DEALMAKERS Verhandlungstraining für B2B-Vertriebsteams
Verhandlungstraining für den Vertrieb: Preis halten, ohne den Kunden zu verlieren
Die meisten Verkäufer verlieren Marge nicht in der Verhandlung, sondern davor: ohne Zielpreis, ohne Ausstiegspunkt und ohne Liste dessen, was sie im Tausch verlangen können. Wir trainieren Ihr Team an Ihren echten Angeboten – vom ersten Preisgespräch bis zur Rabattforderung des Einkaufs.
Grundlage sind Methoden aus der Verhandlungspsychologie, die unser Gründer Florian Weippert bei Chris Voss (Black Swan Method) und am NASHER Negotiation Institute gelernt und in eigenen Verhandlungen angewendet hat, zuletzt als Director Business Development bei Billie mit Abschlüssen bis 500.000 Euro.
Kurz gesagt: Ein Verhandlungstraining für den Vertrieb übt Preisgespräche, Rabattforderungen und den Umgang mit Einkäufer-Taktiken an echten Angeboten. Bei DEALMAKERS trainiert Florian Weippert, ausgebildet bei Chris Voss (Black Swan Method) und am NASHER Negotiation Institute, B2B-Vertriebsteams inhouse oder online: einen halben oder ganzen Tag, zur Vorbereitung einer konkreten Verhandlung oder als Begleitung über Wochen. Trainings starten ab 1.980 Euro zzgl. MwSt.
Stationen und Projekte unseres Gründers
Unternehmen, für die unser Gründer im Vertrieb tätig war oder die er in Projekten betreut hat – teils angestellt, teils als Dienstleister.
Wo Marge verloren geht
Warum Verhandlungen im Vertrieb kippen
In fast jeder Preisverhandlung, die schiefgeht, steckt eines von drei Mustern. Alle drei lassen sich trainieren.
Zugeständnis ohne Gegenleistung
Wer Rabatt gibt, ohne etwas dafür zu verlangen, bringt dem Einkauf bei, dass Fragen sich lohnt. Die nächste Forderung kommt sicher, und sie kommt früher.
Der Preis kommt zu früh oder zu leise
Wer den Preis nennt, bevor der Kunde den Wert selbst ausgesprochen hat, verhandelt über eine Zahl statt über ein Ergebnis. Wer ihn zögernd nennt, lädt zum Nachverhandeln ein.
Keine Grenze vorher
Ohne Zielpreis und Ausstiegspunkt entscheidet der Verkäufer unter Druck, mitten im Gespräch. Genau dort sind Entscheidungen am teuersten.
Inhalte
Was im Verhandlungstraining geübt wird
Sechs Bausteine aus dem Kapitel „Überzeugend verhandeln“ unseres Handbuchs. Im Training arbeiten wir die durch, die zu Ihren Verhandlungen passen.
Vorbereitung auf einer halben Seite
Wunschpreis, Zielpreis, Schmerzgrenze, Ausstiegspunkt und eine Tauschliste. Dazu die beste Alternative beider Seiten: Was passiert, wenn es keine Einigung gibt?
Den Vergleichsmaßstab erfragen
Woran misst der Kunde den Preis: am Budget, an einem Vergleichsangebot, an einer Sorge oder am erwarteten Ergebnis? Wer das weiß, argumentiert nicht ins Leere.
Den Preis ruhig nennen
Umfang, Zahl, Pause. Wer nach der Zahl weiterredet, verhandelt gegen sich selbst. Geübt wird der Satz und die Stille danach.
Taktische Empathie
Gefühle benennen, spiegeln, kalibrierte Fragen stellen: Werkzeuge aus der Methode von Chris Voss, übertragen auf B2B-Gespräche mit langer Beziehung.
Einkäufer-Taktiken erkennen
Bluffs, erfundene Fristen, „der Wettbewerber ist günstiger“, Nachforderungen kurz vor der Unterschrift. Ihr Team lernt, sie zu erkennen und ruhig zu bleiben.
Abbruch und Abschluss
Wie man eine Verhandlung beendet, ohne die Beziehung zu beenden, und was danach festgehalten wird, damit die nächste besser läuft.
Vorbereitung
Die halbe Seite, die jede Verhandlung entscheidet
Bereiten Sie nicht nur das Angebot vor, sondern Ihren Spielraum. Im Training füllt jeder Teilnehmer diese halbe Seite für eine Verhandlung aus, die er tatsächlich vor sich hat. Danach wird genau diese Verhandlung geübt, mit einem Kollegen in der Rolle des Einkäufers und mit den Argumenten, die Ihr Team wirklich zu hören bekommt.
Nicht jede Gegenleistung ist Geld. Laufzeit, Vorauszahlung, verbindliches Volumen, ein früher Starttermin oder eine Referenz können für Sie mehr wert sein als ein paar Prozent am Preis. Ohne diese Liste wird im Gespräch zu schnell am Preis gedreht. Ausführlich steht das im Ratgeber Preisverhandlung im B2B.
Verhandlungspsychologie
Taktische Empathie: was wir von Chris Voss übernehmen, und was nicht
Chris Voss war leitender Verhandler des FBI in internationalen Entführungsfällen. Seine Black Swan Method geht davon aus, dass Menschen emotional entscheiden und erst danach begründen. Wer verhandelt, muss deshalb zuerst verstehen, was der andere fühlt und befürchtet, bevor er über Zahlen spricht.
- Gefühle benennen: „Klingt, als hätten Sie mit einem Anbieter schon einmal schlechte Erfahrungen gemacht.“ Ein benanntes Gefühl verliert an Kraft, das ist auch in der Hirnforschung gut belegt (Lieberman u. a., 2007).
- Spiegeln: die letzten zwei, drei Worte des Gegenübers fragend wiederholen. Der andere erklärt weiter, und Sie erfahren, was wirklich hinter der Forderung steht.
- Kalibrierte Fragen: Wie- und Was-Fragen, mit denen der Kunde das Problem selbst löst: „Wie sollen wir das bei diesem Budget umsetzen?“
- Ein Nein zulassen: „Wäre es eine schlechte Idee, den Umfang zu verkleinern statt den Preis?“ Wer Nein sagen darf, fühlt sich sicher und bleibt im Gespräch.
Im B2B verhandeln Sie mit jemandem, mit dem Sie danach jahrelang zusammenarbeiten.
Was wir nicht übernehmen: Techniken aus Geiselverhandlungen eins zu eins in den Vertrieb zu tragen. Ein Einkäufer, der sich ausgetrickst fühlt, unterschreibt vielleicht heute, aber er verlängert nicht. Deshalb trainieren wir die Techniken so lange, bis sie nicht mehr nach Technik klingen, und erklären jede so, dass klar ist, warum sie wirkt. Mehr dazu im Ratgeber Verkaufspsychologie.
Im Wortlaut
Wenn Rabatt gefordert wird: vier Antworten, die Ihr Team üben kann
Beispielformulierungen, die Sie an Ihre Sprache anpassen. Sie führen vom Verstehen über den Vergleich bis zur klaren Grenze.
| Situation | Antwort im Wortlaut | Nächster Schritt |
|---|---|---|
| „Können Sie noch etwas am Preis machen?“ | „Was müsste sich aus Ihrer Sicht ändern, damit das Paket für Sie passt: Umfang, Zeitpunkt oder Zahlungsweise?“ | Interesse hinter der Forderung klären |
| „Das Angebot ist zu teuer.“ | „Verstehe. Womit vergleichen Sie den Betrag genau: mit einem Angebot gleichen Umfangs oder mit dem Status quo?“ | Vergleichsmaßstab freilegen |
| „Der Wettbewerber ist deutlich günstiger.“ | „Welche Leistung, Laufzeit und Verantwortung sind in diesem Angebot enthalten? Dann prüfen wir, ob wir über dasselbe sprechen.“ | Vergleichbarkeit herstellen |
| Die Forderung liegt unter Ihrer Grenze. | „Bei diesem Budget können wir den vereinbarten Start, die Qualität und den Review-Rhythmus nicht gleichzeitig halten. Wollen wir den Umfang anpassen oder es an dieser Stelle sauber lassen?“ | Grenze nennen, zwei ehrliche Optionen lassen |
Der Ton entscheidet mit: langsam, ohne Ironie und ohne den Eindruck, der Kunde müsse sich rechtfertigen. Genau das lässt sich nicht lesen, sondern nur üben. Wenn ein Einwand trotzdem bleibt, hilft der Ratgeber Einwandbehandlung weiter.
Passend zum Arbeitsalltag
Formate für das Verhandlungstraining
| Format | Dauer | Teilnehmerzahl | Eignung |
|---|---|---|---|
| Inhouse-Verhandlungstraining | Halber oder ganzer Tag | 4–12 | Gemeinsame Regeln für Preis, Rabatt und Zugeständnisse im ganzen Team |
| Vorbereitung einer konkreten Verhandlung | Halber Tag | Das Verhandlungsteam | Eine anstehende große Verhandlung durchspielen, mit Rollen, Grenzen und Tauschliste |
| Begleitung über Wochen | Trainingstag plus Nachtermine | 4–8 | Echte Verhandlungen vorbereiten und danach gemeinsam auswerten |
Online oder vor Ort, auf Wunsch kombiniert mit einem B2B-Vertriebstraining für Einstieg und Bedarfsanalyse. Ihre Teilnehmer erhalten das 384-seitige Handbuch „The Magic of Sales – Emotional Resonance®“, in dem das Kapitel „Überzeugend verhandeln“ zum Nachschlagen steht.
Welches Format zu Ihren Verhandlungen passt, klären wir im Erstgespräch
Sind Sie hier richtig?
Für wen sich ein Verhandlungstraining lohnt
- Ihr Team verhandelt regelmäßig mit Einkäufern, Geschäftsführern oder Gremien.
- Rabatte werden größer, ohne dass jemand sagen kann, wofür.
- Angebote landen im Preisvergleich, obwohl Ihr Angebot mehr leistet.
- Key Account Manager oder Geschäftsführer, die selbst verhandeln, sollen nach denselben Regeln arbeiten.
Liegt das Problem früher, etwa weil die falschen Kunden im Gespräch sind oder der Wert vor dem Preis nie geklärt wird, ist ein Vertriebstraining zu Einstieg und Bedarfsanalyse oder eine Vertriebsberatung der bessere Anfang. Damit das Gelernte im Alltag bleibt, bieten wir Vertriebscoaching für Teams an.
Ihr Trainer
Florian Weippert
Florian Weippert verkauft seit rund 20 Jahren im B2B. Als Director Business Development bei Billie verhandelte er Abschlüsse bis 500.000 Euro, bei PayPal lag er als Sales Manager und Trainer dauerhaft über 200 % seines Ziels.
Verhandlungsführung hat er bei Chris Voss (Black Swan Method) und am NASHER Negotiation Institute gelernt, Verhaltensanalyse bei Chase Hughes. Aufgeschrieben ist seine Methode im 384-seitigen Handbuch „The Magic of Sales – Emotional Resonance®“, das Ihre Teilnehmer nach dem Training behalten.
Häufige Fragen
Fragen zum Verhandlungstraining
Was kostet ein Verhandlungstraining?
Trainings starten ab 1.980 Euro zzgl. MwSt. Der genaue Preis hängt von Format, Teilnehmerzahl und Vorbereitung ab, etwa davon, ob wir eine konkrete Verhandlung mit vorbereiten. Nach einem Vorgespräch erhalten Sie ein abgegrenztes Angebot statt eines pauschalen Tagessatzes ohne Kontext.
Für wen ist das Training gedacht?
Für Vertriebsteams, Key Account Manager und Geschäftsführer, die selbst verhandeln. Das Training ist für die Verkäuferseite gebaut: Ihr Team lernt, Preis und Marge zu halten, ohne die Beziehung zum Kunden zu belasten.
Arbeiten Sie mit Rollenspielen?
Ja, aber mit Ihren echten Fällen. Ein Teilnehmer verhandelt, ein anderer spielt den Einkäufer mit den Argumenten, die Ihr Team tatsächlich hört. Danach besprechen wir, was gewirkt hat und warum. Erfundene Fälle aus fremden Branchen nutzen wir nicht.
Was ist die Black Swan Method?
Der Verhandlungsansatz von Chris Voss, früher leitender Verhandler des FBI in internationalen Entführungsfällen. Kern ist die taktische Empathie: Gefühle benennen, spiegeln und kalibrierte Fragen stellen. Im Vertrieb ist das nützlich, weil auch Kaufentscheidungen nicht rein rational fallen.
Was ist der Unterschied zum Harvard-Konzept?
Das Harvard-Konzept von Fisher und Ury setzt auf Interessen statt Positionen, objektive Kriterien und die beste Alternative zur Einigung. Davon nutzen wir vor allem die Vorbereitung. Die Methode von Chris Voss ergänzt die emotionale Seite: was im Gegenüber vorgeht, während er verhandelt. Beides schließt sich nicht aus.
Können wir eine konkrete Verhandlung vorbereiten?
Ja. Für eine anstehende große Verhandlung arbeiten wir mit dem Verhandlungsteam an Zielpreis, Ausstiegspunkt, Tauschliste und den wahrscheinlichen Taktiken der Gegenseite und spielen das Gespräch vorher durch.
Trainieren Sie auch online?
Ja. Vorbereitung, Formulierungen und kurze Verhandlungsübungen funktionieren online gut. Für längere Rollenspiele mit mehreren Beteiligten ist ein Termin vor Ort oft angenehmer, aber keine Voraussetzung.
Bekommen die Teilnehmer Unterlagen?
Ja. Neben den im Training erarbeiteten Formulierungen und der Vorbereitungsvorlage erhalten Ihre Teilnehmer das Handbuch „The Magic of Sales – Emotional Resonance®“ mit dem Kapitel „Überzeugend verhandeln“.
Die nächste Verhandlung vorbereiten
Erzählen Sie uns, welche Verhandlungen Ihr Team führt und wo heute Marge verloren geht. Kein Formular, sondern Telefon, E-Mail oder Kalender.