DEALMAKERSFür wachsende Tech-Firmen
Sales Consulting für B2B-Tech und SaaS: Go-to-Market, Playbook, Pipeline
Sales Consulting ist Vertriebsberatung für Unternehmen, deren Vertrieb wachsen soll: Gemeinsam bauen wir das System, mit dem Ihr Team planbar neue Kunden gewinnt. Wir arbeiten mit B2B-Software-, Tech-, Fintech- und Dienstleistungsfirmen im Wachstum, deren Vertrieb oft noch am Gründer hängt. Sie bekommen eine Go-to-Market-Strategie (wen Sie wann und wie ansprechen), ein Sales Playbook als Handbuch für Ihr Team, klare Stufen für die Pipeline Ihrer offenen Verkaufschancen und eine Einarbeitung, mit der Ihr Team ohne uns weiterverkauft.
Ihr Berater ist Florian Weippert persönlich. Unser Team führt jeden Tag selbst Erstgespräche für Kunden; in Ihr Playbook kommt deshalb nur, was am Telefon funktioniert.
Stationen und Projekte unseres Gründers
Unternehmen, für die unser Gründer im Vertrieb tätig war oder die er in Projekten betreut hat – teils angestellt, teils als Dienstleister.
Einordnung
Was unterscheidet Sales Consulting von klassischer Vertriebsberatung?
Sales Consulting baut einen Vertrieb auf, der erst noch wachsen muss; klassische Vertriebsberatung verbessert einen Vertrieb, der schon lange läuft. Im Mittelstand gibt es meist ein eingespieltes Team, feste Kunden und eine Kundendatenbank (CRM) mit Jahren an Verlauf. Dort sucht unsere Vertriebsberatung in einem Vertriebsaudit die Stelle, an der Termine, Angebote oder Abschlüsse verloren gehen.
In einer jungen Software- oder Fintech-Firma fehlt dieses Fundament oft noch. Der Gründer hat die ersten Kunden mit viel Gespür gewonnen, aber niemand hat aufgeschrieben, warum sie gekauft haben. Sales Consulting macht aus diesem Gespür einen Ablauf, den auch neue Vertriebsleute schnell lernen. Oft fällt dafür der Begriff Sales Excellence: ein Vertrieb, dessen Erfolg nicht an einzelnen Talenten hängt, sondern an einem Vorgehen, das alle beherrschen.
Zielgruppe
Für wen lohnt sich Sales Consulting – und für wen nicht?
Sales Consulting lohnt sich für B2B-Firmen, die zahlende Kunden haben und jetzt planbarer wachsen wollen als bisher. Seit 2021 haben wir über 20 Kunden betreut, vor allem aus SaaS, Beratung und Fintech.
Das passt gut
- Der Gründer verkauft noch selbst und soll sein Wissen an die ersten Vertriebsleute weitergeben.
- Die ersten Vertriebsleute sind eingestellt, aber jeder verkauft anders, und keiner weiß, was davon wirkt.
- Sie wollen ein neues Segment erschließen, etwa den Mittelstand statt Startups, oder in den deutschsprachigen Markt eintreten.
- Investoren oder Gesellschafter erwarten eine Umsatzprognose, der man glauben kann.
Das passt weniger
- Sie verkaufen an Endkunden. Das beraten wir nicht.
- Ihr Produkt hat noch keine zahlenden Kunden. Dann braucht es zuerst Klarheit über Angebot und Markt.
- Es soll nur ein CRM eingerichtet werden. Das erledigt ein CRM-Dienstleister günstiger.
Go-to-Market
Go-to-Market-Strategie: Wen sprechen Sie an, wann und auf welchem Weg?
Eine Go-to-Market-Strategie legt fest, wie Ihr Angebot zu seinen Kunden kommt: welche Firmen Sie ansprechen, wer dort entscheidet, aus welchem Anlass Sie sich melden und über welchen Kanal. Wir erarbeiten sie mit Ihnen in vier Bausteinen.
Zielkundenprofil (ICP)
Das Ideal Customer Profile, kurz ICP, beschreibt die Firmen, bei denen Ihr Angebot am meisten bringt: Branche, Größe, Ausgangslage – und wer ausdrücklich nicht dazugehört. Wir leiten es aus Ihren besten und Ihren verlorenen Kunden ab, nicht aus einer Wunschliste.
Segmente und Rollen
Ein Startup kauft anders als ein Mittelständler, eine Geschäftsführerin anders als ein IT-Leiter. Wir legen fest, welches Segment zuerst dran ist und welche Rolle dort entscheidet, damit Ihr Team nicht alle gleichzeitig anspricht.
Anlässe
Ein Anlass ist ein Ereignis, das ein Gespräch gerade jetzt sinnvoll macht: eine neue Vertriebsleitung, ein neuer Standort, eine Finanzierungsrunde. Wir kennen über 40 Arten solcher Anlässe; in den meisten Projekten tragen fünf bis acht davon den Großteil der Termine. Mehr dazu unter Signal Based Selling.
Kanäle und Reihenfolge
Telefon, E-Mail, LinkedIn, Empfehlungen, Messen: Wir legen fest, welcher Kanal für welches Segment zuerst kommt. Entscheidend ist nicht die Zahl der Kanäle, sondern dass jede Nachricht an die vorherige anknüpft.
Sales Playbook
Sales Playbook: Was gehört hinein?
Ein Sales Playbook ist das Vertriebshandbuch Ihres Teams: Es hält fest, was im Vertrieb funktioniert, damit nicht jede neue Person es selbst herausfinden muss. Gut ist es, wenn es kurz genug ist, um im Alltag benutzt zu werden, und konkret genug, um es am nächsten Tag am Telefon anzuwenden. Diese sieben Teile gehören hinein:
| Teil | Was drinsteht | Woran man merkt, dass er fehlt |
|---|---|---|
| Zielkundenprofil | Welche Firmen und Rollen passen und welche nicht | Das Team ruft an, wen es gerade findet |
| Anlässe | Welche Ereignisse ein Gespräch jetzt sinnvoll machen und wo man sie findet | Anrufe beginnen mit „Ich wollte mich mal vorstellen“ |
| Erster Satz | Ein Einstieg je Anlass und Rolle, der sofort sagt, warum Sie gerade jetzt anrufen | Gespräche enden nach dem ersten Satz |
| Discovery-Fragen | Die Fragen der Bedarfsanalyse (englisch Discovery): Was soll sich ändern, bis wann, wer entscheidet mit? | Angebote gehen raus, ohne dass jemand Budget und Entscheider kennt |
| Einwände | Die häufigsten Einwände Ihrer Kunden mit Antworten, die sich bewährt haben | Auf „zu teuer“ reagiert jeder anders, meist mit Rabatt |
| Übergabe | Wann ein Termin als qualifiziert gilt und was der nächste Kollege vorher wissen muss | Im Übergabetermin fängt der Kollege bei null an |
| CRM-Felder | Welche Felder Ihr Team pflegt, etwa Anlass, nächster Schritt und Verlustgrund, und welche nicht | Das CRM ist voll, aber keine Zahl hilft bei einer Entscheidung |
Wie gute Fragen im Gespräch aussehen, zeigt der Ratgeber Bedarfsanalyse; wie man auf typische Einwände antwortet, die Einwandbehandlung.
Pipeline und Forecast
Pipeline und Forecast: Welche Stufen und Kennzahlen brauchen Sie?
Eine Pipeline, also die Übersicht aller offenen Verkaufschancen, braucht wenige Stufen und eine klare Regel, wann eine Chance die nächste erreicht. Erst dann wird der Forecast, die Umsatzprognose, mehr als ein Bauchgefühl. Entscheidet jeder selbst, wann ein Abschluss „so gut wie sicher“ ist, stimmen am Quartalsende oft weder Betrag noch Zeitpunkt.
| Stufe | Gilt als erreicht, wenn … | Was wir messen |
|---|---|---|
| Zielkunde mit Anlass | die Firma zum Zielkundenprofil passt und ein aktueller Anlass notiert ist | Anteil der Kontakte mit Anlass |
| Erstgespräch | das Gespräch mit jemandem stattgefunden hat, der mitentscheidet | Anteil der Gespräche mit Entscheidern |
| Qualifizierte Chance | Bedarf, Zeitrahmen und alle Entscheider bekannt sind und ein nächster Termin steht | Anteil der Erstgespräche, die qualifiziert werden |
| Angebot und Verhandlung | ein Angebot auf Basis des besprochenen Bedarfs vorliegt und der Entscheider es kennt | Zeit bis zum Angebot, Rabatt je Abschluss |
| Abschluss oder Absage | unterschrieben oder abgesagt ist, immer mit Grund | Abschlussquote, Verlustgründe, Dauer je Stufe |
Vergleichswerte aus Studien helfen dabei wenig, weil Preis, Markt und Verkaufszyklus bei Ihnen anders sind; der Maßstab ist Ihr eigener Ausgangswert. In den Forecast kommt nur, was die Regel seiner Stufe erfüllt; eine Chance ohne nächsten Termin rutscht zurück. Welche Kennzahlen im B2B-Vertrieb grundsätzlich zählen, steht im Ratgeber B2B-Vertrieb; wie Sie Abschlussquote, Pipeline-Abdeckung und Forecast-Genauigkeit berechnen, im Ratgeber KPIs im Vertrieb.
Software für Pipeline und Forecast hilft erst, wenn diese Regeln gelten. Dann schätzt KI im CRM, etwa bei HubSpot oder Salesforce, die Abschlusswahrscheinlichkeit jeder Chance, Gesprächsanalyse wie Gong oder tl;dv erkennt Risiken im Kundengespräch, und Forecast-Plattformen wie Salesloft, das nach der Fusion mit Clari auch dessen Prognose-Werkzeug anbietet, markieren Chancen, bei denen der Kunde nicht mehr reagiert. Welche Werkzeugart wofür taugt, zeigt der Marktüberblick zu CRM und Forecast.
Sales Enablement
Sales Enablement: Wie wird das Playbook im Alltag gelebt?
Sales Enablement heißt, Ihr Team so auszustatten und zu trainieren, dass es das Playbook im Alltag tatsächlich nutzt. Ein Playbook, das niemand öffnet, ändert nichts. Deshalb gehören drei Dinge dazu.
Einarbeitung
Ein Plan für die ersten Wochen neuer Vertriebsleute: was sie zuerst lesen, bei wem sie zuhören, wann sie das erste Gespräch selbst führen. So hängt der Start nicht davon ab, wer gerade Zeit zum Erklären hat.
Training an echten Gesprächen
Wir üben Einstieg, Bedarfsanalyse und Einwände an Ihren echten Zielkunden statt an erfundenen Rollenspielen. Wer übt, ruft danach selbst an und bekommt Rückmeldung zum Gespräch.
Material und Coaching
Leitfäden, Einwandsammlung und Beispiele guter Gespräche, dazu eine regelmäßige Auswertung echter Gespräche im Vertriebscoaching für Teams. So bleibt das Playbook aktuell.
Dass sich das lohnt, zeigt eine frühere Rolle unseres Gründers: Nach Trainings, die Florian Weippert für ein DACH-Vertriebsteam mit 25 Personen verantwortet hat, stiegen die Abschlüsse um rund 30 Prozent. Das ist ein Erfahrungswert, keine Zusage für Ihr Team.
KI im Sales Consulting
KI im Sales Consulting: Was übernimmt der KI-Agent?
Im Sales Consulting übernimmt ein KI-Agent die Vorarbeit, die im Vertrieb am meisten Zeit kostet: Firmen finden, bei denen gerade ein Anlass vorliegt, und jeden Anruf vorbereiten. Der Agent beobachtet laufend Stellenanzeigen, Firmennachrichten und Registereinträge, gleicht die Treffer mit Ihrem Zielkundenprofil ab und legt zu jeder Firma Anlass, Ansprechpartner und einen Vorschlag für den ersten Satz bereit.
Aus unserer eigenen Akquise: Die Vorbereitung eines Anrufs dauert damit etwa 5 statt 30 bis 40 Minuten. Und weil unsere App live zeigt, ob die Person gerade in einem Termin ist und wann sie wieder erreichbar ist, erreichen wir bis zu 60 Prozent mehr der gewünschten Personen. Wie diese Werte entstehen, steht unter Erfahrungswerte.
Wir nutzen dafür die Software von PrioX, einer KI-Agentur, die Florian Weippert mitgegründet hat, und sagen Ihnen offen, wenn bei Ihnen ein anderes Werkzeug besser passt. Wichtig ist die Reihenfolge: Erst stehen Zielkundenprofil, Anlässe und Playbook, dann kommt KI dazu. Ohne diese Grundlage schreibt auch der beste Agent austauschbare Nachrichten. Soll KI nicht nur in der Akquise, sondern im ganzen Vertrieb helfen, ist die KI-Beratung für den Vertrieb der passende Rahmen.
Ablauf
Wie läuft Sales Consulting bei DEALMAKERS ab?
Sales Consulting läuft bei DEALMAKERS in vier Schritten: Analyse, Plan, auf Wunsch die ersten Wochen Umsetzung und Messung. Wie lange jeder Schritt dauert, hängt von Teamgröße und Ausgangslage ab; das legen wir vor dem Start gemeinsam fest.
1. Analyse
Wir sprechen mit Gründer oder Geschäftsführung und mit den Menschen, die verkaufen, hören in Gespräche hinein und sehen uns gewonnene und verlorene Chancen und Ihr CRM an. Die Leitfrage: Warum haben Ihre besten Kunden gekauft, und wo bleiben Chancen hängen?
2. Plan
Daraus entstehen Go-to-Market-Strategie, Playbook und Pipeline-Regeln, dazu eine Liste mit Prioritäten. Jeder Punkt bekommt eine verantwortliche Person, einen ersten Test und einen Termin, an dem wir prüfen, ob er wirkt.
3. Umsetzung, wenn Sie möchten
Auf Wunsch bleiben wir die ersten Wochen dabei: Wir arbeiten neue Vertriebsleute ein, trainieren das Team und telefonieren selbst mit, damit das Playbook am echten Markt geprüft wird. Telefoniert unser Team mit, liegen die ersten Termine erfahrungsgemäß nach zwei bis vier Wochen vor.
4. Messung
Wir legen Ihre Kennzahlen neben den Ausgangswert aus der Analyse und passen das Playbook an, wo die Praxis etwas anderes zeigt. Danach arbeitet Ihr Team allein weiter, oder wir begleiten es mit festen Prüfterminen.
Die passende Leistung
Sales Consulting, Vertriebsberatung, Training oder Outsourcing?
Welche Leistung passt, hängt davon ab, was Ihrem Vertrieb fehlt: ein System, eine Diagnose, Können im Gespräch oder schlicht Zeit.
| Ihre Ausgangslage | Was fehlt | Passende Leistung |
|---|---|---|
| Der Vertrieb soll vom Gründer auf ein Team übergehen oder ein neues Segment erschließen | ein System aus Zielkunden, Playbook und Pipeline | Sales Consulting (diese Seite) |
| Ein eingespielter Vertrieb verliert Termine, Angebote oder Abschlüsse, und keiner weiß genau, wo | eine Diagnose | Vertriebsberatung mit Vertriebsaudit |
| Zielkunden und Ablauf stehen, aber Gespräche brechen ab | Können im Gespräch | B2B-Vertriebstraining |
| Es fehlt Zeit für Recherche, Ansprache und Nachfassen | Kapazität | Vertriebsoutsourcing |
| Das Team ist da, aber niemand führt es | eine Vertriebsleitung | Interim-Vertriebsleitung |
Ihr Berater
Florian Weippert
Florian Weippert verkauft seit rund 20 Jahren im B2B und hat die Stationen vom Sales Manager über Head of Sales bis zum Director Sales & Business Development durchlaufen. Den Aufbau eines Vertriebs kennt er von mehreren Seiten: Er hat ein eigenes Software-Unternehmen geführt, bei PayPal die Inside-Sales-Academy mit aufgebaut und war externer Director Business Development eines Berliner Fintechs.
Als Mentor hat er Startups begleitet, an die ihn Venture-Capital-Geber vermittelt hatten, um deren Vertrieb in Schwung zu bringen. Mit Vertriebsleuten hat er über 300 Coachings geführt. 2025 hat er den Master „Business with AI“ an der Hochschule Fresenius abgeschlossen, zusätzlich zu seinem in Oxford erworbenen MSc in Business Management.
Kosten
Was kostet Sales Consulting?
Sales Consulting rechnen wir fair nach Stunden, Tagessätzen oder als Pauschale für ein abgegrenztes Projekt ab; den Preis erhalten Sie nach dem Erstgespräch als Angebot. Wie hoch er ausfällt, hängt vor allem von drei Dingen ab: wie viele Bausteine wir gemeinsam aufbauen, wie viele Menschen in Analyse und Training einbezogen sind und ob wir die ersten Wochen der Umsetzung begleiten. Viele beginnen mit der Analyse und entscheiden danach, wie es weitergeht.
Häufige Fragen
Fragen zum Sales Consulting
Was ist Sales Consulting?
Sales Consulting ist die englische Bezeichnung für Vertriebsberatung. Gemeint ist meist Beratung für wachsende Tech- und Softwarefirmen: Zielkunden festlegen, ein Playbook schreiben, die Pipeline ordnen und das Team so einarbeiten, dass Umsatz planbar wird.
Was macht ein Sales Consultant?
Ein Sales Consultant schaut sich an, wie ein Unternehmen heute verkauft, und baut mit dem Team, was fehlt: Zielkundenprofil, Gesprächsleitfaden, Pipeline-Regeln und Einarbeitung. Gute Sales Consultants haben selbst verkauft und prüfen ihre Empfehlungen am echten Markt.
Was ist der Unterschied zwischen Sales Consulting und Vertriebsberatung?
Sprachlich keiner. In der Praxis steht Sales Consulting meist für den Aufbau eines Vertriebs in wachsenden Tech-Firmen, Vertriebsberatung für die Verbesserung eines eingespielten Vertriebs im Mittelstand. Bei DEALMAKERS gibt es für beide Fälle ein eigenes Angebot.
Was ist eine Go-to-Market-Strategie?
Der Plan, wie ein Angebot zu seinen Kunden kommt: welche Firmen und Personen angesprochen werden, aus welchem Anlass, über welche Kanäle und mit welcher Botschaft. Sie ist die Grundlage für Playbook und Vertriebsplanung.
Was gehört in ein Sales Playbook?
Alles, was eine neue Vertriebsperson für gute Gespräche braucht: Zielkundenprofil, Anlässe, erster Satz, Fragen für die Bedarfsanalyse, Antworten auf Einwände, Regeln für die Übergabe und die Pflichtfelder im CRM.
Was ist Sales Enablement?
Alles, was ein Vertriebsteam befähigt, gut zu verkaufen: Einarbeitung, Training, Gesprächsmaterial und Coaching. Ziel ist, dass das Team nach dem Playbook arbeitet, statt dass jede Person ihren eigenen Weg sucht.
Was kostet Sales Consulting?
Das hängt vom Umfang ab, deshalb nennen wir Beträge erst nach dem Erstgespräch. Sie erhalten dann ein Angebot für genau die Bausteine, die Ihr Vertrieb braucht.
In 30 Minuten wissen Sie, wo Ihr Vertrieb zuerst ansetzen sollte
Erzählen Sie uns, wie Sie heute Kunden gewinnen und wohin Sie wachsen wollen. Wir sagen Ihnen, ob Go-to-Market, Playbook, Pipeline oder Einarbeitung der erste Hebel ist, und auch, wenn Sie etwas ganz anderes brauchen. Kein Formular, sondern Telefon, E-Mail oder Kalender.