Vertriebsberatung für den B2B-Vertrieb

Ein Vertriebsberater untersucht, wo Umsatz im Prozess verloren geht: Zielkunden, Anlass für die Ansprache, Gesprächsführung, Nachfassen und Kennzahlen. Bei DEALMAKERS hört diese Arbeit nicht bei Folien auf. Die Beratung erfolgt durch Menschen, die selbst B2B akquirieren. Deshalb werden Empfehlungen so formuliert, dass ein Team sie im nächsten Arbeitstag testen kann.

Die Kosten richten sich nach Umfang, Beteiligten und gewünschter Begleitung. Ein klar abgegrenztes Audit wird als Paket vereinbart; Workshops und Umsetzungsbegleitung folgen einer Tagessatz-Logik. Entscheidend ist nicht die Zahl der Folien, sondern ob Gespräche, CRM-Daten und Führung tatsächlich einbezogen werden. Vor dem Start wird festgelegt, welche Ergebnisse Sie erhalten.

Ein kompaktes Audit gliedert sich in Vorbereitung, Prüfung und Ergebnisgespräch. Die Vorbereitung braucht in der Regel einige Arbeitstage für Daten, Unterlagen und Termine. Die eigentliche Prüfung und Auswertung folgen zeitnah; der konkrete Kalender hängt von der Zahl der Gespräche und der Zugänglichkeit der Daten ab. Die ersten umsetzbaren Korrekturen warten nicht auf einen Abschlussbericht.

Beratung klärt zuerst, welches Problem vorliegt und verändert Zielbild, Prozess und Steuerung. Training übt eine konkrete Fähigkeit, etwa Gesprächseinstieg, Bedarfsanalyse oder Einwandbehandlung. Wenn die Liste beliebig ist oder niemand sauber nachfasst, reicht Training allein nicht. Wenn Prozess und Priorisierung stimmen, aber Gespräche abbrechen, ist ein B2B-Vertriebstraining oft die passendere Maßnahme.

Fehlt Ihnen schlicht Zeit für Recherche, Ansprache und Nachfassen, brauchen Sie Kapazität. Dann ist Vertriebsoutsourcing sinnvoller als eine Analyse. Fehlt dem vorhandenen Team die Fähigkeit für bestimmte Gesprächssituationen, hilft Training. Beratung ist passend, wenn unklar ist, warum die Pipeline stockt oder warum ein vorhandenes Vorgehen keine verlässlichen Ergebnisse erzeugt.

Mindestens sichtbar sein sollten neue Zielkunden, erreichte Ansprechpartner, qualifizierte Gespräche, vereinbarte nächste Schritte, Termine, Angebote und gewonnene Aufträge. Ebenso wichtig sind die Zeiten zwischen den Schritten und der Grund für verlorene Chancen. Die Kennzahlen müssen nach Segment und Quelle lesbar sein; ein Gesamtwert versteckt oft, wo der Prozess tatsächlich reißt.

Ja, sofern das CRM die nötigen Daten zugänglich macht. Wir prüfen nicht, ob ein bestimmtes System modern klingt, sondern ob Zielkunden, Kontakte, Aktivitäten, nächste Schritte und Verlustgründe nachvollziehbar erfasst sind. Ihr bestehendes System bleibt bestehen. Falls Felder oder Ansichten fehlen, beschreiben wir konkret, was ergänzt werden sollte und wofür.

Dann wird das früh angesprochen, nicht im Abschlussbericht versteckt. Wir klären, ob das Problem an fehlender Zeit, unklarer Verantwortung, fehlendem Können oder einer nicht nachvollziehbaren Vorgabe liegt. Die Umsetzung wird in kleine überprüfbare Schritte zerlegt. Bleibt die Führung nicht dran, kann keine Beratung dauerhafte Wirkung erzeugen; auch das gehört zur ehrlichen Einschätzung.

Nicht die Mitarbeiterzahl entscheidet, sondern die Vertriebsrealität. Beratung lohnt sich, wenn mehrere Entscheider beteiligt sind, ein erklärungsbedürftiges Angebot verkauft wird und es genug wiederkehrende Vertriebsarbeit gibt, um einen Prozess zu verbessern. Ein kleines Team mit wenigen, aber wertvollen Chancen kann ebenso passen wie eine größere Einheit mit vielen Übergaben.

Ja, wenn das Angebot, die Zielgruppe und der Vertriebsweg bereits konkret genug sind. Bei Einzelkämpfern ist der Hebel oft besonders klar: Wer soll angesprochen werden, welcher Anlass rechtfertigt den Anruf, und was passiert nach einem ersten Gespräch? Ist das Geschäftsmodell noch offen, wäre zuerst eine Angebots- und Marktklärung nötig, keine Vertriebsberatung.

Vor der Umsetzung halten wir die Ausgangslage fest: Prozesszeiten, Gesprächsqualität, Übergaben und die Kennzahlen je Stufe. Danach prüfen wir in einem vereinbarten Rhythmus, ob die neuen Regeln tatsächlich genutzt werden und ob sich die ausgewählten Werte verändern. Eine einzelne gewonnene Chance beweist wenig; ein sauberer, wiederholbarer Prozess zeigt Wirkung.

Ja. Wir können die Umsetzung mit Ihrem Team begleiten, Gespräche mitführen, Nachfassfolgen testen und die Steuerung nachziehen. Wenn Ihnen dagegen dauerhaft Akquise-Kapazität fehlt, übernehmen wir diese Arbeit im Rahmen des Vertriebsoutsourcings. Das ist der Unterschied zu einer reinen Beratung: Wir empfehlen keine Maßnahme, die wir nicht selbst im Vertrieb vertreten würden.

Ja. Das vorhandene Scoring bleibt bestehen und wird um eine zweite Ebene ergänzt: Fit beschreibt die grundsätzliche Passung, Anlass die aktuelle Relevanz. Öffentliche Live-Signale altern mit der Zeit; für die Spitze der Liste folgt Tiefenrecherche. So bewertet das Team auch Unternehmen außerhalb des vorhandenen CRM-Bestands, ohne die bisherige Datenlogik wegzuwerfen.

Der Unterschied liegt nicht im Namen, sondern darin, wer nach der Analyse mit dem Markt spricht. Eine klassische Unternehmensberatung liefert Analyse, Zielbild und Maßnahmenplan und übergibt die Umsetzung an Ihr Team. Bei uns führen dieselben Leute, die den Plan schreiben, die ersten Wochen auch selbst – an echten Zielkunden, mit echtem Anlass. Damit zeigt sich sofort, ob eine Empfehlung im Alltag trägt oder nur auf dem Papier funktioniert.

Immer dann, wenn die Frage größer ist als der Vertrieb: Preis- und Portfoliologik, ein Organisationsumbau über mehrere Bereiche, Nachfolge, Zukauf oder die Abspaltung von Geschäftsteilen. Dafür braucht es Breite und Erfahrung, die wir nicht vorgeben zu haben. Wir sagen das im Erstgespräch und machen daraus kein Vertriebsprojekt.