DEALMAKERS Wann wir anrufen
Mehr als 40 Anlässe, bei denen sich ein Anruf lohnt.
Wir rufen Ihre Wunschkunden nicht nach Liste an, sondern dann, wenn dort gerade etwas passiert ist. Diese Seite zeigt, wonach wir suchen: welches Ereignis wir auswerten, was es bedeutet und wie lange das Zeitfenster offen bleibt. Die Liste ist ein Ausgangspunkt, keine Obergrenze – wenn Ihr Markt hundert Anlässe hergibt, werten wir hundert aus.
Alles, was hier steht, stammt aus öffentlich zugänglichen Quellen – und wird mit Quelle und Datum festgehalten. Das Prinzip dahinter heißt Signal Based Selling; ein eingebürgertes deutsches Wort dafür gibt es nicht, am nächsten kommt „anlassbezogene Ansprache“.
Signal Based Selling
Signal Based Selling: die Anlässe, die wir auswerten
Signal Based Selling heißt: Nicht die Liste bestimmt, wen man anruft, sondern das Ereignis. Statt eine Zielkundenliste von oben nach unten abzutelefonieren, wartet man auf ein öffentlich sichtbares Ereignis beim Wunschkunden – und ruft erst dann an. Ein deutsches Wort dafür hat sich nicht eingebürgert; am nächsten kommt „anlassbezogene Ansprache“.
Der Unterschied ist nicht akademisch. Bei einer Liste ist der Zeitpunkt zufällig, und Zufall bedeutet in aller Regel: gerade kein Thema. Bei einem Anlass ist der Zeitpunkt die halbe Miete – die Firma beschäftigt sich ohnehin schon mit dem Thema, über das wir sprechen wollen. Deshalb sammeln wir vor jedem Projekt erst die Anlässe und dann die Adressen, nie umgekehrt.
Der Signalkatalog
Die folgenden Anlässe stammen aus echten Projekten. Sie sind nach Themen sortiert, damit Sie gleich sehen, welche Gruppe für Ihren Markt überhaupt in Frage kommt.
1. Wachstum & Expansion
Die Firma baut etwas auf. Alles, was jetzt entschieden wird, ist für Jahre entschieden.
| Öffentlich sichtbares Signal | Was es in der Regel bedeutet | Typisches Zeitfenster |
|---|---|---|
| Neuer Standort oder neue Niederlassung angekündigt | Prozesse und Lieferanten werden dort gerade neu festgelegt | 1–4 Monate |
| Erste Stellen in einem neuen Land ausgeschrieben | Der Markteintritt läuft, das Team steht aber noch nicht | 2–8 Wochen |
| Umzug in größere Flächen | Das Unternehmen rechnet mit mehr Personal, nicht mit weniger | 1–6 Monate |
| Neue Produktlinie oder neues Geschäftsfeld auf der Website | Dafür braucht es Kunden, und zwar zügig | 1–3 Monate |
| Erster Messeauftritt oder deutlich größerer Stand | Budget für Neukunden ist freigegeben | 4 Wochen vor bis 6 Wochen nach der Messe |
| Zukauf oder Beteiligung im Handelsregister | Zwei Vertriebe müssen zusammenfinden | 3–9 Monate |
| Öffentliche Ausschreibung oder Rahmenvertrag | Konkreter Bedarf mit festem Termin | bis zur Frist |
2. Personal & Team
Stellenanzeigen sind das ehrlichste öffentliche Dokument eines Unternehmens: Sie zeigen, wo es gerade weh tut.
| Öffentlich sichtbares Signal | Was es in der Regel bedeutet | Typisches Zeitfenster |
|---|---|---|
| Mehrere Stellen im selben Bereich gleichzeitig | Dort wird ausgebaut – es gibt Budget und einen neuen Engpass | 2–8 Wochen |
| Dieselbe Stelle nach kurzer Zeit erneut ausgeschrieben | Die Besetzung hat nicht gehalten, das Problem ist ungelöst | sofort |
| Stelle steht seit mehr als drei Monaten offen | Der eigene Weg funktioniert nicht | sofort |
| Erste Vertriebsstelle überhaupt | Vertrieb wird zum ersten Mal strukturiert aufgebaut | 1–3 Monate |
| Stellenanzeige nennt ein System oder Werkzeug beim Namen | Man sieht, womit gearbeitet wird – und was fehlt | 1–2 Monate |
| Sichtbar mehrere Neuzugänge im Team | Einarbeitung und Steuerung werden zum Thema | 1–3 Monate |
| Vertriebsstellen für Quereinsteiger oder Werkstudenten | Es wird günstig skaliert; Qualität wird später zum Problem | 2–6 Monate |
| Ein namentlich bekannter Mitarbeiter verlässt das Unternehmen | Seine Aufgaben liegen für eine Weile brach | 4–12 Wochen |
3. Führung & Eigentümer
Neue Menschen an der Spitze treffen neue Entscheidungen – und zwar früh, weil sie etwas zeigen müssen.
| Öffentlich sichtbares Signal | Was es in der Regel bedeutet | Typisches Zeitfenster |
|---|---|---|
| Wechsel in der Geschäftsführung | Neue Agenda, neue Lieferanten kommen in Betracht | erste 90 Tage |
| Neue Vertriebsleitung | Will im ersten halben Jahr sichtbare Ergebnisse liefern | erste 6 Monate |
| Prokura erteilt oder entzogen | Verantwortung wird gerade neu verteilt | 1–3 Monate |
| Gesellschafterwechsel oder neuer Investor im Register | Ziele und Tempo ändern sich | 3–12 Monate |
| Nachfolge angekündigt oder hohes Alter der Gesellschafter | Das Unternehmen bereitet einen Übergang vor | 6–24 Monate |
| Entscheider veröffentlicht einen Beitrag zu einem Fachthema | Er beschäftigt sich gerade damit und ist darauf ansprechbar | wenige Tage |
4. Geld & Zahlen
Jahresabschlüsse sind öffentlich. Sie sagen nicht, ob jemand kaufen will – aber sie sagen, ob er kann und ob er muss.
| Öffentlich sichtbares Signal | Was es in der Regel bedeutet | Typisches Zeitfenster |
|---|---|---|
| Finanzierungsrunde oder Kapitalerhöhung | Investitionen werden vorgezogen, Entscheidungen fallen schneller | 1–6 Monate |
| Jahresabschluss zeigt deutliches Umsatzwachstum | Die Struktur hinkt dem Wachstum hinterher | 3–9 Monate |
| Jahresabschluss zeigt rückläufiges Ergebnis | Der Druck auf den Vertrieb steigt | 1–6 Monate |
| Jahresabschluss verspätet eingereicht | Im Haus fehlt Kapazität oder Ordnung | laufend |
| Erhöhung des Stammkapitals | Es wird investiert, nicht gespart | 1–6 Monate |
| Beginn der Budgetphase für das neue Geschäftsjahr | Budgets werden gerade verteilt – danach ist zu | Oktober bis Dezember |
5. Markt, Produkt & Technik
Was ein Unternehmen an seiner eigenen Außendarstellung ändert, verrät, woran es gerade arbeitet.
| Öffentlich sichtbares Signal | Was es in der Regel bedeutet | Typisches Zeitfenster |
|---|---|---|
| Relaunch der Website | Die Positionierung wird gerade überdacht | 1–3 Monate |
| Neue Preisseite oder neues Paketmodell | Das Geschäftsmodell ändert sich, der Vertrieb muss mit | 1–3 Monate |
| Neues System im Einsatz, erkennbar aus Stellen- oder Partnerseiten | Umstellungen schaffen Bedarf an Begleitung | 2–6 Monate |
| Zertifizierung oder Partnerstatus erreicht | Der Status soll jetzt in Umsatz übersetzt werden | 1–4 Monate |
| Neue Marketingstellen ausgeschrieben | Es sollen mehr Anfragen kommen – jemand muss sie verarbeiten | 1–3 Monate |
| Produktankündigung mit festem Termin | Bis dahin muss Pipeline stehen | bis zum Termin |
| Erster Eintrag in einem neuen Branchenverzeichnis | Aktive Suche nach Sichtbarkeit | 1–2 Monate |
6. Druck & Risiko
Der unangenehmste Teil der Liste – und oft der wirksamste. Wer Druck hat, hört zu.
| Öffentlich sichtbares Signal | Was es in der Regel bedeutet | Typisches Zeitfenster |
|---|---|---|
| Großkunde oder Referenz verschwindet von der Website | Ein Teil des Umsatzes ist weg und muss ersetzt werden | 1–6 Monate |
| Öffentliche Kritik oder negative Presse | Es wird gegengesteuert, auch mit Budget | 1–3 Monate |
| Ein Marktbegleiter wächst sichtbar | Der Vergleich wird intern gezogen | laufend |
| Insolvenz eines Marktbegleiters | Kunden und Mitarbeiter sind in Bewegung | 1–6 Monate |
| Stellenabbau bei gleichzeitig kommuniziertem Wachstumsziel | Mit weniger Leuten mehr erreichen – externe Kapazität wird interessant | 1–6 Monate |
| Keine Durchwahl und kein Ansprechpartner auf der Website | Der Erstkontakt ist nicht organisiert | laufend |
40 Beispiele, keine abschließende Liste. Kein Unternehmen braucht alle davon – in den meisten Projekten tragen fünf bis acht Signale den Großteil der Termine.
Nicht die Liste bestimmt, wen man anruft, sondern das Ereignis.
Wunsch-Signale: die, die nur in Ihrem Markt etwas bedeuten
Die Liste oben ist der allgemeine Teil. Interessanter wird es, wenn wir gemeinsam festlegen, was in Ihrem Markt ein Kaufsignal ist. Das sind fast immer andere Ereignisse als die offensichtlichen: ein bestimmter Zertifikatsverlust, das Auslaufen eines Rahmenvertrags, der Wegfall einer Förderung, eine Änderung in einer Norm, ein Personalwechsel auf einer sehr speziellen Position. Solche Wunsch-Signale definieren Sie – wir bauen die Auswertung dazu. Eine feste Obergrenze gibt es nicht.
Und die Technik dahinter? Für die laufende Auswertung nutzen wir PrioX – die Software, die wir selbst entwickelt haben und betreiben. Sie beobachtet die öffentlichen Quellen, erkennt die Muster und legt jeden Morgen eine sortierte Liste hin. Wenn Sie bereits ein eigenes Vertriebsteam haben und nur die Priorisierung fehlt, ist PrioX allein oft der bessere Weg – dann brauchen Sie keine Agentur, sondern bessere Reihenfolge.
Für Teams mit eigenem CRM
Ihr Scoring weiß, wer passt. Nicht, wer gerade dran ist.
Fast jedes Vertriebsteam bewertet seine Kontakte bereits – im CRM, in HubSpot oder in einer Tabelle. Bewertet werden dabei meist Stammdaten: Branche, Größe, Umsatz, Region. Die ändern sich über Jahre nicht. Deshalb steht in vielen Listen seit Monaten dasselbe Unternehmen oben, obwohl dort gerade nichts passiert. Wir ersetzen dieses System nicht – wir schärfen es mit Live-Signalen nach.
Live-Signale statt Stammdaten
Bewertet wird, was öffentlich passiert: Stellenausschreibungen, Führungswechsel, neue Standorte, Finanzierungen, Produktstarts, Presse. Dieselben Anlässe wie oben im Katalog – nur laufend beobachtet statt einmal recherchiert.
Ereignisse altern
Ein Signal von gestern ist ein Gespräch wert, dasselbe Signal von vor einem halben Jahr nicht mehr. Jeder Anlasstyp bekommt ein eigenes Zeitfenster, und die Bewertung fällt darin ab – sonst steht die Liste im nächsten Quartal voller abgelaufener Gründe.
Tiefenrecherche für die Spitze
Bei den obersten Treffern schaut ein Mensch nach: Wer entscheidet dort wirklich, was hat diese Person selbst öffentlich gesagt, welche Signale hängen zusammen. Das Ergebnis ist kein Punktwert, sondern ein erster Satz, der sitzt.
Auch Firmen, die noch niemand kennt
Ein Scoring, das nur vorhandene CRM-Einträge sortiert, findet nie einen neuen Kunden. Wir bewerten den Markt, nicht Ihre Datenbank – auch Unternehmen, zu denen bei Ihnen noch kein einziger Datensatz existiert.
Das lässt sich einzeln beauftragen, ohne dass wir für Sie telefonieren: Wir sehen uns Ihr bestehendes Scoring an, ergänzen die Anlass-Ebene und übergeben eine Reihenfolge, mit der Ihr Team am Montag anfangen kann. Wie wir dabei rechnen, steht ausführlich im Beitrag Lead-Scoring bei PrioX.
Wie wir mit diesen Anlässen telefonieren, steht auf der Seite zur Kaltakquise
Welcher dieser Anlässe passt zu Ihrem Angebot?
In 30 Minuten gehen wir Ihre Zielgruppe durch und sagen Ihnen, welche drei bis fünf Ereignisse bei Ihnen tatsächlich Kaufbereitschaft anzeigen.