DEALMAKERS Appointment Setting · B2B-Terminierung
Appointment Setting im B2B: Termine, die Ihr Vertrieb wirklich führen will
Wir vereinbaren Verkaufstermine für Ihren B2B-Vertrieb: passende Firmen mit aktuellem Bedarf finden, die zuständige Person anrufen, nach festen Kriterien qualifizieren und den bestätigten Termin mit Protokoll übergeben. Am Telefon sitzen erfahrene Vertriebsleute, keine Callcenter-Schicht.
Sie bekommen keine Adressliste und keinen Kalenderplatz ohne Kontext, sondern ein Gespräch mit jemandem, der das Thema verantwortet und weiß, warum Sie anrufen.
Begriff
Was Appointment Setting ist
Appointment Setting ist die Vereinbarung von Verkaufsterminen für den Vertrieb. Auf Deutsch heißt das meist Terminierung oder Terminvereinbarung. Der Appointment Setter spricht potenzielle Kunden an, klärt Zuständigkeit, Bedarf und Zeitpunkt und legt den Termin in den Kalender der Person, die das Verkaufsgespräch führt. Im Englischen spricht man von Setter und Closer: Der eine öffnet die Tür, der andere verkauft.
Bei uns kommt vor jedem Anruf ein Schritt dazu, den die meisten Anbieter auslassen: Unsere KI sucht in Millionen Daten nach Firmen, die gerade Bedarf haben, etwa weil sie Vertriebsstellen ausschreiben, eine neue Führung bekommen oder einen Standort eröffnen. Erst dann rufen wir an. Wie das funktioniert, steht unter Signal Based Selling.
Abgrenzung
Telemarketing, Telefonakquise, Appointment Setting: die Unterschiede
Die drei Begriffe werden oft gleich verwendet. Für Ihre Entscheidung zählt, welches Ergebnis Sie einkaufen.
| Merkmal | Telemarketing | Telefonakquise | Appointment Setting |
|---|---|---|---|
| Ziel | Marketing und Verkauf am Telefon in vielen Formen | Erstansprache neuer Kunden | Ein qualifizierter Termin für Ihren Vertrieb |
| Ergebnis | Kontakte, Umfragen, Adressen, teils Verkäufe | Gespräch, Interesse, nächster Schritt | Bestätigter Termin mit Protokoll |
| Typische Umgebung | Callcenter, oft mit Skript und Stückzahl | Agentur oder eigener Innendienst | Spezialisierte Agentur oder Sales Development |
| Bei DEALMAKERS | bieten wir nicht an | Telefonakquise-Agentur | diese Seite |
Wenn Sie eine Telemarketing-Agentur suchen, weil Sie mehr Termine brauchen, sind Sie bei Appointment Setting richtig. Für Umfragen, Bestellannahme oder Massenanrufe sind wir der falsche Partner.
Qualität
Was bei uns als qualifizierter Termin zählt
Die Kriterien legen wir vor dem Start gemeinsam fest. Was nicht passt, kommt gar nicht erst in Ihren Kalender.
Ein Termin zählt, wenn
- die Person das Thema verantwortet oder mitentscheidet
- es einen nachvollziehbaren Grund für das Gespräch gibt
- Bedarf und Zeitpunkt besprochen sind
- ein klarer nächster Schritt vereinbart ist
- Zeit, Teilnehmer und Thema bestätigt sind
Ein Termin zählt nicht, wenn
- nur ein Kalenderplatz ohne Interesse vereinbart wurde
- die Person nicht zuständig ist
- es keinen Kontext gibt, auf den Ihr Vertrieb aufbauen kann
- „Schicken Sie mal etwas“ als Termin verbucht wurde
Was Sie pro Termin bekommen. Firma und Ansprechpartner mit Funktion und Durchwahl. Den Grund für das Gespräch, mit Quelle und Datum. Was im Gespräch gesagt wurde, wörtlich an den entscheidenden Stellen. Die offenen Fragen, die Ihr Verkäufer klären muss. Und den Termin im Kalender, bestätigt von beiden Seiten.
Ablauf
So läuft Appointment Setting bei uns
Sechs Schritte, von der Zielkundenliste bis zur wöchentlichen Auswertung. Der Start dauert zwei bis vier Wochen.
Kriterien festlegen
Wunschkundenprofil, Rollen, Ausschlüsse und die Termin-Kriterien. Sie geben die Zielkundenliste frei, bevor wir anrufen.
Bedarf erkennen
Unsere KI zeigt, welche Firmen gerade Bedarf haben. Wir ermitteln die zuständige Person samt Durchwahl.
Anrufen
Erfahrene Vertriebsleute führen das Gespräch mit einem abgestimmten Gesprächsrahmen, nicht mit einem Wort-für-Wort-Skript.
Qualifizieren
Zuständigkeit, Bedarf, Zeitpunkt. Passt etwas nicht, sagen wir das dem Gesprächspartner und Ihnen.
Termin setzen und bestätigen
Der Termin landet in Ihrem Kalender und wird mit Zeit, Teilnehmern und Thema bestätigt.
Übergeben und auswerten
Protokoll zu jedem Termin, dazu jede Woche: welche Einwände und Zeitfenster sich wiederholen und was wir ändern.
Auf Wunsch führen wir auch das Verkaufsgespräch bis zum Abschluss. Das beschreibt Vertriebsoutsourcing.
Erwartung
Realistische Zahlen statt Versprechen
Als Größenordnung rechnen wir bei passender Zielgruppe mit 30 bis 60 Wählversuchen für einen qualifizierten Termin. Ein Wählversuch ist kein Gespräch: Mehrere Versuche können dieselbe Person betreffen.
Für eine fokussierte B2B-Zielgruppe sind ein bis drei qualifizierte Termine pro Arbeitstag eine brauchbare Größenordnung, also fünf bis fünfzehn pro Woche bei laufender Ansprache. Das ist keine Zusage. Bei engen Zielgruppen, komplexen Angeboten oder geringer Erreichbarkeit liegt der Wert darunter. Wer Ergebnisse ab Tag eins verspricht, hat entweder keine Vorbereitung oder keine Qualitätsansprüche.
Kosten
Was ein Termin kosten darf
Ein Terminpreis ohne vereinbarte Kriterien sagt wenig. Belastbar wird er, wenn Sie ihn aus Ihrem eigenen Geschäft ableiten:
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Deckungsbeitrag pro Auftrag | 20.000 € Auftragswert × 40 % Marge | 8.000 € |
| Wert eines qualifizierten Termins | 8.000 € × 20 % Abschlussquote | 1.600 € |
| Obergrenze für die Terminierung | ein Viertel des Terminwerts | 400 € je Termin |
Abgerechnet wird bei uns über einen monatlichen Grundbetrag für Kapazität, ein Mischmodell aus Grundbetrag und Erfolgsanteil pro Termin oder nach Absprache. Welches Modell passt, hängt davon ab, ob Sie Kapazität oder Ergebnisse einkaufen wollen. Alle Modelle, Posten und weitere Rechenbeispiele stehen unter Vertriebsoutsourcing Kosten.
Häufige Fragen
Fragen zu Appointment Setting
Was ist Appointment Setting?
Appointment Setting ist die Vereinbarung von Verkaufsterminen für den Vertrieb, auf Deutsch meist Terminierung oder Terminvereinbarung genannt. Der Appointment Setter spricht potenzielle Kunden an, prüft Zuständigkeit, Bedarf und Zeitpunkt und legt einen Termin in den Kalender der Person, die das Verkaufsgespräch führt. Das Ergebnis ist kein Kontakt und keine Adresse, sondern ein vereinbartes Gespräch.
Was ist der Unterschied zwischen Appointment Setting, Telefonakquise und Telemarketing?
Telemarketing ist der Oberbegriff für Marketing und Verkauf am Telefon, von Umfragen über Adressqualifizierung bis zum Direktverkauf, oft im Callcenter. Telefonakquise ist die Erstansprache neuer Kunden am Telefon. Appointment Setting ist der Teil davon, dessen Ergebnis ein qualifizierter Termin für Ihren Vertrieb ist. Wir bieten Telefonakquise und Appointment Setting an, kein Telemarketing im Sinne von Massenanrufen.
Was kostet ein Termin beim Appointment Setting?
Ein pauschaler Terminpreis ohne vereinbarte Kriterien ist nicht belastbar. Rechnen Sie andersherum: Bei 20.000 € Auftragswert, 40 % Deckungsbeitrag und 20 % Abschlussquote ist ein qualifizierter Termin im Erwartungswert 1.600 € Deckungsbeitrag wert. Soll ein Viertel davon in die Terminierung fließen, liegt die Obergrenze bei 400 € je Termin. Abgerechnet wird bei uns über einen monatlichen Grundbetrag, ein Mischmodell mit Erfolgsanteil pro Termin oder nach Absprache.
Was zählt als qualifizierter Termin?
Ein verbindlich vereinbartes Gespräch mit einer Rolle, die das Thema verantwortet oder mitentscheidet. Es gibt einen nachvollziehbaren Anlass, ein besprochenes Thema und einen klaren nächsten Schritt. Ein Kalenderplatz ohne Interesse, ohne Kontext oder bei der falschen Person zählt für uns nicht.
Wie viele Termine pro Woche sind realistisch?
Für eine fokussierte B2B-Zielgruppe sind ein bis drei qualifizierte Termine pro Arbeitstag eine brauchbare Größenordnung, also fünf bis fünfzehn pro Woche bei laufender Ansprache. Das ist keine Zusage: Bei engen Zielgruppen, komplexen Angeboten oder geringer Erreichbarkeit liegt der Wert darunter.
Wie schnell kommen die ersten Termine?
Erste qualifizierte Gespräche nach zwei bis vier Wochen. Die erste Woche geht für Zielkundenliste, Anlässe, Termin-Kriterien und Gesprächsrahmen drauf. Telefoniert wird nicht am ersten Tag.
Was passiert, wenn ein Termin abgesagt wird?
Wenn es zum vereinbarten Ablauf gehört, bestätigen wir jeden Termin mit Zeit, Teilnehmern, Thema und dem im Gespräch vereinbarten Kontext. Absagen und Verschiebungen dokumentieren wir als solche und fassen nach. Welche Termine im Mischmodell als erfolgreich gelten, legen wir vor dem Start schriftlich fest.
Ist Terminvereinbarung per Telefon im B2B erlaubt?
Telefonische Ansprache von Unternehmen ist nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG zulässig, wenn eine mutmaßliche Einwilligung vorliegt, also ein sachlicher Bezug des Angebots zum Geschäft des Angerufenen besteht. Werbe-E-Mails ohne vorherige Einwilligung sind dagegen auch im B2B unzulässig. Wir rufen ausschließlich geschäftlich an, ohne Bandansagen, automatische Wählanlagen oder falsche Namen. Das ist Orientierung, keine Rechtsberatung.
Termine, die Ihr Vertrieb führen will
Im Erstgespräch klären wir Zielgruppe, Anlass, Termin-Kriterien und was ein Termin für Sie wert ist. Sie erreichen uns auch über unseren Kontakt.