maschinenbauer tatsächlich offen für Gespräche sind. Unser Anbieter macht die breite Recherche, aber die Auswahl bleibt bei uns hängen.“
Anruferin: „Sie möchten also keine weitere Liste, sondern früher erkennen, welche Gespräche sich lohnen. Habe ich das richtig verstanden?“
Frau Weber: „Ja. Wir wollen im ersten Quartal erste Kunden haben, aber die Auswahl kostet Zeit.“
Anruferin: „Wenn die Auswahl so bleibt: Was bedeutet das für dieses Ziel im ersten Quartal?“
Frau Weber: „Dann beginnt die Ansprache zu spät. Die Vertriebskollegen in Linz haben am Anfang zu wenig Gespräche.“
Anruferin: „Das klingt, als sei der Starttermin das eigentliche Risiko. Wäre ein kurzer Abgleich sinnvoll, ob die Auswahl ergänzt werden kann, oder eher nicht?“
Frau Weber: „Ein kurzer Abgleich wäre sinnvoll, aber bitte mit unserem Vertriebsleiter.“
Anruferin: „Dann halten wir 20 Minuten fest, ohne Präsentation: Sie schildern Ziel und vorhandenen Ablauf, wir prüfen nur die Ergänzung. Passt Ihnen eher Dienstagvormittag oder Donnerstagmittag?“
Frau Weber: „Donnerstagmittag passt. Ich nehme den Vertriebsleiter dazu.“
Was in diesem Gespräch passiert ist
- Die Eröffnung nennt ein einzelnes öffentliches Ereignis, keine Beobachtung über ein angebliches Muster.
- Die Erlaubnisfrage gibt Frau Weber die Möglichkeit, den Zeitpunkt abzulehnen, bevor eine inhaltliche Frage folgt.
- Die Hypothese bleibt ausdrücklich korrigierbar und fragt nach dem heutigen Vorgehen statt nach einem unterstellten Mangel.
- Der Einwand „Wir haben schon einen Anbieter“ wird nicht widerlegt. Die Gegenfrage klärt, nach welchem Kriterium eine Ergänzung überhaupt sinnvoll wäre.
- Die Folgenfrage behauptet keinen Schaden. Frau Weber beschreibt selbst, was eine späte Auswahl für das Quartalsziel bedeutet.
- Der Terminvorschlag hat Zweck, Dauer, Teilnehmer und zwei reale Zeitoptionen. Er soll einen Abgleich ermöglichen, nicht sofort einen Auftrag erzwingen.
Das Vorzimmer
Das Vorzimmer ist keine Hürde zum Umgehen, sondern Teil der Zuständigkeit. Nennen Sie knapp Namen, Rolle und Grund: „Ich möchte Frau Weber wegen der angekündigten Standorteröffnung in Linz sprechen. Verantwortet sie die Ansprache neuer Kunden?“ Wenn die Antwort nein lautet, fragen Sie nach der passenden Rolle, nicht nach einer geheimen Durchwahl.
Am schnellsten geht es, wenn Sie vorher wissen, wer zuständig ist, was die Person gerade beschäftigt, und die Durchwahl oder die Mailadresse haben – dann brauchen Sie die Zentrale nicht. Ein guter Anlass plus direkte Durchwahl erspart den Umweg meist. Das ist ein Erfahrungswert, keine Quote. Bleiben Sie bei Nachfragen ehrlich und kurz. Ein erfundener Rückruf, eine vermeintliche Bekanntschaft oder Druck beschädigt die spätere Gesprächsbasis.
So läuft es meistens
Die Durchwahl erfragen
- Wir„Können Sie mich bitte zur Durchwahl von Frau Weber verbinden? Wir hatten da schon Kontakt.“
- Gegenüber„Worum geht es denn?“
- Wir„Das bespreche ich direkt mit ihr.“
- Gegenüber„Dann schreiben Sie uns bitte an die allgemeine Adresse.“
Gespräch beendet
So läuft es bei uns
Name, Rolle und Grund nennen
- Wir„Ich möchte Frau Weber wegen der angekündigten Standorteröffnung in Linz sprechen. Verantwortet sie die Ansprache neuer Kunden?“
- Gegenüber„Nur teilweise. Die Ansprache neuer Kunden liegt bei der Vertriebsleitung.“
- Wir„Danke, dann ist die Vertriebsleitung die richtige Rolle. Können Sie mich dorthin verbinden?“
- Gegenüber„Einen Moment, ich stelle durch.“
Gespräch läuft weiter
Beispielgespräch. Sinngemäß, nicht wörtlich protokolliert.
Einwände am Telefon
Ein Einwand ist zunächst Information. Wiederholen Sie ihn in eigenen Worten, stellen Sie eine Klärungsfrage und entscheiden Sie erst dann, ob ein Termin, ein späterer Anruf oder ein Ende angemessen ist.
Bei „Schicken Sie Unterlagen“ antworten Sie: „Gern. Damit es passend ist: Geht es um eine Prüfung in diesem Quartal oder eher um Informationen für später?“ Bei „Kein Interesse“ genügt: „Verstanden. Dann halte ich Sie nicht auf. Darf ich nur festhalten, dass die Ansprache neuer Kunden aktuell nicht auf Ihrer Agenda steht?“
Die Frage nach der Folge
Am Telefon ist kaum Zeit für Argumente, aber Zeit für eine gute Frage. Drei unabhängige Quellen – das eigene Methodenhandbuch, Chris Voss und Josh Braun – setzen den stärksten Zug an dieselbe Stelle: nicht die Folge behaupten, sondern nach ihr fragen. Die Person am anderen Ende bewertet dann selbst, was ihr heutiger Weg für Ziel, Team oder Zeitpunkt bedeutet.
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1. Nach einer ausgeschriebenen Vertriebsrolle
„Was passiert mit Ihrem Vertriebsziel, wenn die Position noch ein weiteres Quartal offen bleibt?“
Der Anlass steht öffentlich sichtbar in der Stellenanzeige. Die Folge für das Vertriebsziel beschreibt die angerufene Person selbst.
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2. Nach einer Standorteröffnung
„Wenn die Ansprache für den neuen Standort später beginnt als geplant: Was bedeutet das für den Start?“
Die Frage bleibt bei dem, was die Mitteilung hergibt. Sie unterstellt keinen Rückstand, sondern fragt nach dem Start.
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3. Nach einem Produktstart
„Welche Folge hätte es für die Einführung, wenn die passenden Erstgespräche erst nach dem Start entstehen?“
Gefragt wird nach der Einführung, nicht nach Ihrem Angebot. Die Antwort zeigt, ob das Thema gerade bei dieser Rolle liegt.
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4. Bei einer echten, vom Gegenüber genannten Frist
„Wodurch ist der Termin fix, und was passiert konkret, wenn er nicht gehalten wird?“
Die Frist muss vom Gegenüber genannt sein. Erfundene Termine haben in diesem Satz nichts zu suchen.
Der Druck kommt aus der Lage des Angerufenen, nie vom Anrufer. Deshalb ist „Dann verlieren Sie Umsatz“ keine hilfreiche Gesprächsführung, sondern eine unbelegte Behauptung. Erfinden Sie weder Verluste noch Fristen und legen Sie keinen Wettbewerbsvorteil als Tatsache aus. Die rechtliche Zulässigkeit der Ansprache muss zuvor geprüft werden; das ist nur eine Orientierung, keine Rechtsberatung. Weitere Formulierungen und die Logik dahinter finden Sie im Ratgeber zu Fragetechniken im Vertrieb. Stellen Sie eine Frage, warten Sie auf die Antwort und bleiben Sie bei dem, was die Person tatsächlich sagt.
Stimme, Tempo, Pausen
Sprechen Sie langsamer, als Sie es im eigenen Kopf hören. Nach der Erlaubnisfrage, nach jeder Bedarfsfrage und nach dem Terminvorschlag folgt eine Pause. Füllen Sie sie nicht mit einer zweiten Begründung. Ein ruhiger Ton signalisiert, dass ein Nein erlaubt ist; das macht ein echtes Ja erst brauchbar. Stehen Sie beim Telefonieren, wenn Ihre Stimme im Sitzen flach wird, und lächeln Sie nicht in den Satz hinein, wenn das Thema sachlich ist.
Wann anrufen: Tageszeiten und Rhythmus
Planen Sie Anrufblöcke und messen Sie sie. Nutzen Sie für eine Woche je Zielgruppe dieselben drei Fenster. Meiden Sie zunächst die erste Tagesstunde, typische Mittagszeit und den späten Freitag. Das sind Startannahmen, keine universellen Regeln.
Kennzahlen: was Sie zählen sollten
Zählen Sie nicht nur Anrufe. Trennen Sie gewählte Nummern, erreichte Entscheider, echte Gespräche, qualifizierte Termine und Angebote. Der folgende Trichter ist eine Beispielrechnung, keine Zusage: 100 Anrufe führen zu 40 erreichten Entscheidern, 20 Gesprächen, 6 Terminen und 2 Angeboten. Das ergibt 40 %, 50 %, 30 % und 33 % zwischen den jeweiligen Stufen.
100Anrufe
Gewählte Nummern sind die erste Stufe, nicht das Ergebnis.
40 %erreichte Entscheider
40 von 100 Anrufen erreichen im Beispiel die zuständige Person.
20echte Gespräche
Die Hälfte der erreichten Entscheider führt ein Gespräch.
6Termine, 2 Angebote
Aus 20 Gesprächen entstehen im Beispiel 6 Termine und daraus 2 Angebote.
Alle Werte im Band stammen aus der Beispielrechnung dieses Abschnitts. Sie sind eine Rechengröße für Ihre eigene Messung, keine Zusage.
Notieren Sie außerdem Anlass, Einwand, vereinbarten nächsten Schritt und Ergebnis des Termins. Wenn Ihr eigenes Team bei Gesprächsführung üben muss, hilft ein B2B-Vertriebstraining für Telefonate. Für die Einordnung des gesamten Prozesses ist der Ratgeber zum B2B-Vertrieb nützlich.
Wenn Sie das nicht selbst machen wollen
Dann kann eine Telefonakquise-Agentur für B2B-Erstgespräche die Recherche und Ansprache übernehmen. Bei DEALMAKERS telefonieren Menschen mit jahrelanger eigener B2B-Vertriebserfahrung; keine kurzfristig eingelernten Kräfte und kein Callcenter im Schichtbetrieb. Die Ansprache arbeitet mit öffentlichen Anlässen statt gekauften Listen.
Ein vorhandenes CRM-Scoring bleibt dabei bestehen. Es lässt sich nachschärfen: Fit und aktueller Anlass werden getrennt betrachtet, Live-Signale ergänzen Stammdaten, Ereignisse altern, und die wichtigsten Treffer werden für einen tragfähigen ersten Satz von Hand geprüft. Das gilt auch für Unternehmen, die noch nicht im CRM stehen. Dazu wird die eigene Software PrioX Lead-Scoring eingesetzt.
Weiterlesen: Akquise · Einwandbehandlung · Fragetechniken
Über den Autor
Florian Weippert
Inhaber von DEALMAKERS und seit rund 20 Jahren im B2B-Vertrieb. Bei PayPal hat er die Inside-Sales-Academy mit aufgebaut und über 25 Vertriebler ausgebildet, beim Fintech Billie als Director Business Development Abschlüsse zwischen 30.000 und 500.000 Euro verantwortet und bei der Couplink Group AG den Umsatz in zehn Monaten verdoppelt. Er hat über 20 B2B-Unternehmen betreut, mit VCs und Gründerzentren zusammengearbeitet und war eine Zeit lang Mentor für Start-ups. Dazu über drei Jahre Erfahrung im M&A mit Buy-and-Build-Strategien und Deal-Origination.
Seine Gesprächsführung stützt sich auf Ausbildungen bei Chris Voss (FBI-Verhandlungsführung), Chase Hughes (Verhaltensanalyse), NASHER Negotiation, der Eilert-Akademie (Mimikresonanz) und dem NLP-Zentrum Berlin (NLP-Master DVNLP), dazu systemisches Coaching, eine Hypnose-Ausbildung (zertifizierter Hypnotist) und ein MSc Business Management der Oxford Brookes University. Über 300 Coaching-Sessions mit Vertriebsleuten und Führungskräften.
Häufige Fragen
Wie beginne ich ein Akquisetelefonat?
Beginnen Sie mit Ihrem Namen, dem konkreten öffentlichen Anlass und einer kurzen Erlaubnisfrage. Beschreiben Sie weder Ihr ganzes Angebot noch das Unternehmen des Angerufenen. Fragen Sie anschließend nach einer einzigen, überprüfbaren Relevanz: ob das angesprochene Thema gerade bearbeitet wird. So kann Ihr Gegenüber schnell einordnen, ob ein Gespräch sinnvoll ist.
Was ist ein Cold Call?
Ein Cold Call ist der englische Begriff für einen Erstanruf ohne vorherigen Kontakt. Kalt heißt nicht unvorbereitet: Sie kennen Rolle, Unternehmen und einen sachlichen Anlass. Der Anruf soll keinen Abschluss erzwingen, sondern klären, ob ein weiterer Termin mit der richtigen Person gerechtfertigt ist.
Wie komme ich am Vorzimmer vorbei?
Versuchen Sie nicht, das Vorzimmer auszutricksen. Nennen Sie Ihren Namen, die gesuchte Rolle und den konkreten Gesprächsgrund in einem Satz. Fragen Sie dann, ob die Person zuständig ist oder wer den Punkt verantwortet. Eine direkte Durchwahl und ein nachvollziehbarer Anlass ersparen den Umweg oft; gibt es keinen Anlass, akzeptieren Sie das Nein.
Wann ist die beste Zeit für Akquiseanrufe?
Testen Sie pro Zielgruppe feste Zeitfenster statt einer allgemeinen Idealzeit nachzujagen. Für viele B2B-Rollen eignen sich spätere Vormittage und frühe Nachmittage besser als die erste Stunde des Tages, die Mittagspause oder der späte Freitagnachmittag. Dokumentieren Sie Erreichbarkeit und Gespräche getrennt, dann wird Ihr eigener Kalender belastbar.
Wie lange sollte ein Erstgespräch dauern?
Das erste Telefonat darf kurz bleiben. In zwei bis vier Minuten lassen sich Anlass, Zuständigkeit und ein möglicher Bedarf prüfen. Wird daraus ein längeres Fachgespräch, ist das in Ordnung, aber kein Ziel an sich. Enden Sie bei ausreichender Relevanz mit einem klaren Termin, Teilnehmern und einem Satz zum erwarteten Gegenstand.
Brauche ich ein Skript?
Sie brauchen ein Gerüst, kein ablesbares Skript. Notieren Sie Anlass, Relevanzfrage, zwei Bedarfsfragen, Terminangebot und typische Einwände. Die Reihenfolge gibt Sicherheit; die Worte müssen zur Stimme und zur Antwort passen. Wer bei jeder Rückfrage zum nächsten Absatz springt, klingt vorbereitet, aber nicht aufmerksam.
Was tue ich bei 'Schicken Sie mir Unterlagen'?
Fragen Sie freundlich nach, worauf sich die Unterlagen beziehen sollen: auf ein akutes Projekt, eine spätere Prüfung oder eine schnelle Beendigung des Gesprächs. Bei einem konkreten Thema vereinbaren Sie einen Zeitpunkt zur Rückmeldung und schicken nur das dazu Passende. Bleibt die Antwort allgemein, danken Sie und dokumentieren Sie das als kein aktuelles Gespräch, nicht als Termin.
Wie viele Anrufe sind pro Tag realistisch?
Planen Sie nicht nach einer pauschalen Masse. Ein sauber vorbereiteter B2B-Anruf braucht Recherche, Anrufversuche, Gesprächsnotiz und Nachfassen. Die realistische Zahl hängt deshalb von Datenqualität, Rolle und Erreichbarkeit ab. Vergleichen Sie Tage über erreichte Entscheider und qualifizierte Gespräche, nicht nur über gewählte Nummern.
Ist Telefonakquise dasselbe wie Telemarketing?
Nein. Telefonakquise meint hier die gezielte Ansprache einzelner passender Unternehmen mit einem begründeten Anlass und einer fachlichen Qualifizierung. Telemarketing wird meist für Massenanrufe nach Listen verwendet, oft im Callcenter und mit starren Vorgaben. Diese Seite beschreibt keine solche Taktung, sondern ein vorbereitetes B2B-Erstgespräch.
Den nächsten Schritt klar vereinbaren
Rufen Sie an oder schreiben Sie eine E-Mail, wenn Sie die Gesprächsführung für Ihr Team besprechen möchten.