DEALMAKERSRatgeber · Vertrieb steuern
KPIs im Vertrieb: Die Kennzahlen, die wirklich steuern
KPIs im Vertrieb – kurz für Key Performance Indicators, auf Deutsch Leistungskennzahlen – sind die wenigen Vertriebskennzahlen, an denen Sie ablesen, ob Ihr Vertrieb sein Ziel erreicht und wo Sie eingreifen müssen. Gut gewählt, verbinden sie Frühindikatoren wie Gespräche, Termine und Pipeline mit Spätindikatoren wie Aufträgen und Umsatz. So sehen Sie Probleme, bevor sie im Umsatz ankommen.
Von Florian Weippert, Gründer von DEALMAKERS, Mitgründer der KI-Agentur PrioX und Master „Business with AI“ – seit rund 20 Jahren im B2B-Vertrieb. Stand: Oktober 2026.
Das Wichtigste in Kürze
- Eine Kennzahl wird zur KPI, wenn ein Ziel, eine verantwortliche Person und eine klare Reaktion bei Abweichung daran hängen.
- Quoten zwischen zwei Stufen sagen mehr als reine Mengen – etwa Termine je 100 Wählversuche oder Termin zu Angebot.
- Jede Rolle braucht wenige eigene KPIs: Die Geschäftsführung schaut auf andere Zahlen als der Vertriebler.
- Vertriebscontrolling lebt von einem festen Rhythmus aus Wochenrunde, Monatsblick und Quartalsrückblick und von einem Dashboard auf einer Seite.
- Ihr Maßstab ist Ihr eigener Ausgangswert, nicht eine Branchenquote aus dem Internet.
- Ob KI im Vertrieb wirkt, zeigen die Kundengespräche pro Woche und Person – nicht die Zahl verschickter Nachrichten.
Kennzahl oder KPI: Was ist der Unterschied?
Jede KPI ist eine Kennzahl, aber nur wenige Kennzahlen sind KPIs. Zur KPI wird eine Kennzahl erst, wenn drei Dinge feststehen: ein Zielwert, eine Person, die dafür verantwortlich ist, und die Reaktion, die folgt, wenn der Wert abweicht.
Ein Beispiel: Die Zahl der Anrufe pro Tag ist eine Kennzahl. Ihr CRM, also die Kundendatenbank des Vertriebs, zählt sie ohnehin mit, genauso wie E-Mails, Aufgaben und Datensätze. Die Zahl der qualifizierten Termine pro Woche wird zur KPI, wenn ein Ziel dafür gilt, die Vertriebsleiterin sie jeden Montag ansieht und nachsteuert, sobald der Wert zwei Wochen in Folge darunter liegt. Qualifiziert heißt hier: ein Termin mit der zuständigen Person und einem echten Bedarf.
Die Begriffe in diesem Feld meinen im Alltag dasselbe: Vertriebskennzahlen, Kennzahlen im Vertrieb, Vertriebs-KPIs und Sales KPIs, wie sie im Englischen heißen. Wichtiger als der Name ist die Auswahl. Ein Vertrieb hat Dutzende Kennzahlen, aber nur eine Handvoll KPIs.
Frühindikatoren und Spätindikatoren
Vertriebs-KPIs lassen sich in zwei Gruppen teilen. Spätindikatoren messen das Ergebnis: Aufträge, Umsatz, Abschlussquote und die Kosten je neuem Kunden. Um sie geht es am Ende, aber diese Woche kann niemand sie direkt verändern. Frühindikatoren messen die Vorstufen: erreichte Personen, Gespräche mit Entscheidern, Termine, Angebote und die Pipeline, also alle offenen Verkaufschancen. Auf sie hat Ihr Team heute Einfluss.
Gute Steuerung braucht beide Gruppen: Die Spätindikatoren zeigen, ob das Ziel erreicht wird, die Frühindikatoren zeigen, woran es liegt, wenn nicht.
Welche Vertriebskennzahlen gibt es, und wie berechnen Sie sie?
Die wichtigsten Vertriebskennzahlen folgen dem Weg vom ersten Anruf bis zum Auftrag: erst Erreichbarkeit und Gespräche, dann Termine, Angebote und Pipeline, am Ende Abschluss und Wirtschaftlichkeit. Die erste Tabelle zeigt die Frühindikatoren, die zweite die Ergebnis- und Kostenkennzahlen, jeweils mit Formel.
Akquise und Pipeline: die Frühindikatoren
| KPI | Formel | Wofür sie taugt |
|---|---|---|
| Erreichbarkeit (Connect-Rate) | erreichte Zielpersonen ÷ Wählversuche × 100 | Zeigt, ob Nummern, Anrufzeiten und Ansprechpartner stimmen. Niedrige Werte heißen meist: Zentrale statt Durchwahl oder die falsche Uhrzeit. |
| Gespräche mit Entscheidern | Gespräche mit Entscheidern ÷ alle geführten Gespräche × 100 | Zeigt, ob das Team mit den Richtigen spricht oder bei Assistenz und Vorzimmer hängen bleibt. |
| Termine je 100 Wählversuche | qualifizierte Termine ÷ Wählversuche × 100 | Fasst die ganze Akquise in einer Zahl zusammen: Auswahl der Firmen, Anlass, Erreichbarkeit und Gesprächsführung. |
| Termin zu Angebot | Angebote ÷ stattgefundene Termine × 100 | Zeigt, ob die Termine wirklich qualifiziert waren: richtige Person, echter Bedarf, passender Zeitpunkt. |
| Pipeline-Wert | Summe aller offenen Chancen je Stufe; gewichtet: Wert × Wahrscheinlichkeit der Stufe | Zeigt, was in den nächsten Monaten kommen kann – aber nur, wenn jede Stufe eine klare Regel hat, wann eine Chance sie erreicht. |
| Pipeline-Abdeckung (Coverage) | Wert der Chancen, die im Zeitraum entschieden werden ÷ Umsatzziel für denselben Zeitraum | Zeigt, ob genug Chancen im Rennen sind, um das Ziel zu erreichen. |
| Kundengespräche pro Woche und Person | Termine und echte Verkaufsgespräche mit Kunden oder Interessenten ÷ Personen im Vertrieb | Zeigt, wie viel Vertriebszeit beim Kunden ankommt – und ob Entlastung, etwa durch KI, dort landet. |
Abschluss und Wirtschaftlichkeit: die Spätindikatoren
| KPI | Formel | Wofür sie taugt |
|---|---|---|
| Abschlussquote (Win Rate) | gewonnene Aufträge ÷ entschiedene Angebote (gewonnen plus verloren) × 100 | Zeigt, wie gut Angebot, Preis und Verhandlung sind. Offene Angebote zählen nicht mit, sonst wirkt die Quote am Monatsende schlechter, als sie ist. |
| Verkaufszyklus (Sales Cycle) | Tage vom Erstgespräch bis zur Unterschrift, als Median | Zeigt, wann Umsatz realistisch kommt. Der Median, also der mittlere Wert, ist ehrlicher als der Durchschnitt, weil einzelne Großprojekte ihn nicht verzerren. Je Stufe gemessen, zeigt er, wo Chancen hängen bleiben. |
| Durchschnittlicher Auftragswert | Auftragsvolumen ÷ Zahl der Aufträge | Zeigt, ob Sie größere oder kleinere Kunden gewinnen und wie viel Sie Rabatte kosten. |
| Kosten pro qualifiziertem Termin | alle Kosten der Akquise (Personal, Daten, Werkzeuge, Dienstleister) ÷ qualifizierte Termine | Macht eigenes Team, Agentur und KI-Werkzeuge vergleichbar. |
| Kundengewinnungskosten (CAC) | alle Kosten für Vertrieb und Marketing im Zeitraum ÷ gewonnene Neukunden im selben Zeitraum | CAC steht für Customer Acquisition Cost. Zeigt, was ein neuer Kunde wirklich kostet. |
| Kundenwert (CLV) | Deckungsbeitrag je Kunde und Jahr × erwartete Jahre der Kundenbeziehung | CLV steht für Customer Lifetime Value. Zeigt, wie viel ein neuer Kunde kosten darf – im Verhältnis zu den Kundengewinnungskosten. |
| Forecast-Genauigkeit | tatsächlicher Umsatz ÷ prognostizierter Umsatz × 100, je Monat oder Quartal | Der Forecast ist die Umsatzprognose. Die Kennzahl zeigt, ob Sie ihr trauen können und ob das Team die Regeln der Pipeline-Stufen einhält. |
Wie Sie die Kennzahlen lesen
Einzeln sagen die Kennzahlen wenig, nebeneinander viel. Sinkt die Erreichbarkeit, liegt das Problem vor dem Gespräch: bei Nummern, Anrufzeiten oder der Liste. Wie Sie das am Telefon verbessern, zeigt der Leitfaden Telefonakquise. Laufen die Gespräche gut, aber es entstehen kaum Termine, fehlt meist der Anlass oder die Frage nach dem nächsten Schritt. Führen Termine selten zu Angeboten, war die Qualifizierung zu weich, dazu mehr im Ratgeber Bedarfsanalyse. Und sinkt die Abschlussquote, liegt die Ursache eher im Angebot, beim Preis oder bei Entscheidern, die nie mit am Tisch saßen.
Zur Einordnung unsere eigenen Erfahrungswerte aus DEALMAKERS-Projekten: Ohne Vorarbeit – also nach Liste, über die Zentrale und ohne konkreten Anlass – führen 100 Wählversuche zu etwa 10 bis 20 Gesprächen und ein bis drei Terminen. Wählt eine KI vorher die Firmen mit aktuellem Anlass aus und liegen Direktnummer und Live-Erreichbarkeit vor, waren in passenden Projekten unter optimalen Bedingungen bis zu 50 Gespräche und 20 Termine möglich; das sind Spitzenwerte, kein Durchschnitt. Live-Erreichbarkeit heißt: Unsere App zeigt live, ob die Person gerade in einem Termin ist und wann sie wieder erreichbar ist. Allein das bringt nach unserer Erfahrung bis zu 60 Prozent mehr erreichte Personen. Wie diese Werte entstehen, steht unter Erfahrungswerte. Für Ihren Vertrieb zählt zuerst Ihr eigener Ausgangswert.
Wie viele Termine braucht Ihr Umsatzziel?
Wie viele Termine Ihr Umsatzziel braucht, rechnen Sie rückwärts aus: vom Ziel zu den Aufträgen, von den Aufträgen zu den Angeboten und von den Angeboten zu den Terminen. Erst diese Rechnung macht aus einem Jahresziel eine Zahl, die das Team jede Woche sieht.
- Aufträge: Umsatzziel aus Neugeschäft ÷ durchschnittlicher Auftragswert.
- Angebote: nötige Aufträge ÷ Abschlussquote.
- Termine: nötige Angebote ÷ Quote Termin zu Angebot.
- Wochenzahl: nötige Termine ÷ Vertriebswochen im Jahr.
Ein Rechenbeispiel, in dem Sie Ihre eigenen Werte einsetzen: Sie wollen im nächsten Jahr 600.000 Euro Neugeschäft, ein Auftrag bringt im Schnitt 30.000 Euro. Das sind 20 Aufträge. Gewinnen Sie jedes vierte entschiedene Angebot, brauchen Sie 80 Angebote. Führen wie in unseren Projekten etwa 60 Prozent der Termine zu einem Angebot, sind das rund 135 Termine – bei rund 40 Vertriebswochen also drei bis vier qualifizierte Termine pro Woche. Mit Ihrer Quote Termine je 100 Wählversuche rechnen Sie weiter bis zur Zahl der Anrufe. Setzen Sie überall Ihre eigenen Quoten ein; wer sie noch nicht kennt, erhebt sie zuerst.
Nach derselben Logik prüfen Sie die Pipeline-Abdeckung. Wie viel Pipeline Sie brauchen, hängt von Ihrer Abschlussquote nach Wert ab: Gewinnen Sie wertmäßig ein Viertel der Chancen, brauchen Sie etwa das Vierfache des Ziels in der Pipeline, dazu einen Puffer für Chancen, die sich verschieben. Pauschale Faustregeln helfen hier wenig, weil sie Ihre Quote nicht kennen.
Welche KPIs braucht welche Rolle?
Jede Rolle braucht wenige eigene KPIs: die, auf die sie selbst Einfluss hat und nach denen sie etwas entscheidet. Die Geschäftsführung muss nicht jede Woche Wählversuche sehen, und ein Vertriebler braucht keinen Kundenwert, um seinen Tag zu planen.
| Rolle | KPIs | Wie oft | Typische Entscheidung |
|---|---|---|---|
| Geschäftsführung | Auftragseingang und Umsatz gegen Ziel, Pipeline-Abdeckung für die nächsten zwei Quartale, Forecast-Genauigkeit, Kundengewinnungskosten im Verhältnis zum Kundenwert | monatlich, im Quartal ausführlich | mehr investieren, umschichten oder bremsen: Budget, Stellen, Märkte |
| Vertriebsleitung | qualifizierte Termine pro Woche, Termin zu Angebot, Abschlussquote, Dauer je Pipeline-Stufe, Pipeline-Abdeckung je Person, Kundengespräche pro Woche und Person | wöchentlich, Trends monatlich | wen sie coacht, welche Chancen Unterstützung brauchen, wie Gebiete und Listen verteilt werden |
| Akquise und Terminierung | Wählversuche, Erreichbarkeit, Gespräche mit Entscheidern, Termine je 100 Wählversuche | täglich ansehen, wöchentlich besprechen | welche Liste, zu welcher Uhrzeit, mit welchem Anlass und welchem ersten Satz |
| Vertriebler | eigene Kundengespräche pro Woche, offene Chancen mit vereinbartem nächsten Termin, eigene Abschlussquote | wöchentlich | wen er heute anruft, welche Chance einen nächsten Schritt braucht, wo er Hilfe holt |
Wichtig ist, dass die Zahlen der Rollen zusammenpassen. Die Wochenzahl der Vertriebsleitung ergibt sich aus dem Ziel der Geschäftsführung, wie im Rechenbeispiel oben, und die Wochenzahl der Akquise aus der Zahl der Termine, die die Vertriebsleitung braucht. Passen die Zahlen nicht zueinander, arbeiten alle fleißig an verschiedenen Zielen.
Was ist Vertriebscontrolling, und wie läuft es im Alltag?
Vertriebscontrolling ist die regelmäßige Steuerung des Vertriebs mit Zahlen: Ziele festlegen, KPIs erheben, Abweichungen erklären und Maßnahmen beschließen. Im Mittelstand braucht es dafür keine eigene Abteilung, sondern einen festen Rhythmus, eine verantwortliche Person und eine Seite mit den richtigen Zahlen.
Die Wochenrunde
Die Wochenrunde dauert eine halbe Stunde und schaut nach vorn. Besprochen werden nur Frühindikatoren: Kundengespräche, Termine, neue Angebote und Chancen ohne vereinbarten nächsten Schritt. Jede Person nennt ihre zwei, drei Zahlen, erklärt Abweichungen und sagt, was sie bis zur nächsten Woche ändert. Wer nur vorliest, was ohnehin im CRM steht, verschenkt die Runde.
Der Monatsblick
Einmal im Monat kommen die Ergebnisse dazu: Auftragseingang gegen Ziel, Abschlussquote, Verkaufszyklus und die Gründe, warum Angebote verloren gingen. Dazu gehört der Vergleich von Forecast und Ist. Lag die Prognose daneben, klären Sie, welche Chance zu früh als sicher galt.
Der Quartalsrückblick
Im Quartal geht es um Wirtschaftlichkeit und Richtung: Kundengewinnungskosten und Kundenwert je Segment, Kosten pro qualifiziertem Termin je Kanal und die Frage, ob Ziele, Zielkunden und Budget noch passen. Hier prüfen Sie auch die KPIs selbst und streichen, was niemand braucht.
Ein schlankes Dashboard
Ein Dashboard, also die Übersichtsseite mit den KPIs, passt auf eine Bildschirmseite und kommt direkt aus dem CRM, nicht aus einer Tabelle, die jemand freitags von Hand zusammenkopiert. Dieser Aufbau reicht für die meisten B2B-Vertriebe:
- Oben: Auftragseingang seit Jahresbeginn gegen Ziel und die Pipeline-Abdeckung für das laufende und das nächste Quartal.
- In der Mitte: die Frühindikatoren der Woche – Kundengespräche, qualifizierte Termine, neue Angebote –, jeweils mit Ziel, Vorwoche und dem Schnitt der letzten vier Wochen.
- Darunter: Termin zu Angebot und Abschlussquote im Verlauf der letzten Monate.
- Unten: alle Chancen ohne vereinbarten nächsten Termin, mit der verantwortlichen Person.
Damit diese Zahlen stimmen, braucht jede Chance im CRM drei Pflichtangaben: die Stufe nach klarer Regel, den nächsten Schritt mit Datum und bei einer Absage den Verlustgrund. Fehlt eine davon, rechnet das Dashboard mit Annahmen statt mit Tatsachen.
Einen Teil dieser Pflege übernehmen heute Werkzeuge: KI im CRM füllt Felder aus Mails und Anrufen, schlägt nächste Schritte vor und meldet Chancen ohne Bewegung, Werkzeuge zur Gesprächsanalyse übertragen nach jedem Termin Notizen und Risiken ins CRM, und Forecast-Werkzeuge rechnen die Prognose aus Ihrer eigenen Historie hoch. Welche Werkzeugarten das leisten, zeigt der Marktüberblick zu CRM und Forecast; die Regel für jede Stufe und die Entscheidung in der Wochenrunde bleiben bei Ihnen.
Welche Fehler passieren bei Vertriebs-KPIs am häufigsten?
Die häufigsten Fehler sind zu viele Kennzahlen, ein Blick nur auf den Umsatz, gezählte Aktivität ohne Qualität und Kennzahlen, aus denen nie eine Entscheidung folgt.
Zu viele Kennzahlen
Ein Bericht mit Dutzenden Werten wirkt gründlich, steuert aber nichts. Niemand weiß, welche Zahl zählt, und die Runde verliert sich in Einzelheiten. Nehmen Sie wenige KPIs in die regelmäßige Runde und lassen Sie alle anderen Kennzahlen dort, wo man sie für die Ursachensuche findet.
Nur auf den Umsatz schauen
Wer im Vertriebsmeeting nur Umsatz und Auftragseingang bespricht, sieht Probleme erst, wenn sie nicht mehr zu ändern sind. Fehlt im März Umsatz, ist die Lücke je nach Verkaufszyklus Wochen oder Monate vorher entstanden: zu wenige Gespräche, zu wenige Termine, eine dünne Pipeline. Beginnen Sie jede Wochenrunde deshalb mit den Frühindikatoren.
Aktivität ohne Qualität
Anrufe, E-Mails und Besuche zu zählen ist leicht. Viele Anrufe ohne ein einziges Gespräch mit einem Entscheider sehen in der Statistik gut aus und bringen keinen Auftrag. Stellen Sie jeder Mengenzahl eine Qualitätszahl zur Seite: den Wählversuchen die Gespräche mit Entscheidern, den Terminen die Quote Termin zu Angebot. Sonst optimiert das Team auf das, was gezählt wird, und nicht auf das, was verkauft.
Kennzahlen ohne Entscheidung
Eine Kennzahl ist nützlich, wenn sie eine Entscheidung auslöst. Legen Sie deshalb für jede KPI vorher fest, ab welchem Wert wer was tut. Ein Beispiel: Sinkt die Quote Termin zu Angebot zwei Monate in Folge, begleitet die Vertriebsleitung einige Termine selbst und prüft mit der Terminierung, ob die richtigen Personen eingeladen werden. Ohne eine solche Regel wird über die Zahl jede Woche gesprochen, aber nichts geändert.
Welche KPIs gelten, wenn KI im Vertrieb mitarbeitet?
Wenn KI im Vertrieb mitarbeitet, bleiben die Ergebniskennzahlen dieselben. Dazu kommen wenige Messgrößen, die zeigen, ob die KI Zeit beim Kunden schafft oder nur neue Arbeit erzeugt:
- Kundengespräche pro Woche und Person: die Hauptkennzahl. Bleibt sie gleich, obwohl die KI Zeit spart, landet die gesparte Zeit woanders als beim Kunden.
- Anteil der Kontakte mit konkretem Anlass: wie viele Anrufe mit einem öffentlichen, überprüfbaren Grund beginnen, etwa einer Stellenanzeige oder einem neuen Standort. Welche Anlässe tragen, beschreibt der Ratgeber Gesprächsgründe und Signale.
- Recherchezeit je Anruf: wie lange die Vorbereitung eines Gesprächs dauert. In unserer eigenen Akquise sank sie von 30 bis 40 Minuten auf etwa 5 Minuten.
- Zeit für die Prüfung der KI-Ergebnisse: wie lange das Team braucht, um die Angaben der KI an der Quelle zu kontrollieren. Wer jede Recherche der KI noch einmal selbst machen muss, hat nichts gespart.
- Bei KI-Agenten: der Anteil der Antworten, die zu einem Gespräch führen. Ein KI-Agent ist ein System, das Aufgaben wie Recherche oder Nachfassen selbstständig erledigt.
Nicht als Erfolg zählen dürfen die Zahl verschickter Nachrichten, Öffnungsraten oder wie oft das Team die KI benutzt. Diese Werte lassen sich leicht steigern und sagen nichts darüber, ob mehr Kunden ins Gespräch kommen. Was ein Termin mit einem KI-Agenten im Vergleich zu einem Menschen kostet, rechnet der Ratgeber KI-Agenten im Vertrieb vor.
Wie DEALMAKERS mit Vertriebs-KPIs arbeitet
Bei DEALMAKERS gehören Kennzahlen zu jeder Leistung: in der Beratung als Ausgangswert vor jeder Empfehlung, in der Umsetzung als laufender Bericht.
- Vertriebsberatung: Das Vertriebsaudit erhebt zuerst Ihre Kennzahlen, getrennt nach Segment, Quelle und verantwortlicher Person, und zeigt, an welcher Übergabe Chancen verloren gehen. Mehr dazu in der Vertriebsberatung.
- Sales Consulting: Für wachsende B2B-Software- und Tech-Firmen legen wir Pipeline-Stufen mit klaren Regeln fest, damit Pipeline und Forecast belastbar werden – beschrieben unter Sales Consulting.
- KI-Beratung: Der Pilot über 30 Tage misst vorher und nachher dieselben Kennzahlen, allen voran die Kundengespräche pro Woche und Person. Details stehen bei der KI-Beratung für den Vertrieb.
- Akquise: Übernehmen wir als Kaltakquise-Agentur die Neukundenakquise, berichten wir die Kennzahlen entlang des ganzen Ablaufs, von erreichten Personen bis zu Terminen, und jeder Termin kommt mit Protokoll. Erste Termine gibt es nach unserer Erfahrung nach zwei bis vier Wochen; eine gezielt bearbeitete Liste von rund 200 Unternehmen bringt im Monat typischerweise etwa 20 qualifizierte Termine.
Wo fangen Sie mit Vertriebs-KPIs an?
Fangen Sie mit wenigen Zahlen an und messen Sie, bevor Sie Ziele setzen. Drei Schritte reichen für den Anfang:
- Ausgangswert erheben: Erfassen Sie vier Wochen lang Wählversuche, Gespräche, Termine und Angebote, ohne Zielvorgabe und ohne Bewertung. So sehen Sie, wo Ihr Vertrieb heute steht.
- KPIs festlegen: Wählen Sie aus den Tabellen oben die Werte, die zu Ihrem Engpass passen, und geben Sie jedem ein Ziel und eine verantwortliche Person.
- Rhythmus einführen: Starten Sie Wochenrunde und Monatsblick sofort und prüfen Sie nach dem ersten Quartal, welche KPIs etwas bewegt haben.
Oft zeigen schon die ersten vier Wochen, an welcher Stelle Ihr Vertrieb die meisten Chancen verliert. Wie Kennzahlen, Rollen und Prozessstufen zusammenhängen, beschreibt der Ratgeber B2B-Vertrieb aufbauen; was KI im Vertrieb darüber hinaus verändert, der Leitfaden KI im Vertrieb.
Weiterlesen: Vertriebsberatung · Sales Consulting · KI-Beratung · B2B-Vertrieb aufbauen · KI im Vertrieb · Kaltakquise
Über den Autor
Florian Weippert
Florian Weippert verkauft seit rund 20 Jahren im B2B und beschäftigt sich genauso lange mit der Frage, warum Menschen kaufen und warum nicht. Er ist Mitgründer der KI-Agentur PrioX und hat 2025 den Master „Business with AI“ an der Hochschule Fresenius abgeschlossen, zusätzlich zu seinem in Oxford erworbenen MSc in Business Management. In der eigenen Akquise von DEALMAKERS spart KI bis zu 90 Prozent der Recherchezeit. Abschlüsse hat er mit kleinen und mittleren Unternehmen genauso gemacht wie mit Konzernen, Mittelständlern mit über einer Milliarde Euro Umsatz und weltweit führenden und bekannten Consumer Brands.
Seine Methode verbindet Vertriebspraxis mit Verhaltens- und Verhandlungspsychologie. Ausgebildet ist er unter anderem in Verhandlungsführung, Verhaltensanalyse und Mimikresonanz sowie als NLP-Master. Mit Vertriebsleuten hat er über 300 Coachings geführt. Aufgeschrieben hat er die Methode im 384-seitigen Handbuch „The Magic of Sales – Emotional Resonance®“. Heute berät und trainiert er mit DEALMAKERS B2B-Vertriebsteams, auch beim Einsatz von KI im Vertrieb.
Häufige Fragen
Welche KPIs sind im Vertrieb am wichtigsten?
Für die meisten B2B-Vertriebe sind es qualifizierte Termine pro Woche, die Quote von Termin zu Angebot, die Abschlussquote, die Pipeline-Abdeckung, der Verkaufszyklus und die Kundengespräche pro Woche und Person – dazu Auftragseingang und Umsatz als Ergebnis. Welche davon im Mittelpunkt stehen, hängt davon ab, an welcher Stelle Ihr Vertrieb Chancen verliert.
Was sind Sales KPIs?
Sales KPIs ist der englische Begriff für Vertriebs-KPIs, also die Leistungskennzahlen, mit denen ein Vertrieb gesteuert wird. Häufig genannt werden Win Rate (Abschlussquote), Pipeline Coverage (Pipeline-Abdeckung), Sales Cycle (Verkaufszyklus), Customer Acquisition Cost (Kundengewinnungskosten) und Customer Lifetime Value (Kundenwert).
Was ist Vertriebscontrolling?
Vertriebscontrolling heißt, den Vertrieb laufend an Zahlen zu messen und daraus Entscheidungen abzuleiten. Dazu gehören Ziele, wenige KPIs, ein fester Termin für die Auswertung und klare Regeln, wer bei Abweichungen was tut. Anders als ein Jahresbericht schaut es vor allem nach vorn: auf Gespräche, Termine und Pipeline.
Was ist eine gute Abschlussquote im B2B?
Eine allgemein gültige gute Abschlussquote gibt es nicht. Sie hängt von Preis, Markt und Verkaufszyklus ab und davon, ab wann Sie eine Chance zählen: Wer jede Anfrage mitrechnet, kommt auf eine viel niedrigere Quote als jemand, der nur entschiedene Angebote zählt. Ein Beispiel für die Stufe davor: Bei DEALMAKERS führen je nach Projekt etwa 60 Prozent der vereinbarten Termine zu einem Angebot. Vergleichen Sie Ihre Quote vor allem mit Ihrem eigenen Vorjahr, getrennt nach Segment.
Wie viele KPIs sollte ein Vertriebsteam haben?
So wenige, dass jede in der Wochenrunde Platz hat – in der Regel fünf bis sieben für das ganze Team, davon zwei oder drei je Person. Alle weiteren Kennzahlen brauchen Sie erst, wenn eine KPI abweicht und Sie die Ursache suchen.
Welche KPIs zeigen, ob KI im Vertrieb wirkt?
Vor allem die Zahl der Kundengespräche pro Woche und Person, denn dorthin soll die gesparte Zeit fließen. Ergänzend messen Sie den Anteil der Kontakte mit konkretem Anlass, die Recherchezeit je Anruf und die Zeit, die das Team für die Prüfung der KI-Ergebnisse braucht.
Wenige Zahlen, die Ihren Vertrieb steuern
Wenn Sie klären möchten, welche Kennzahlen in Ihrem Vertrieb etwas aussagen und wo der Engpass liegt, sprechen Sie mit uns. Im Erstgespräch sehen wir gemeinsam, ob Vertriebsberatung, Sales Consulting oder die KI-Beratung der passende Einstieg ist.